Verhandle wie ein Profi: Weg vom Gewinnen - hin zur kreativen
Problemlösung! Creating value oder enlarge the pie – also den
Mehrwert schaffen und den Kuchen vergrössern, sind
Begrifflichkeiten, die ein der Verhandlungslehre essentiell sind.
Creating Value - Mehrwert schaffen. Das wird dir recht häufig im
Verhandlungskontext begegnen. Ei-gentlich klingt das ja ganz easy
UND das kann es auch tatsächlich sein. Wenn Du weisst, wie. In der
Regel dauert es ein wenig, bis Du in einer Verhandlung am Tisch
überhaupt damit beginnen kannst. Um dieses Thema geht's in dieser
Episode – des PRM Podcast Besser verhandeln. Creating value oder
enlarge the pie – also den Mehrwert schaffen und den Kuchen
vergrössern, sind Begrifflichkeiten, die ein der Verhandlungslehre
essentiell sind. Wenn Du jetzt einen, naja, nennen wir ihn mal
„Innovationsallergiker" der in einem Meeting nach seiner Meinung
gefragt wird und nach einem Moment der Stille einfach nur „Kuchen"
sagt, vor Augen hast, dann hast Du A - im Jahr 2011 zu viel
Fernsehen – wobei sorry, ANALOGES Fernsehen für die jüngeren unter
euch - geschaut und b) die gleichen komischen Gedankengänge wie ich
in dieser Situation. Sorry, ich schweife ab – denn ich möchte ich
hier jedoch nicht intensiver über die Auswirkungen effekti-ver
Werbung mit dir sprechen, sondern eher über den Kuchen, der im
Verhandlungskontext in aller Munde ist. Dieser besagte Kuchen steht
für den ursprünglichen Verhandlungsgegenstand – also das, worum es
in deiner Verhandlung geht. Nun wissen wir ja spätestens seit wir
das Buch „The mind and heart of the negotiator" von Leigh Thompson
gelesen - ODER HIER zumindest die Buchbesprechung gehört haben,
dass Verhandlungen nur in den aller wenigsten Fällen „fixed pies"
als einen starren Verhandlungsge-genstand beinhalten, sondern
dieser Gegenstand durchaus variabel ist. Eine Verhandlung zwischen
einer Event-Agentur, mit der ich zusammenarbeite, und einem
Caterer, der für ein GrossEvent beauftragt wurde, gestaltete sich
wie folgt: Claudia (so nennen wir sie hier jetzt mal) ist die
Projektleiterin für dieses Event. Da ihr Kollege kurzfristig
krankheitsbedingt ausgefallen ist, übernimmt sie den Termin mit dem
Caterer. Die Verhandlung an sich verläuft gut – (natürlich ) bis zu
dem Zeitpunkt, wo sie das Thema „Budget" nochmal anspricht. Sie hat
sich eine 5-10% Reduzierung des Angebotspreises als Ziel gesetzt.
Wenig überraschend stimmt – nennen wir Ihn Marco, den geforderten
10% Preisnachlass nicht direkt nach. Im Gegenteil – er reagiert aus
meiner Sicht sehr gut, indem er die Forderung höflich ablehnt und
eine Gegenforderung einbringt. Die Gegenforderung bezieht sich auf
das Besteck und Geschirr, welches gespült und noch am gleichen
Abend zurückgegeben werden soll. Claudia schweigt und denkt nach.
Um das umzusetzen, benötigt sie zusätzliches Personal. Schwierig.
Alternativ würde eine Reinigungspauschale i.H.v. 3,50 € pro Set
(Teller, Messer, Gabel & Löffel) abge-rechnet. Was passiert
eigentlich mit den Essensresten? fragt sie geistesgegenwärtig. Die
werden über den Restmüll der Location entsorgt – keine Sorge, da
fallen unsererseits keine Kosten an. Was hältst Du davon, wenn wir
das Thema anders angehen? Ich habe vor ein paar Tagen ein
Podcast-Interview gehört, bei dem die Gründer eines Food-Waste
Unternehmens ihr Unternehmen vorgestellt haben. Das klang schon
recht spannend – vielleicht könnten wir in diesem Zusammenhang mit
denen gemeinsam was auf die Beine stellen? Hmm, meinst Du wir
könnten das auch medial nutzen? So, wie die im Podcast gesprochen
haben, ist das sicher möglich! Beide greifen zu ihren Smartphones
und beginnen gemeinsam zu suchen Die bringen zu ausgewählten Events
offensichtlich auch ein eigenes Social-Media Team mit – zumindest
schaut es hier so aus – Claudia zeigt Marco die entsprechenden
Bilder und Videos. Wow, die haben starke Partner – das machen wir.
