Herr Schrader – Das Angebot für die Workshops mit der individuellen
Vorbereitung und den vielen Nachbereitungen gefällt mir schon sehr
gut, sowas ähnliches habe ich damals als Vertriebsleiter auch
durchlaufen. Aber ich habe hier ein identisches Angebot vorliegen,
das deutlich günstiger ist. Ein interessanter Satz, den der gute
Herr Geschäftsführer mir dort entgegengebracht hat. Meinen
«Einwand-Autopilot» habe ich zum Glück so weit unter Kontrolle,
dass ich nicht mit Standard-Floskeln wie «Identisches Angebot?»,
«Interessant» oder «Sehr gut, es würde mich auch wundern, wenn Sie
sich keine Vergleichsangebote einholen würden» reagiert habe. Ich
habe geschwiegen und ihn angeschaut. In meinem Kopf gingen sofort
die Alarmglocken an. Er, der mir noch in den ersten Gesprächen mit
«Wir haben keinen Bedarf an Verhandlungstrainings» kam, sagt mir
auf einmal, sie haben auf einmal sogar Alternativen eingeholt.
Zumindest sagt er das, der ehemalige Herr Vertriebsleiter, jetzt
Geschäftsführer… SPANNEND. Nun – es herrscht kurze Stille – für Ihn
offenbar ein ungewohntes Gefühl. «Aber das ist in Summe dann doch
nicht so überzeugend, wie das von Ihnen.» Ich habe gelernt in den
Menschen, die mir gegenüberstehen immer etwas positives zu sehen.
Bei Ihm war das etwas schwieriger, denn es waren zu viele
Widersprüche in unseren Gesprächen. Es wäre ein leichtes gewesen,
ihn damit direkt zu konfrontieren und somit auflaufen zu lassen.
Nur eins ist sicher: Mein Grundvertrauen schenke ich ihm nicht. Und
das, obwohl er einige sehr positive Eindrücke bei mir hinterlassen
hat. Für mich war klar – mit ihm werde ich mich nicht einigen. Ich
unterbrach die Verhandlungen, was für ein wenig Verwirrung sorgte.
Etwas später kontaktierte mich sein Vertriebsleiter und wir fanden
eine Lösung. Was bedeutet das nun für deine Verhandlungen? Lüge
nicht in einer Verhandlung – du schadest Dir und deiner Reputation
damit Überlege Dir gut, ob Du Floskeln nutzt – die meisten Menschen
werden diese bereits kennen und wissen, wie sie damit umgehen.
Schweigen ist und bleibt extrem wirkungsvoll Suche immer etwas
positives in deinem Gegenüber Wenn kein Vertrauen vorhanden ist,
ist ein Abbruch ein probates Mittel Sidelearning: Ein Abbruch
bedeutet nicht zwangsläufig, dass kein Deal zu Stande kommen kann.
Berücksichtigst Du mindestens eine dieser Sachen in deiner nächsten
Verhandlung, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN
Probier's aus und lass mich wissen, wie es gelaufen ist! Ciao &
bis zum nächsten Mal Dein Andi Links Linkedin Homepage Andreas
Schrader Twitter Episode 24 – Wahrheit ist Pflicht
Kommentare (0)
Melde dich an, um einen Kommentar zu schreiben.