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TRAGWEITE - Führung und Transformation in Planung, Bau und Infrastruktur Podcast
#016 Nachtrag, Gehalt, Nachfolge: Wie Sie jede Verhandlung bewusst gestalten

#016 Nachtrag, Gehalt, Nachfolge: Wie Sie jede Verhandlung bewusst gestalten

TRAGWEITE - Führung und Transformation in Planung, Bau und Infrastruktur vor 1 Monat

Zu Gast: Mihai Isman – Verhandlungsexperte, Buchautor und Dozent für strategische Verhandlungsführung

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Ob Nachtrag, Gehaltsgespräch oder Unternehmensnachfolge –
Verhandlungen laufen selten zufällig gut. Sie werden gestaltet,
lange bevor beide Seiten am Tisch sitzen. Mihai Isman berät seit
über 20 Jahren Führungskräfte in strategischer Verhandlungsführung,
lehrt an mehreren Hochschulen und hat mit "How to Negotiate with
Stupid People" ein Buch geschrieben, das provokant beginnt und tief
in die eigene Selbstreflexion führt. In dieser Folge sprechen wir
darüber, warum das klassische Vergabesystem im Bau- und
Infrastrukturwesen die Nachtragslogik strukturell mit einpreist –
und wie sich das auch mit IPA-Modellen nicht wirklich auflöst,
sondern nur zeitlich nach vorne verschiebt. Wir gehen der Frage
nach, welche vier Faktoren Stress in Verhandlungen tatsächlich
senken, warum Vorbereitung meist unterschätzt wird, und wie ein
guter Gesprächsablauf – von Smalltalk bis Protokoll – konkret
aussieht, damit Sie die Steuerung behalten statt sie der anderen
Seite zu überlassen. Außerdem: der Unterschied zwischen Verkaufen
und Verhandeln, warum Zuhören die unterschätzteste Fähigkeit
überhaupt ist, wie Sie auch in langjährig vertrauten Beziehungen –
etwa bei Nachfolge, Prokura oder Gesellschafteranteilen – bewusst
in einen professionelleren Verhandlungsmodus wechseln, ohne die
Beziehung zu gefährden, und ein ganz praktischer Teil für alle, die
selbst gerade in einem Bewerbungsprozess stecken oder eine Gehalts-
bzw. Vertragsverhandlung vor sich haben – inklusive eines
Rollenmodells (Lead Negotiator, Captain, Decision Maker), das die
eigene Verhandlungsposition schützt.