Dein Interessent schreibt dir per WhatsApp, dass ihm das
Training im Monat zu teuer ist. Und du überlegst schon, wie du
ihm mit einem kleineren Angebot entgegenkommst? Genau damit
verkaufst du ihm das Scheitern gleich mit.
In dieser Folge geht Dirk einen echten Fall aus seinem Coaching
durch. Ein Interessent mit eigener IT-Firma will bis Ostern
Muskeln aufbauen, findet das Training aber zu teuer und schlägt
vor, nur alle 14 Tage zu trainieren. Für seine Golfstunden zahlt
er gleichzeitig ganz selbstverständlich. Dirk zeigt, wie du den
Einwand erst sammelst, den Hauptgrund herausarbeitest und mit
Suggestivfragen dafür sorgst, dass sich dein Interessent das
Training am Ende selbst verkauft. Und er verrät, was du nach dem
Abschluss tun solltest, damit keine Kaufreue entsteht.
In dieser Folge erfährst du:
Warum „zu teuer“ erst einmal nur eine Aussage ist, auf die du gar
nicht eingehen musst
Mit welcher Frage du aus mehreren Einwänden den einen Hauptgrund
herausfilterst
Warum Dirk niemals „alle 14 Tage Training und ein paar Übungen
für zwischendurch“ verkauft
Wie du mit Suggestivfragen arbeitest, statt einen
5-Minuten-Vortrag zu halten
Wie du mit rationalen Gründen und einer kurzen Nachricht nach dem
Abschluss die Kaufreue minimierst
Diese Erkenntnisse kommen direkt aus Dirks Praxis, aus echten
Coaching-Gesprächen mit Trainern und aus über 16 Jahren Erfahrung
im Personal Training.
Du verkaufst nicht das, was sich dein Kunde gerade
leisten möchte. Du verkaufst das, was ihn wirklich an sein Ziel
bringt.
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