«Aber – ich verhandle doch gar nicht…» - mal abgesehen davon, dass
ich bei dem bösen A-Wort zu beginn dieses Satzes schon
zusammenzucke, ist diese Aussage an sich schon etwas, was mich
triggert. Gut, das ist nun wenig überraschend, denn ich bin
sicherlich auch ein wenig naja – sagen wir mal befangen, was das
Thema betrifft, denn ich kann theoretisch in fast jede Unterhaltung
eine Verhandlung reininterpretieren. Dennoch ist diese Aussage
eine, die ich mich immer wieder aufhorchen lässt und NEIN – ich
bekomme die nicht nur zu hören, wenn ich dieses Thema anspreche.
Vor einiger Zeit war ich bei einem Fussballspiel in einer Loge.
Dort traf ich auf Alex, den ich bis dato ein paar Mal auf anderen
Veranstaltungen getroffen hatte. Gehen wir mal davon aus, dass
Alex' Hauptaufgabe darin besteht, seinen Arbeitgeber auf
Plattformen wie Linkedin, TikTok, Facebook und Insta entsprechend
gut darzustellen. An diesem Tag war er jedoch «nicht im Dienst» und
wollte einfach nur «das Spiel genießen». Für mich vollkommen ok In
der Halbzeitpause waren wir drinnen im Businessbereich und standen
an einem Stehtisch in der Nähe der Bar. Eine kleine Gruppe,
bestehend aus 3 Personen; 2 Männer eine Frau, gesellte sich zu uns
und es dauerte nicht lange, da kamen wir ins Gespräch. Erst ein
wenig Smalltalk über die Halbzeit und das, was im Verein und der
Liga aktuell so passiert, dann lenkte die Frau, nennen wir sie
Linda, das Gespräch in deine andere Richtung. Recht offen sprach
sie die Auslastung des Businessbereichs an – 2 fast leere Logen
seien ihr aufgefallen. Da es nicht wirklich Alex'
Verantwortungsbereich ist, ging er nur oberflächlich darauf ein und
verwies auf die entsprechenden Personen der Vermarktung. So kurzer
Cut an dieser Stelle & direkt eine kurze Frage an dich: Ist das
eine Verhandlung? Was sagt denn die Wissenschaft? Roger Fisher und
William Ury schrieben in „Getting to yes" - "Ob es Ihnen gefällt
oder nicht, Sie sind ein Verhandlungspartner ... Jeder verhandelt
jeden Tag über irgendetwas" und sie definieren Verhandlungen als
eine "Hin- und Her-Kommunikation, die darauf abzielt, eine Einigung
zu erzielen, wenn Sie und die andere Seite einige gemeinsame
Interessen haben und andere, die entgegengesetzt sind". Leigh
Thompson, deren Verhandlungslehrbuch „The Mind and Heart of the
Negotiator" ich hier ja auch schon besprochen habe, bezeichnet
Verhandlungen als "zwischenmenschlichen Entscheidungsprozess", der
"immer dann notwendig ist, wenn wir unsere Ziele nicht allein
erreichen können". Und im Buch Judgment in Managerial Decision
Making schreiben Max Bazerman und Don Moore sinngemäß: "Wenn zwei
oder mehr Parteien zu einer gemeinsamen Entscheidung kommen müssen,
aber unterschiedliche Präferenzen haben, verhandeln sie."
Zusammengenommen umfassen diese Definitionen das breite Spektrum
der Verhandlungen, die wir in unserem Privatleben, am Arbeitsplatz
und mit Fremden oder Bekannten führen. Ok – unter diesen Aspekten
würde ich jetzt nicht von einer Verhandlung sprechen. Allerdings
fehlt mir da ein wichtiger Aspekt – nämlich die Betrachtung der
Dimensionen. In der Besprechung des Buches 3D-Negotiation von Lax
und Sebenius haben wir diese ja genauer angeschaut. Während die
meisten Menschen bei Verhandlungen nur die erste Dimension – die
„am Tisch" betrachten, haben hoch-professionell ausgebildete und
dementsprechend auch agierende Verhandlungsprofis die beiden
anderen Dimensionen am „Drawing Board" sowie „away from the table"
im Blick. Und genau aus diesem Grund bin ich der Meinung, dass Alex
und Linda bereits miteinander verhandeln. Freundlich und
professionell lies Linda das Gespräch ausklingen, vernetzte sich
sowohl mit Alex als auch mit mir auf Linkedin und sorgte auch
dafür, dass sich die anderen beiden, die eher im Hintergrund
geblieben waren, mit uns vernetzten. Alex sah bei der Anfrage, dass
Linda eine hohe Position bei einem Unternehmen hat, welches gerade
über eine Lieferanten-Vereinbarung mit Alex Arbeitgeber verhandelt.