Gut – wir übernehmen die gesamte Koordination mit denen, und ihr
geht dafür 10% runter. 5 erwiedert Marco und nickt dabei Claudia
atmet einmal kurz durch und nickt. Ok, deal. Handschlag – danach
schauen beide noch ein wenig weiter die Auftritte der Foodwaste
Company an. Lassen wir die eigentliche Preisverhandlung incl. dem,
was darin m.E. nach nicht wirklich positiv oder professionell lief
mal aussen vor und schauen nur auf den Part, der die Foodwaste
Company betrifft. Was als reine Preisverhandlung gestartet ist,
entwickelte sich durch eine kreative Idee zu einem sehr guten
Beispiel für die Vergrösserung des Kuchens. Die
Foodwaste-Company-Idee hatte für beide Seite sehr viele positive
Folgen. Da sie den Deal eingegangen sind, interpretiere ich einfach
mal rein, dass auch die Foodwaste Company davon profitiert hat –
also WIN-WIN-WIN. --------- Wie kam es nun dazu? Du siehst, dass
ein wichtiger Schritt hin zum Mehrwert darin verborgen ist, sich
vom reinen Preis und dem reinen Verhandlungsgegenstand zu lösen.
Das kann bzw. sollte bereits im Rahmen der Vorbereitung erfolgen.
Da ist u.a. auch Kreativität gefragt. Allein bei dem Thema
„Forde-rungen" kannst Du schon eine Menge in diese Richtung
bewirken. Deine Forderungsliste sollte ja be-kanntlicher Massen aus
mehr als nur Variationen von „Preis X, Lieferzeit, Lieferkosten,
Qualität & Quan-tität sowie Zahlungsziele" bestehen. Sie sollte
auch kreativere Lösungen beinhalten. Um diese zu gene-rieren,
kannst Du verschiedene Wege wählen: 1. Du denkst selbst nach – das
ist ein Weg, den ich Dir immer empfehle. Wenig überraschend
wahrscheinlich Wie du dich am besten in, nennen wir es mal
„kreativen Modus" versetzt, weisst Du idealerweise selbst am
besten. Falls nicht, google mal oder frag eine KI wie Perplexity
oder ChatGPT. 2. Du sprichst mit anderen Menschen. Mitarbeitende,
Freunde, Familie, Linkedin Kontakte, Follo-wer auf diversen
Social-Media Kanälen – mit wem Du sprichst, hängt zum einen von
Dir, und zum anderen von dem Verhandlungsgegenstand ab. Hier
schränke ich lediglich ein, dass Du überall dort, wo es um sensible
Daten geht, Du auch entsprechend sensibel vorgehen solltest. Ich
hoffe, dass sich das von selbst erklärt. 3. Du gehst mit offenen
Augen und Ohren durch die Welt. Laut eigner Aussage, hat Claudias
Idee ihren Ursprung in einem Podcast. Und rate mal: der Podcast
hatte nichts mit ihrer Arbeit zu tun. So eine grundsätzliche
Neugier kann dir bei kreativen Prozessen behilflich sein. 4. Und
ein letzter Weg, den ich hier aufzeigen möchte, fällt unter das
aktuelle Trendthema AI bzw. KI. Schon ein simpler Prompt wie „Bitte
erstelle mir 10 kreative Forderungen, die ich in einer Verhandlung
mit – setze hier entweder das Unternehmen oder die Branche ein –
nutzen kann, um einen möglichst hohen Mehrwert, der für beide
Seiten mit geringem Risiko verbunden ist, kann." Und tausche dich
mit der KI deiner Wahl aus. Das fällt m.E. nach unter „gutes, und
solides Handwerkszeug". Die wahre Magie und die Situationen, in
denen sich die Champions-League Sieger von den Bundesligisten
unterscheiden geschehen in diesem Kontext am Verhandlungstisch. Um
