Meine Verhandlungen laufen nicht so wie geplant – was mir fehlt ist
eine Struktur. So ungefähr lautete einer der Sätze, den, nennen wir
ihn Marc, mir im Rahmen seiner Problemdefinition entgegenbrachte.
Marc hat einen juristischen Hintergrund und hat sich ein kleines,
spannendes Dienstleistungsunternehmen aufgebaut. Die meisten
Verhandlungen führt er selbst. Ich kam rein, wir begrüssten uns und
sprachen ein wenig über die Spiele vom Wochenende. Zu Beginn
unserer Geschäftsbeziehung waren wir mal gemeinsam beim Eishockey,
seitdem ist das fast bei jedem Treffen unser Small-Talk Thema #1.
Danach wird es schon chaotisch. Mal greife ich einen Punkt aus dem
Smalltalk auf, durch den ich dann auf unser Thema lenken kann. Doch
dann springen wir hin und her. Erst Qualität, dann der Preis, dann
die Zeiträume, dann wieder der Preis, dann die Zahlungsziele, dann
wieder die Qualität und dann wieder der Preis… irgendwie ein
totales Chaos. Das stresst mich und nach knapp 2 Stunden haben wir
dann oft noch immer kein Ergebnis. Das nervt und frustriert
zugleich. Dann rennt uns meist die Zeit weg und wir einigen uns auf
irgendwas, worüber wir ein paar Wochen später wieder sprechen
müssen… Hmm – das ist in der Tat chaotisch. Doch was kann Marc
jetzt tun, damit das besser wird? Mein Rat lautet: verhandle
strukturiert, und bleib flexible. Ein Widerspruch? Schau'n mer mal
was die Wissenschaft bzw. die Schriftsteller so sagen. Ein
interessantes Buch zu diesem Thema ist «Strukturdenken, der
Schlüssel zum erfolgreichen Reden und Verhandeln» 1985 erschienen
und geschrieben von Fritjof Haft – Baujahr 1940. Ja, ein altes Buch
von einem noch älteren Autor, der sicherlich nicht die Erkenntnisse
der modernen Kommunikations- und Verhandlungslehre berücksichtigt
hat (wie auch???) Doch was er schon 1985 geschrieben hat, hilft
auch heute noch weiter. «Es gibt keine «Superstruktur» der
Verhandlungsmethode, aber es gibt unentwegt Strukturen, die man
erkennen, artikulieren und gegebenenfalls durchsetzen muss.» Haft
unterscheidet Strukturdenken, Sachdenken und Kompromissdenken. Und
diesen Ansatz finde ich sehr spannend, denn er bezieht sich dabei
auf die Art des Denkens. Ganz vereinfacht ausgedrückt splittet er
einzelne Punkte/Argumente auf und teilt diese hierarchisch ein.
Durch diesen Impuls kannst Du die einzelnen Forderungen,
Themenschwerpunkte deiner Verhandlung gut strukturieren. Das
vereinfacht es für alle Beteiligten. Ich werde hier jetzt nicht das
ganze Buch besprechen, das mache ich vielleicht ein anderes Mal,
doch ein weiteres Zitat, hebe ich schon mal hervor: «Kein Konflikt
ist wirklich neu. Das Leben ist eine ewige Wiederkehr des Gleichen.
