Aus den Fehlern der anderen lernen – in diesem Fall: aus meinen.
Nein, ich bin nicht perfekt – und Ja, ich habe auch schon viele
Fehler in Verhandlungen gemacht. Wie mich einer dieser Fehler einen
Deal über knapp 47k Euro kostete, erzähle ich Dir jetzt. Je
nachdem, wie aufmerksam Du meinen Werdegang verfolgt hast, wird Dir
nicht entgangen sein, dass ich zwischen 2016 und 2017 für ein
knappes Jahr als Headhunter für ein schwedisches Unternehmen in
Düsseldorf tätig war. Mein Job als Consultant war extrem
Sales-lastig. Eine prägende und lehrreiche Zeit, denn anders als in
meinem vorherigen Job, wo knapp 80% Inbound verkauft wurde, hieß es
dort: knapp 95% Kaltakquise. Naja, telefonieren und sprechen kann
ich und nach einer Eingewöhnungszeit sprangen dann auch die ersten
Termine raus. Auf einen dieser Termine nehme ich dich jetzt mit. Es
ist ein lauwarmer Dienstagnachmittag im April. Überraschend wenig
Verkehr, weder auf der Autobahn noch in der Innenstadt. Bevor ich
zu dem Termin gehe, werfe ich nochmal einen Blick in die
Unterlagen. Das Angebot liegt auf dem Tisch, die Kaufsignale sind
alle gegeben. Eigentlich geht es lediglich darum, den Deal
einzutüten, denn der Herr auf der anderen Seite – nennen wir Ihn
Müller, ist noch von der alten Schule. "Das klingt alles sehr gut
und ich kann mir auch vorstellen, dass wir mit Ihnen zusammen
arbeiten, doch vorher will ich Sie zumindest mal gesehen haben."
war eine seiner Aussagen. Tja, "damals" waren Online-Meetings und
Digitale Unterschriften noch nicht so angesehen und teilweise noch
nicht mal technisch umsetzbar – das ist jedoch eine andere
Geschichte. Ich fahre also in die Tiefgarage und fahre mit dem
Aufzug hoch auf die entsprechende Etage. Dort erwartet mich auch
schon ein junger Herr hinter einer Theke. "Herr Schrader, herzlich
willkommen bei - piep. Kommen Sie doch gleich mit – der
Besprechungsraum ist für Sie reserviert." Ich folge dem jungen
Herrn durch den Gang bis in den Besprechungsraum. Wow – das Ding
hat was von dem bei Suits. Denke ich mir – und grinse, denn ich
ertappe mich bei dem Gedanken, dass Herr Müller eher wie Louis Litt
als wie Harvey Specter rüberkommt. "Nehmen Sie ruhig schon mal
Platz – darf ich Ihnen schon etwas bringen? Kaffee, Wasser oder was
anderes?" "Danke - Ich warte noch auf Herrn Müller." "Okay, er ist
gleich bei Ihnen." Wenige Augenblicke später kommt Herr Müller, er
begrüßt mich und nach einem kleinen Smalltalk über Fussball und
einem gemeinsamen Kaffee kommen wir zum Geschäftlichen. Mein Gefühl
täuscht mich nicht – wir sprechen über Details, die kleineren habe
ich sauber im Rahmen meiner Vorbereitung berücksichtigt und kann
sie mit verknüpften Forderungen zu meinen Gunsten drehen. Zu guter
Letzt kommt dann der Preis nochmal zur Sprache. "Wissen Sie, ich
habe schon einige Damen und Herren ihrer Zunft hier sitzen gehabt.
Und, obwohl ich durchaus verstanden habe, dass Ihre Arbeit wichtig
ist, finde ich die siebenundvierzig tausend Euro schon teuer." Ich
schweige und schaue ihn an. Versuche dabei keine Miene zu verziehen
– Mein Herz schlägt und innerlich zähle ich bis 13, dann
unterbricht er mein schweigen. "Aber ich muss auch anerkennen, dass
Sie ja schon eine Hilfe sind. Und meine Leute bekommen die Stelle
ja nicht nachbesetzt – also passt das so." Freude steigt auf,
Anspannung fällt – denn er greift zum Stift und setzt zur
Unterschrift an. Doch bevor er unterzeichnet, schaut er mich
nochmal an. Und ich? Ich Depp grinse bereits wie ein
Honigkuchenpferd in sein Gesicht. Er zögert. Setzt den Stift ab.
Und lehnt sich zurück in den Stuhl. "Irgendetwas in mir sagt mir,
ich soll lieber noch ein wenig warten. Ich meine, vielleicht sollte
ich meinen Leuten doch noch ein wenig mehr Zeit geben. Herr
Schrader – ich danke Ihnen für Ihre Zeit. Sollte ich noch etwas
benötigen, werde ich mich bei Ihnen melden." Er steht auf, reicht
mir die Hand und verabschiedet sich. Und ich? Verlasse das Gebäude
und fahre heim. Jaa, es kann nicht immer Sonntag sein… Was war da
also passiert: Ich habe einen sicheren Deal dermaßen Dumm an die
Wand gefahren, dass ich es selbst kaum glauben konnte (und ehrlich
gesagt, ärgert mich das noch immer!) – und wie? Durch ein dämliches
Grinsen. Ein teures Grinsen… Was kann ich tun, damit mir das nicht
mehr passiert? Das ist recht schnell benannt: Da ich im falschen
Moment die falsche Geste gezeigt (und ja, ein Grinsen dieser Art
kann jeder Mensch vermeiden – wir reden hier ja nicht über
Mikroexpressionen) habe, habe ich keinen Deal abgeschlossen. Wäre
ich weiterhin konzentriert geblieben, wäre mir dieser Faux-pas
sicher nicht unterlaufen. Also war meine Konsequenz: bleib bis zum
Ende konzentriert und zeige AUF KEINEN FALL ein Siegerlächeln. Gut
- Was ist nun das Learning für deine Verhandlungen? Bereite dich
gut vor – Forderungen gehören definitiv zu jeder professionellen
Vorbereitung – ohne diese bist Du schnell aufgeschmissen. Schweigen
ist in den meisten Fällen eine sehr wirkungsvolle Taktik Bleibe
konzentriert bei der Sache – vermeidbare Fehler geschehen oft zum
Abschluss hin, wo die Konzentration nicht mehr so gegeben ist. UND
DAS WICHTISTE: VERMEIDE auf jeden Fall ein Gewinnerlächeln – egal,
ob vor oder nach dem Abschluss. Baust Du mindestens einen dieser
Punkte in deine nächste Verhandlung ein, so wirst Du mit
Sicherheit: Besser verhandeln. Andi Linked-In
https://www.linkedin.com/in/andreas-schrader Möchtest Du mir was
Gutes tun? https://auphonic.com/donate_credits?user=PRM-Andi
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