Heiko, so nenne ich ihn hier einfach mal, ist Mitte/Ende 30 und
direkt nach dem Studium direkt in dem Zentraleinkauf eines Konzerns
gewechselt. Dort durchlief er verschiedene Stationen incl. einiger
Weiterbildungen. Mittlerweile ist er Strategischer Einkäufer – das
steht zumindest in seiner Signatur & auf seiner Visitenkarte.
An einem Dienstag im Mai hatte er einen Termin mit einem Anbieter.
Die Fachabteilung war von dem Angebot bereits überzeugt. Der Leiter
der Fachabteilung kam mittags extra noch in Heikos Büro. «Heiko –
das Angebot wird unschlagbar sein. Wir MÜSSEN mit denen
Zusammenarbeiten. Bitte verärgere die nicht. Das ist extrem wichtig
für uns.» waren Sätze, die er in dem Gespräch zu hören bekam.
Vielleicht sollte ich an dieser Stelle erwähnen, dass Heiko zuletzt
einige Deals blockiert hatte, da er sich mit der anderen Seite
nicht auf die Konditionen einigen konnte. Intern, so erfuhr ich
später, hatte man ihm den Beinamen «Der DEAL-Killer» gegeben.
«Keine Sorge – ich werde das schon regeln» Dies im Hinterkopf
eröffnete Heiko das Gespräch mit dem Anbieter nach ein wenig
Smalltalk mit dem Satz: «Mein Ziel ist es, hier heute eine WIN-WIN
Lösung zu generieren. Einen fairen Kompromiss, von dem beide Seiten
profitieren.» Als wir diesen Fall im Rahmen seines Coachings
durchgesprochen haben, deckten wir viele Fehler auf. Und ein
entscheidender Fehler, der Fehler, auf den ich heute besonders
eingehen werde, dieser Fehler hängt mit WIN-WIN zusammen. Win-Win =
fairer Kompromiss – beide Seiten profitieren. So seine Assoziation
– und so hat er Win-Win auch in seinem Kopf verankert – und da ist
auch einer der Fehler, den neben Heiko noch sehr viele andere
Menschen machen, mit denen ich im Austausch bin. WIN-WIN wird als
Kompromiss, oder sogar als fairer Kompromiss angesehen. Im
deutschsprachigen Umfeld ist das jedoch ein Trugschluss – und
dieser kann bares Geld kosten. Einer, der häufigsten Fehler ist die
Annahme, bei Win-Win wäre der Kompromiss, der leider oftmals auch
als «Treffen in der Mitte» angesehen wird, das Ziel. Und das als
Ziel ist einfach nicht empfehlenswert. Kleines Side-Learning: Das
Wort «fair» ist in Verhandlungen sehr heikel – denn Fair ist
subjektiv! Wenn Du mehr dazu erfahren magst, dann empfehle ich
Episode 65 des Besser verhandeln Podcast. «Bei einem Kompromiss
verlieren beide, denn niemand bekommt, was er tatsächlich will» -
so in etwa lautet ein Spruch, den ich irgendwo mal aufgeschnappt
habe. Das klingt für mich eher nach Lose-Lose als nach Win-Win.
Nun, meine ausführliche Sichtweise zur Kompromiss-Strategie habe
ich ja bereits in Episode 28 zum Besten gegeben – die werde ich
hier nun nicht wiederholen. Win-Win ist kein einfacher Kompromiss,
sondern echte Arbeit. Zum einen benötigst Du dafür das – ACHTUNG
Buzzword: RICHTIGE MINDSET. Um WIN-WIN zu erreichen, musst Du
selbst auf Sieg spielen. Play to Win. Play to win – diesen Spruch
habe ich erstmalig bei George Kohlrieser aufgeschnappt. In dem 2012
veröffentlichten Buch «Care to dare/Fördern und Fordern» ist dieser
Führungsansatz genauer aufgeschlüsselt. Mein ehemaliger Chef hat
diesen Satz auch sehr prominent in seinen Programmen platziert und
es sogar als eins seiner Prinzipien mit in sein Konzept
aufgenommen. Auch bei meinem letzten Besuch auf der Gamescom 2019
bin ich über diesen Satz gestolpert. Logitech, ein Hersteller von
Computer-Zubehör nutzt PLAY TO WIN für seine Pro Series Produkte.
Der Satz an sich kann also vielseitig eingesetzt werden.