Andererseits ist jeder Konflikt einmalig. Er ist so noch nicht
vorgekommen und wird auch so nicht nochmal vorkommen.» Auch «Never
split the difference" / kompromisslos verhandeln» von Chris Voss
ist u.a. in diesem Zusammenhang eine gute Empfehlung. Chris Voss
ist der wohl bekannteste, nicht-akademische Verhandlungsexperte,
der den eindrucksvollsten FBI-Track Record vorweisen kann. Und es
liegt auf der Hand, dass er und seine favorisierte Vorgehensweise
strukturiert ist. Einen Teil seiner Struktur, setzte Marc bereits
unbewusst schon vor unserer Zusammenarbeit ein – er baute ein
Vertrauensverhältnis auf, in dem er sich auf Smalltalk einliess und
Gemeinsamkeiten aufgriff. Dieses Vertrauensverhältnis reduziert die
Feindseligkeit und die Wahrscheinlichkeit, dass deine Verhandlungen
gecrasht werden, sinkt. Nun, jetzt würde es wahrscheinlich dein
Hörerlebnis deutlich verschlechtern, wenn ich jeden einzelnen Punkt
hier mit Quellenangabe versehen würde und hieraus eine
wissenschaftliche Arbeit machen würde - keine Angst – das ist nicht
mein Stil. Dennoch halte ich es für wichtig, zumindest einzelne
Quellen und Bücher mal einfliessen zu lassen. Und ausserdem mache
ich das ja nicht ganz uneigennützig, denn wenn dich die Bücher
interessieren, dann findest Du hier in diesem Kanal auch
Besprechungen – Chris Voss «Never split the difference» ebenso wie
3-D Negotiation von Lax & Sebenius. Letzteres bietet ebenfalls
einen wichtige Aussage zu dem Thema Struktur in Verhandlungen –
doch dazu später mehr. Die Tatsache, dass ich von 2004 bis Anfang
2011 als Soldat gedient habe lässt viele schliessen, dass ich ein
sehr strukturierter Mensch bin. Die verschiedenen internationalen
Erfahrungen haben mir ebenfalls aufgezeigt, dass ich im Vergleich
zu anderen Menschen anderen Nationalitäten tatsächlich
strukturierter agiere. Diesen Bestätigungsfehler, oder ist Dir
Confirmation bias lieber? werde ich mal so stehen lassen. Fühlt
sich für mich gerade richtig an Und wo wir gerade bei Gefühlen sind
– weisst Du, was mir ein Gefühl der Sicherheit vermittelt? Ja, um
Ansatzweise vollständig auf diese Frage zu antworten, dürfen
Alternativen und Informationen als Antwort nicht fehlen, doch lasse
ich die mal kurz aussen vor, denn die haben weniger Einfluss auf
die Struktur. Was mir Sicherheit in Verhandlungen vermittelt eine
Agenda. Ob das nun ein Werkzeug, Tool, eine Taktik oder martialisch
ausgedrückt sogar eine Art Waffe sein soll, kannst Du für dich
selbst entscheiden. Fakt ist, mit einer Agenda sorgst Du bereits
während deiner Vorbereitung dafür, dass die Verhandlungen einen
roten Faden erhalten. Erfahrungswerte der bisherigen
Zusammenarbeit, gemeinsame Definition der Konditionen und Ausbau
unserer Geschäftsbeziehung wären 3 Punkte, die Marc für seine
Verhandlung nutzen könnte. Diese Punkte sind universell und
erfüllen das, was sie in meinen Augen auch sollen: Konkret
unkonkret sein. Wieso? Weil du dir so Flexibilität verschaffst,
dennoch klar die Themen vorgibst. Wenn Du dazu noch mehr hören
magst, dann findest Du in der ersten Staffel die Episode «Agenda»,
die dir weitere wertvolle Impulse liefert. Hier und heute reicht
es, zu wissen, dass Dir eine Agenda dabei hilft, deiner Verhandlung
einen roten Faden zu verleihen. Gut – dann kann ja jetzt nix mehr
schief gehen, sagt Marc, nachdem wir das kurz besprochen hatten.
Ähm ja, Nein bzw. doch. Und da kommen wir dann auch schon an den
nächsten spannenden Punkt. Eine Verhandlung von vorne bis hinten
durchzuplanen, also zu choreografieren, ist Quatsch, auch wenn es
zum einen häufig so gefordert wird und demnach auch gerne so
verkauft wird. Jaja, die Krux mit der Nachfrage und dem Angebot.
Wieso ich das so sehe, könnte meine Definition etwas verdeutlichen.
