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Künstliche Intelligenz im Vertrieb: Akzeptanz der Generationen X und Babyboomer im Key-Account-Management und der Einfluss von kognitiven Verzerrungen

Künstliche Intelligenz im Vertrieb: Akzeptanz der Generationen X und Babyboomer im Key-Account-Management und der Einfluss von kognitiven Verzerrungen

Digitales Management vor 1 Jahr

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Basierend auf dem Beitrag von Alexandra E. Sievers: Die digitale
Transformation verändert das Key-Account-Management tiefgreifend,
insbesondere durch den Einsatz von KI. Für kleine und
mittelständische Unternehmen, die einen Großteil der
Arbeitskräfte in Deutschland beschäftigen, gewinnt dieser Wandel
zunehmend an Bedeutung. Generation X und Babyboomer, teils im
Übergang zum Ruhestand, stehen vor der Herausforderung, sich mit
neuen Technologien auseinanderzusetzen. KI wird als zentrale
Voraussetzung betrachtet, um langfristig wettbewerbsfähig zu
bleiben. Der Beitrag untersucht, wie die Akzeptanz von KI im
Vertrieb dieser Generationen gefördert werden kann. Basierend auf
einer qualitativen Analyse von Expert*inneninterviews auf Basis
des User-Experience-Technology-Acceptance-Modell wurden relevante
Einflussfaktoren identifiziert. Zudem wird die Rolle kognitiver
Verzerrungen (Overconfidence-, Confirmation-, Status-quo- und
Negativity-Bias) bei der Bewertung von KI-Anwendungen im
Vertriebsumfeld analysiert.