Mehrwert zu schaffen, benötigst Du Informationen sowie eine offene
Denkweise. In der Regel hast Du in einer Verhandlung ein
Informationsdefizit, da die Seite, mit der Du verhandelst, dir
manche Punkte nicht mitteilt. Das ist logisch – denn deine
Alternativen oder deine finanziellen Grenzen stellen schützenswerte
Informationen dar – und das gilt auch für die andere Seite. So weit
so logisch. Wir kennen Marcos Motivation nicht zu 100%. Die
Tatsache, dass er sich auf eine Reduktion von 5% eingelassen hat
nachdem Claudia die Organisation der Zusammenarbeit mit der
Foodwaste Company vorgeschlagen hat, lässt vermuten, dass er den
Gegenwert als mindestens gleichwertig einschätzt. Und naja, die
gemeinsamen Social-Media Aktionen allein sorgen schon für positive
Effekte. Die positive Reputation, die sich auf zukünftige Deals
auswirkt, die das Unternehmen attratktiver auf dem Arbeitsmarkt
macht oder auch das Thema „Nachhaltigkeit", welches hier zum Tragen
kommt, stellen einen weiteren, nicht sooo leicht zu messenden
Mehrwert dar. Das gilt wahrscheinlich für beide Seiten. Du gehst
immer mit einem Haufen Annahmen in die Verhandlung und klopfst
diese Stück für Stück ab. Im Beispiel entdeckte Claudia per Zufall
etwas, was sich dann im weiteren Verlauf der Verhandlung zum echten
Mehrwert entwickelte – und das ist die besagte Magie. Chris Voss
spricht in solchen Fällen vom BlackSwan. Und diejenigen, die die
Verhandlungsschule des PON durchlaufen haben, werden sich evtl. an
einen Case erinnern, bei dem Bestandteile einer Frucht (nein –
keine Orange ) eine Rolle spie-len. Was hier in dem Beispiel nicht
so deutlich wurde, jedoch eine wichtige, entscheidende Rolle spielt
– ist das Thema Vertrauen. Um gemeinsam Mehrwert zu generieren,
benötigt es eine solide Basis – eine Ver-trauensbasis. Und die ist
in den aller seltensten Fällen per se gegeben. Nein, diese muss
aufgebaut wer-den. Vertrauen kannst du dir nur verdienen – und
genau das ist das, was du berücksichtigen solltest. Ist die
Mehrwert-Generierung schwer bis unmöglich, wird es sehr
wahrscheinlich daran liegen, dass die Vertrauensbasis noch nicht
stark genug ist. So, was bedeutet das nun das nun alles für deine
Verhandlungen? 1. Versuche dich von reinen Preisverhandlungen zu
lösen. Sei offen für kreative Lösungen, die Mehrwert schaffen –
also den "Kuchen vergrößern" können. 2. Bereite dich gründlich vor:
Erstelle eine kreative Forderungsliste, die über Standardpunkte
hin-ausgeht. Nutze dabei verschiedene Methoden wie Brainstorming,
Gespräche mit anderen oder KI-Tools. 3. Bleib am Verhandlungstisch
aufmerksam: Sammle Informationen und sei offen für unerwartete
Möglichkeiten. Oft entstehen die besten Ideen spontan im Gespräch.
4. Vertrauen ist in einer Verhandlung essentiell – nur leider nicht
per se gegeben. Daher konzentrierst Du dich - gerade in der
Anfangsphase - darauf es auf- und auszubauen. Eine solide
Ver-trauensbasis ist entscheidend, um gemeinsam Mehrwert zu
generieren. Baust Du mindestens einen dieser Punkte mit in deine
Verhandlungen ein, wirst Du mit sicherheit: Besser verhandeln.
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