Wer erreicht deine Kunden, wenn KI für sie nach Angeboten sucht?
Norman Müller spricht mit David Odenthal, Gründer und
Geschäftsführer von konversion.digital, über KI-Sichtbarkeit,
veränderte Kaufwege und das Vertrauen in digitale Assistenten.
David verbindet seine Erfahrung in der Conversion-Optimierung mit
der Frage, welche Aufgaben Agenten übernehmen können und wo
Menschen weiter entscheiden wollen.
Aus einem Gespräch über Suchmaschinen und Websites entsteht eine
Debatte über den Ort der Kaufentscheidung: Müssen Kunden künftig
noch einen Onlineshop besuchen, oder finden Beratung,
Produktauswahl und Bestellung im KI-Dialog statt? Wir sprechen
über die Zukunft von Agenturen, die Verantwortung im Einkauf und
darüber, was Menschen mit der gewonnenen Zeit anfangen.
* 00:00 Einstieg: Wie KI Suche und Kaufentscheidungen verändert
* 01:42 Davids Weg vom Agenturgeschäft zur Conversion-Optimierung
* 03:28 Was Nutzer auf einer Website wirklich tun
* 06:55 Von Suchbegriffen zum Dialog mit KI
* 10:37 Websites für KI-Agenten zugänglich machen
* 13:28 Warum klassische SEO-Grundlagen weiter zählen
* 15:30 KI-Sichtbarkeit, Inhalte und menschliches Vertrauen
* 17:32 Welche Agenturaufgaben KI übernehmen kann
* 20:20 Eine Tasche kaufen, ohne selbst zu suchen
* 21:30 KI im Einkauf: Wer trägt die Verantwortung?
* 23:16 Beschäftigte bei der Veränderung begleiten
* 28:30 Agent Commerce und die menschliche Kaufentscheidung
* 30:22 Brauchen Kunden künftig noch den Onlineshop?
* 32:50 Marken, Bewertungen und Vertrauen
* 35:20 Wem vertraust du: Händler oder KI-Assistent?
* 38:34 Bewertungen und die Realität im Mittelstand
* 41:28 Persönliche Assistenten und neue Kundenbeziehungen
* 43:40 Websites als Datenlieferanten und visuelles Kauferlebnis
* 45:45 Entscheidungshilfe oder Bevormundung durch KI?
* 47:57 Zusatzangebote im Dialog mit dem Agenten
* 49:30 Gewonnene Lebenszeit, Resilienz und neue Aufgaben
* 52:25 Ausblick und Davids Schlussgedanke
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Shownotes
David Odenthal ist digitaler Stratege, Unternehmer und Gründer
von konversion.digital. Seit 2006 beschäftigt er sich mit
digitalem Marketing und dem Entscheidungsverhalten von Menschen.
Er begleitet Unternehmen bei Conversion-Optimierung, digitaler
Strategie und dem Einsatz von KI in Marketing und
Geschäftsprozessen. In seiner für die Folge übermittelten
Kurzbiografie beschreibt er Nebra als eigene Plattform für
spezialisierte KI-Agenten und KI-Teams. Außerdem ist er Gastgeber
des Podcasts TRIEBWERK.
* David auf LinkedIn:
https://de.linkedin.com/in/david-odenthal-b6a88632
* konversion.digital: Beratung und Umsetzung:
https://konversion.digital/
* Nebra: Davids KI-Plattform:
https://getnebra.app/
* TRIEBWERK: Davids Podcast:
https://triebwerk.fm/
* Agent-Ready-Check von konversion.digital:
https://konversion.digital/agent-ready/
Wenn der Kunde im KI-Dialog bleibt
Ich sehe eine Tasche, mache ein Foto und frage meine KI: Welche
Marke ist das? Gibt es sie auch in Schwarz? Und wo bekomme ich
das Original zu einem guten Preis? Im Gespräch mit David Odenthal
gehen wir diesen Weg weiter. Was wäre, wenn mir die KI gleich
zeigt, wie die Tasche zu meinem Anzug passt, Anbieter vergleicht
und den Kauf vorbereitet? Welchen Grund hätte ich dann noch, mich
durch die Navigation eines Onlineshops zu arbeiten?
David beschäftigt sich seit vielen Jahren damit, warum Menschen
auf Websites kaufen oder abspringen. Er hält dagegen: Auch mit
einer guten Empfehlung will ein Mensch wissen, wem er sein Geld
gibt. Er bringt Marken, Erfahrungen und Bewertungen ins Spiel.
Mich interessiert, ob wir dafür künftig überhaupt noch den Shop
besuchen müssen. An dieser Frage bleiben wir hängen, und genau
dadurch wird das Gespräch spannend.