Kohlriesers Ansatz bezieht sich zwar auf die Team-/Menschenführung,
lässt sich in meinen Augen jedoch auch sehr gut auf die
Verhandlungsführung ableiten. Klar – Du verhandelst ja auch mit
Menschen «Challenging yourself and others to see and achieve wahr
is beyond normal expactation. – zu Deutsch: Sie fordern sich selbst
und andere dazu heraus, etwas zu erreichen, das über die normalen
Erwartungen hinausgeht» - so definiert er Play to win. Und genau
diese Bereitschaft, diese Einstellung sorgt dafür, dass Du auf Sieg
spielst. Also «dein Win» in Win-Win sicherstellst. In Kohlriesers
Ansatz spielen auch «die anderen» eine entscheidende Rolle. Heiko
sah eine Verhandlung immer als Konflikt an, in dem es um Sieg und
Niederlage geht. Seine Gegenüber waren seine Gegner, GEGEN die er
gewinnen wollte. Nun – wenn Du hier schon länger zuhörst, dann wird
dir nicht entgangen sein, dass ich da einen komplett anderen Ansatz
vertrete: Ich benötige «Die andere Seite / Meine Gegenüber» um mein
Ziel zu erreichen. Diese Menschen sind meine Verhandlungspartner
oder Partnerinnen. Ohne sie erreiche ich mein Ziel garantiert nicht
– also suchen wir gemeinsam nach einer Lösung. Und da ich an –
Achtung, nächstes Buzzword: NACHHALTIGEN Ergebnissen interessiert
bin, sollte die andere Seite auch davon profitieren. WIN-WIN. Und
da ist auch schon direkt wieder die Verbindung zum Play to win
Ansatz: Ich fordere und fördere mich selbst UND ANDERE – das geht
auch in Verhandlungen. Hört sich allerdings einfacher an, als es
tatsächlich ist. Denn um andere fordern und fördern zu können,
benötigt es noch viele weitere Dinge. Vertrauen (Besser verhandeln
- der PRM-Podcast mit Andreas Schrader: Episode 16 - Vertrauen
aufbauen & Wie werde ich wahrgenommen? (libsyn.com)) ist dabei
sicher eine, wenn nicht sogar die Wichtigste. Und neben der Frage:
Kannst Du mir vertrauen, ist die Frage, die Dank Leo Martin in
meinem Kopf eingebrannt ist «Worauf kannst Du vertrauen, wenn Du es
mit mir zu tun hast» Bestenfalls im Vorfeld schon beantwortet
worden. Leider – oder zum Glück – je nachdem, was Du für ein Typ
Mensch bist, ist an dieser Stelle jedoch noch ein – naja –
Warnhinweis notwendig: Verhandlungspartner wie Heiko einer war,
gibt es viele. Diese sind, vereinfacht ausgedrückt – auf die eigene
Profitmaximierung aus. Sie verhandeln egoistisch. Good for them –
great for me ist für diese Menschen ein Satz, in dem lediglich der
2. Teil zählt. Begegnest Du solchen Menschen in Verhandlungen und
versuchst mit einem – ich nenne es mal provokant «naiven Win-Win»
Ansatz die Verhandlung zu führen, dann wirst Du mit dem Ergebnis
vermutlich nicht glücklich werden. Und wenn sich dir diese Frage
stellt, dann befindest Du dich im Negotiators Dilemma, wie es Lax
& Sebenius in «The manager as negotiator» bezeichnen. Um dieses
Dilemma zu lösen oder es gar nicht erst aufkommen zu lassen, sind
einige Schritte wichtig. Kurz und knapp: Starte kooperativ, nicht
zu druckvoll. Doch wenn Dir auffällt, dass diese Kooperation nicht
auf Gegenseitigkeit beruht, ist es an der Zeit selbst etwas Druck
aufzubauen. Grenzen aufzuzeigen, härter zu verhandeln. Dies zahlt
direkt auf mehrere Konten ein: auf den Reputationskonto, auf dein
Vertrauenskonto und im entfernten Sinne auch auf das Bankkonto. Du
profitierst von dieser Episode, denn du weisst nun: Win-Win ist
kein einfacher Kompromiss Play to win – spiele auf Sieg– um WIN-WIN
zu erreichen Baue vertrauen auf, denn es eine wichtige Basis für
deinen Verhandlungserfolg Achte auf das Negotiators Dilemma und
löse es, wenn Du drin bist Starte Kooperativ und bleibe kooperativ,
solange dein Verhandlungspartner ebenfalls kooperativ verhandelt.
Härte & Druck erhöhst Du erst, wenn der kooperative Ansatz
nicht auf Gegenseitigkeit beruht. Lese Care to Dare & The
Manager as negotiator (vielleicht hörst Du vorher meine
Buchbesprechung mit Andreas Winheller) Und dies zu wissen allein
reicht ja nicht – ist klar. Also finaler Tipp am Ende: Baue
mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein und
du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Ciao und bis bald Dein
Andi Links Linkedin Homepage Andreas Schrader Twitter
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