Deine gute Arbeit reicht nicht – So verkaufst Du richtig | Interview mit Adrian Harig

Vertrieb im Handwerk bedeutet nicht, Kunden mit auswendig gelernten
Verkaufssprüchen unter Druck zu setzen. Es bedeutet, Vertrauen
aufzubauen, die richtigen Fragen zu stellen, zuzuhören und dem
Kunden verständlich zu machen, warum die eigene Lösung die richtige
für ihn ist. In dieser Folge des Handwerks-Schmiede Realtalk
spricht Daniel mit Vertriebsprofi Adrian über modernen Vertrieb im
Handwerk. Adrian ist seit über zehn Jahren im Vertrieb aktiv und
hat unter anderem umfangreiche Erfahrung im Verkauf von
Photovoltaik und Wärmepumpen gesammelt. Gemeinsam sprechen die
beiden darüber, warum gute Handwerksbetriebe heute nicht mehr
darauf vertrauen können, dass gute Arbeit allein ausreicht. Denn
Kunden kaufen nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung. Sie
kaufen Vertrauen, Sicherheit, Kompetenz und am Ende auch die
Person, die ihnen gegenübersteht. Es geht darum, warum
Authentizität stärker ist als jedes Verkaufsskript, welchen
Einfluss Körpersprache, Tonalität und Energie auf ein
Verkaufsgespräch haben und warum viele Betriebe den eigentlichen
Auftrag schon verlieren, lange bevor der Kunde sagt: „Das Angebot
ist mir zu teuer.“ Daniel und Adrian sprechen außerdem darüber, wie
Handwerker ihren Expertenstatus aufbauen, warum Positionierung und
Außendarstellung zum Preis passen müssen und weshalb ein
Premiumangebot ohne entsprechende Wahrnehmung beim Kunden kaum
funktionieren kann. Besonders praxisnah wird es bei Themen wie
Bedarfsanalyse, Gesprächsführung, Angebotsmanagement und
Einwandbehandlung. Ein entscheidender Punkt zieht sich dabei durch
die gesamte Folge: Der Kunde muss nicht möglichst viel über das
eigene Unternehmen erfahren. Der Unternehmer muss möglichst viel
über seinen Kunden erfahren. Denn die Antworten für spätere
Einwände liefert der Kunde häufig bereits während der
Bedarfsanalyse. Voraussetzung dafür ist, dass man die richtigen
Fragen stellt und anschließend wirklich zuhört. Eine Folge für
selbstständige Handwerker, Unternehmer und Vertriebler, die keine
Lust auf manipulative Verkaufstricks haben, sondern verstehen
möchten, wie moderner, authentischer Vertrieb wirklich
funktioniert. Klartext, Praxisbeispiele und jede Menge
Vertriebserfahrung aus dem echten Alltag.