Das Angebot muss auch für einen Agenten verständlich sein
David beschreibt zunächst eine Aufgabe, die Unternehmen aus der
Suchmaschinenoptimierung kennen: Sie müssen ihr Angebot
auffindbar machen und verständlich erklären. Dazu gehören für ihn
technische Grundlagen, strukturierte Daten und Inhalte, die
konkrete Fragen beantworten. Diese Arbeit bleibt aus seiner Sicht
nötig, wenn Menschen einen KI-Assistenten mit der Suche
beauftragen.
Die Anforderungen verschieben sich in unserem Gespräch vom
einzelnen Suchbegriff zum Zusammenhang. Wer eine Tasche sucht,
kann Materialwünsche, einen Anlass und bisherige Erfahrungen
mitbringen. Wer einen Dienstleister braucht, hat eine Aufgabe zu
lösen. Ein Anbieter muss erklären können, wofür sein Angebot
geeignet ist und welche Grenzen es hat.
Wie genau einzelne KI-Systeme ihre Empfehlungen gewichten, klären
wir damit noch nicht. David sagt selbst, dass er die Mechanismen
nicht vollständig durchschaut. Seine Begriffe KI-Score und Human
Score beschreiben seinen Beratungsansatz. Sie sind keine
allgemeingültige Messlatte und garantieren keinen Platz in einer
KI-Antwort. Für Unternehmen bleibt die praktische Frage: Kann
jemand auf Grundlage unserer Informationen beurteilen, ob wir für
seine Aufgabe infrage kommen?
Vertrauen kann auch außerhalb des Shops entstehen
David hält am menschlichen Anteil des Kaufens fest. Wir
entscheiden nach seinen Erfahrungen auch danach, welche Marke wir
kennen und was andere Menschen über einen Anbieter erzählen. Ein
Assistent kann diese Erfahrungen zusammenstellen. Selbst erlebt
hat er den Restaurantbesuch oder die Nutzung einer Tasche jedoch
nicht.
Ich frage, ob eine persönliche KI solche Informationen nicht
genau dort einbringen könnte, wo ich ohnehin mit ihr spreche.
Meine Vorlieben müsste ich dann nicht bei jedem Anbieter neu
erklären. Auch Bilder und ein persönliches Produkterlebnis wären
in diesem Szenario im Dialog möglich. Für mich liegt darin eine
Chance, Recherche und Auswahl zu vereinfachen.
David erinnert an die Auswahlfreiheit: Wer legt fest, welche
Händler wir überhaupt noch zu sehen bekommen? Seine Sorge
verdient eine Antwort. Wenn ein Assistent die Vorauswahl
übernimmt, müssen wir seine Empfehlungen hinterfragen können. Im
Gespräch einigen wir uns auf keinen Termin, an dem Websites
verschwinden. Wir diskutieren eine mögliche Entwicklung, deren
Tempo und Reichweite offen sind.
Eine Empfehlung entbindet niemanden von Verantwortung
Für den Unternehmenseinkauf erzähle ich von einem Gespräch, in
dem mir ein KI-gestützter Auswahlprozess für externe Anbieter
beschrieben wurde. Mich beschäftigt daran die Versuchung, eine
Entscheidung später mit dem Hinweis auf das System zu
rechtfertigen. Die Empfehlung kam von der KI, also habe ich nur
die Vorgabe befolgt.
David fordert, dass am Ende ein Mensch entscheidet. Gerade bei
einem Dienstleister muss jemand beurteilen können, ob die
Empfehlung zur Aufgabe passt. Aus unserem Beispiel lässt sich
kein allgemeiner Stand des Unternehmenseinkaufs ableiten. Es
macht aber deutlich, welche Frage Führungskräfte beantworten
müssen, bevor sie Auswahlprozesse delegieren: Wer prüft die
Vorschläge, und wer übernimmt die Entscheidung?
Auch bei Agenturen unterscheiden wir zwischen wiederkehrenden
Aufgaben und Erfahrung, die sich nicht ohne Weiteres aus einer
Checkliste gewinnen lässt. David berichtet, dass Agenten bereits
Teile seiner Analysearbeit übernehmen können. Die im Gespräch
genannten Anteile sind seine Einschätzung aus eigener Arbeit.
Eine belastbare Prognose für die gesamte Branche liefern sie
nicht.
Mit der gesparten Zeit beginnt die nächste Aufgabe
Gegen Ende verlassen wir die Website und sprechen darüber, was
Automatisierung mit Menschen macht. David beschreibt die Gefahr,
dass Beschäftigte mit ihrer bisherigen Aufgabe auch Orientierung
verlieren. Wer jahrelang über seine berufliche Rolle A…
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