Ein Drehbuch oder Neudeutsch ein Playbook gibt Schritt für Schritt
vor, was wann passiert. Wenig Flexibilität, wenig bis kaum
Spielraum für Neues. Eine Verhandlung funktioniert in meinen Augen
anders – sie ist kein abgekartetes Spiel, denn darauf könnten die
meisten Menschen verzichten. Eine Verhandlung – oder besser JEDE
Verhandlung ist individuell. Allein daraus kann jeder halbwegs
klardenkende Mensch ableiten, dass ein Drehbuch keine wirkliche
Hilfe darstellt. Was jedoch durchaus Sinnvoll ist, ist ein Plan –
in meiner Marketingsprache ein Matchplan. Das ist doch das gleiche
– au contraire mein Freund. Ein Matchplan beinhaltet, wie ein
Playbook ebenfalls strategische und taktische Elemente – allerdings
bildet ein Matchplan den Rahmen und lässt ausreichend Freiräume,
die z.b. zur Wertschöpfung genutzt werden. Create Value –
vergrössere den Nutzen & den Mehrwert gemeinsam mit den
Menschen, mit denen Du verhandelst. Das ist die Idee dahinter. Eine
Verhandlung ist weder ein Theaterstück noch ein Backrezept. Eine
Verhandlung ist eher ein Meisterschaftsspiel, wie wir es von vielen
verschiedenen Sportarten kennen. Diese Spiele folgen den gleichen
Regeln, ähnlichen, standardisierten Abläufen, und dennoch verlaufen
alle individuell. Über Erfolg oder Misserfolg entscheidet die
Umsetzung des Matchplans. So, Marc hilft das in seiner Situation
weiter, denn beginnt zu verstehen, dass eine Verhandlung zwar einen
gewissen Rahmen hat bzw. haben sollte, er sich jedoch von seinem
Streben nach einer «festen Struktur» trennen darf. Er hat das auch
überraschend schnell geschafft, was mich natürlich sehr freut. Und
allein der Einsatz der Agenda hat sich für Ihn jetzt schon bezahlt
gemacht. Und ganz Colombo-Like (die älteren werden sich erinnern)
fällt mir da gerade quasi beim Rausgehen noch eine Sache ein: Das
Buch 3-D Negotiation hat zu diesem Thema eine ganz entscheidende
Aussage parat. Denke strategisch, agiere opportunistisch – so
lautet die Kapitelüberschrift (frei übersetzt) des letzten
Kapitels. In diesem Kapitel steht ein kurzer Passus, der Dir, wenn
Du ihn verinnerlichst, sehr helfen wird. Dieser lautet:
"Negotiating effectively is not like following a recipe that is
written out, before you start: step 1 step 2… then you're done…
Those, who think of strategy as a present path, however cleverly
constructed, risk finding themselves at a loss if (when!)the
inevitable unforeseen event knocks them off track. ...Roger Fisher
has observed, a robust negitation strategy is more like a map with
a provisional route sketched from here to there, than it's like a
set path." Frei übersetzt: Es gibt kein Rezept für effektive
Verhandlungsführung. Im Gegenteil. Es ist gefährlich so zu agieren.
Dazu kommt noch eine Feststellung, die Roger Fisher zugeschrieben
wird: Eine robuste Verhandlungsstrategie gleicht eher einer
Landkarte auf der eine vorläufige Route von hier nach dort
eingezeichnet ist, als dass sie einen festen Weg darstellt. Wenn Du
also jetzt noch immer auf der Suche nach einer fixen Struktur für
deine Verhandlungen bist, dann höre hier vielleicht nochmal genauer
hin und nehme die angesprochenen Bücher zur Hilfe. Vielleicht liest
Du ja etwas raus, was ich anders interpretiert habe – und wenn es
so ist – dann melde dich. Was sagt uns das jetzt alles? Es gibt
sicherlich Möglichkeiten deiner Verhandlung eine gewisse Struktur
zur verleihen, und wahrscheinlich sogar mehr, als ich hier heute
dargestellt habe. Dennoch gibt es ein paar Punkte, die Du beachten
solltest. Und zu diesen zählen aus meiner Sicht: Baue ein
Vertrauensverhältnis auf, Sammle Informationen, achte auf
Gemeinsamkeiten – Vertrauten Menschen werden weniger Steine in den
Weg gelegt. Verhandle strukturiert – und bleib flexibel Agenda
verhilft dir zu einem roten Faden – Leitlinien Ein
Playbook/Drehbuch für Verhandlungen ist quatsch Ein variablen
Matchplan solltest Du haben Eine Verhandlung ist weder ein
Theaterstück noch ein Backrezept. Eine Verhandlung ist eher ein
Meisterschaftsspiel, wie wir es von vielen verschiedenen Sportarten
kennen. Berücksichtigst Du mindestens eine dieser Sachen in deiner
nächsten Verhandlung, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER
VERHANDELN Probier's aus und lass mich wissen, wie es gelaufen ist!
Ciao & bis zum nächsten Mal Dein Andi Links Linkedin Andi
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