Wer? Wie? Was? Wer? Wie? Was? Wieso? Weshalb? Warum? Wer nicht
fragt bleibt dumm! Du könntest diese Zeilen kennen und unweigerlich
die gleiche Melodie im Kopf haben, wie ich Sie gerade im Kopf habe.
Vielleicht warst Du sogar auch dazu geneigt an den bekannten
Stellen in die Hände zu klatschen. Fragen sind ein umfangreiches
Thema – und so umfangreich dieses Thema auch ist – so wichtig ist
bzw. einflussreich ist es auch. Ich picke mir heute mal einen
kleinen Teil raus und schaue mal, wie Du davon in Verhandlungen
profitieren kannst. Als ich 2018 meinen Podcast startete, wusste
ich, dass ich auch Interviews führen werde. Eine Interview-Anfrage
mit einem Namhaften Experten auf seinem Gebiet verlief sehr
vielversprechend. Die Aufzeichnung war sehr gut gelaufen, die
Nachbereitung rasch abgeschlossen. Ich war sehr zufrieden. Also –
Interview zur Freigabe an den Experten und dann ab dafür. Die
Freigabe per Mail kam knapp 2 Stunden später. Sehr gut! 2 Tage vor
der geplanten Veröffentlichung klingelte mein Telefon: Andi – sehr
gutes Interview – gefällt mir. Wenn Du mir jetzt noch mein Honorar
in Höhe von 3500 Euro überweist, kannst Du es gerne
veröffentlichen. Ähm – Honorar? Wie soll ich das machen? Ja, es mag
vielleicht überraschend kommen, aber ich nehme eigentlich immer ein
Honorar – hatte ich vergessen zu erwähnen. Wir können auch 2500
sagen. Interviewgast - Ich verstehe, dass deine Zeit wertvoll ist –
nur, wie soll ich das umsetzen? Hmm – okay. Also ich sehe schon,
dass wird wohl nichts. Du willst nichts zahlen, oder? Naja – ich
habe bisher kein Budget für Interviews eingeplant. Na gut, dann
lassen wir es. Kannst dich ja gerne melden, wenn du Budget für die
Interviews hast. Tschüss – aufgelegt. Als ich das Tuten in der
Leitung hörte – schaute ich erstmal mein Telefon an. Ich glaube,
mein Gesichtsausdruck in dem Moment sprach wahrscheinlich Bände. So
richtig wahrhaben wollte ich das nicht – allerdings gibt es ja
solche Menschen. Ok – dann also nicht. So – nette Story – die
wahrscheinlich einen Kopfschüttel-Effekt bei Dir hervorgerufen hat.
Doch darum geht es gar nicht. Es geht um die Fragen, die ich
gestellt habe. Auf Forderungen mit Fragen zu reagieren und um Hilfe
zu bitten, ist eine Technik, die schon während meines Studiums
gelernt habe. Ask for Money – you get advice – ask for advice – get
money twice – mit diesem Satz eröffnet den der Wirtschaftsweise mit
dem Künstlernamen PitBull seinen Song "Feel this moment». Und das
funktioniert auch in Verhandlungen sehr gut. Chris Voss bezeichnet
diese Taktik in seinem Buch «Kompromisslos verhandeln» bzw. Never
split the difference als «Kalibrierte Fragen». Es gibt auf diese
Fragen, die logischerweise auf die Situation abgestimmt sind, keine
festgelegten Antworten. Kein Richtig oder Falsch. Und diese Fragen
provozieren in den meisten Fällen Antworten. Das verschafft dir
Zeit, wenn Du welche benötigst – und liefert dir zudem weitere
Erkenntnisse. Die Tatsache, dass mein Interviewgast allein schon
von 3500 auf 2500 reduziert hat, spricht eine deutliche Sprache.
Habe ich die Forderung abgelehnt oder gesagt, ich zahle weder die
3500 noch eine andere Summe nicht? Nein! Er war es, der zuerst eine
neue, reduzierte Summe eingebracht hat und später die Verhandlung
abgebrochen hat. Wollte ich das? Hat er gemacht, was ich wollte? Ja
Ist er der Meinung, dass er das entschieden hat? Ich denke schon.
Ein knappes halbes Jahr später meldete sich einer seiner Kontakte
bei mir und buchte ein Training bei mir. Ich wurde von ihm
empfohlen. Das hat mich zum einen überrascht, zum anderen aber
nicht zu sehr. Hätte er mich empfohlen, wenn ich «Ich zahle nicht
für meine Interviews»? Oder einen Machtkampf angezettelt hätte. Ich
weiss es nicht – doch ich vermute mal, eher nicht. Learnings: Auf
Forderungen kannst Du mit kalibrierten Fragen reagieren um Zeit zu
gewinnen deeskalierend zu wirken Vertrauen bei dem Menschen, mit
dem Du verhandelts aufzubauen dem Menschen ein Gefühl der Kontrolle
zu vermitteln. Um Hilfe Fragen ist eine sehr gute Taktik, die dich
neben den o.g. Punkten zudem auch noch empathischer erscheinen
lässt. Und das hilft dir dabei – bald eins zu können: besser
verhandeln. Links Linkedin Homepage Andreas Schrader Twitter
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