Hmm – er dachte kurz nach und entschied sich, dass er dies ja am
Montag „auf dem kurzen Dienstweg" bei den entsprechenden Kollegen
kurz erwähnen könnte. In seinen Augen war es ja eher ein ganz
normales Gespräch. Jetzt wird erstmal die 2. Halbzeit geschaut. Als
ich ein paar Wochen später wieder im Stadion war, traf ich Linda in
dem Bereich wieder – wir sprachen kurz miteinander und zum Spiel
verschwand sie in einer Loge. Selbst aus der Entfernung, die ich zu
der Türe hatte, war deutlich zu lesen, dass auf dem Schild neben
der Türe nun groß und deutlich der Name des Unternehmens, für das
sie tätig ist, geschrieben steht… Gut, welche Lehren kannst Du nun
daraus ziehen? Einige – und es kommt drauf an, wie und wo Du stehst
Generell macht das deutlich, dass Du in Verhandlungen verwickelt
sein kannst, auch wenn Du es gar nicht direkt merkst. Alex war in
dem Fall eine „Informationsquelle" für Linda. Und sie hat das
professionell zu ihrem Vorteil genutzt. Vor kurzem hat Chris Voss
in einem Interview bei Jiri Siklar gesagt: "The most dangerous
negotiation is the one you don't know you're in" – auch wenn er es
in einem anderen Kontext gemeint hat – diese Aussage passt auch
hier. Zum anderen, ist dadurch nochmal deutlich geworden, dass
Verhandlungen nicht nur „am Tisch" stattfinden. Wir verhandeln
mehrmals am Tag! Und dessen sind sich viele nicht bewusst. Formelle
Verhandlungen sind leicht zu identifizieren: Sie besprechen die
Bedingungen eines Stellenangebots mit einem
Personalverantwortlichen, verhandeln um den Preis für ein neues
Auto oder die Zahlungsbedingungen mit einem Lieferanten. Und dann
gibt es noch die informelleren, weniger offensichtlichen
Verhandlungen, an denen wir täglich teilnehmen: deine Tochter davon
überzeugen, den Nachtisch erst nach dem Mittagessen zu essen, den
Konflikt mit einem Kollegen lösen oder einen Kunden überzeugen,
eine vorab Zahlung zu leisten. Und für mich ist es wichtig, eben
genau für diese Angelegenheiten gewappnet zu sein. Kommen wir
nochmal zu Dir. Siehst Du dich eher im Operativen Bereich, so
behalte bitte im Hinterkopf, dass es mehr als nur die Verhandlung
am Tisch gibt. Stimme dich daher firmenintern ab – gerade wenn Du
zu Veranstaltungen gehst, auf denen auch Geschäftskontakte sind
oder sein könnten. Siehst Du dich eher im Strategischen Bereich
eingeordnet, so verschaffe dir einen Überblick über die
Gesamtsituation und denke deine Verhandlung in den 3 Dimensionen.
Dies wird Dir mehr nutzen, als es Dir schaden wird. Gut – also;
welche Impulse kannst Du nun für dich mitnehmen? Verhandlungen sind
ganzheitliche Kommunikation und finden nicht nur „am Tisch" statt
Es gibt mindestens 3 Dimensionen: At the table At the drawing Board
(Stichwort: Deal Design) Away from the table - Wir alle verhandeln
mehrfach am Tag Berücksichtige das in deinen Verhandlungen – und Du
wirst mit Sicherheit: Besser verhandeln. ;) Wenn Du mir noch etwas
Gutes tun magst, dann bewerte meinen Podcast – ich sage schon mal
Danke im Voraus. Besten Gruss – und bis zum nächsten Mal.
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