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Online Sales Channels – Wesentliche Entscheidungspunkte für Automobilkunden

Online Sales Channels – Wesentliche Entscheidungspunkte für Automobilkunden

Digitales Management vor 1 Jahr

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7:29

Basierend auf dem Beitrag von Prof. Dr. rer. pol. Martin Stirzel
und Armando Di Nisio: Produkte, die üblicherweise eine längere
Kette von Schritten im Entscheidungsprozess besitzen und die
aufgrund des wirtschaftlichen Risikos in der Vergangenheit nicht
spontan und über Onlinevertriebskanäle gekauft wurden, erfreuen
sich an immer mehr Interesse der Kunden über das Internet.
Spätestens seit der Covidpandemie werden auch finale
Kaufentscheidungen für teure Produkte von Einzelkunden anhand von
Informationen und Vertragsangeboten online geschlossen. Dabei ist
ein vertrauensbildender Prozess wichtig. Anbieter investieren
hohe Budgets in diese Kanäle, einerseits aus Wettbewerbsgründen,
andererseits zur Markenprofilierung. Zudem gewinnt das
Direktvertriebsmodell wieder an Bedeutung; Preise können stabil
gehalten und Handelsmargen von Intermediären müssen nicht
einkalkuliert werden. Ein wesentliches Beispiel stellt der
Automobilvertrieb in Deutschland dar, in dem derzeit – beginnend
mit den Premiumherstellern – eine Umstellung auf sog.
Agenturkonzepte erfolgt, in denen die bisherigen Vertriebspartner
(Autohändler) an Einfluss und Bedeutung verlieren. Zeitgleich
gewinnt E-Commerce im Kaufprozess weiter an Bedeutung. Wir wollen
in diesem Beitrag erschließen, wie der Prozess im Detail abläuft
und an welchen Stellen Entscheidungspunkte der Kunden liegen, die
besonders kritisch sind. Ziel dabei ist, anhand der Erkenntnisse
den Prozess so zu gestalten, dass Käufer möglichst bis zum
verbindlichen Abschluss begleitet werden und die Abbruchquote als
gängige Messgröße im E-Commerce möglichst gering ausfällt.