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#013 - Mit dem Mere-Exposure-Effekt Vertrauen aufbauen und Sales beschleunigen

#013 - Mit dem Mere-Exposure-Effekt Vertrauen aufbauen und Sales beschleunigen

Das Podcast Sales System vor 3 Wochen

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Das Podcast Sales System

16 Episoden

Wie dein Podcast Vertrauen schafft, Einwände auflöst und zu neuen Kunden führt

Wirtschaft

Podcast aneignen

Nach dem Gastauftritt im Kundengewinnungslabor dreht Alexander
den Spiess um: diesmal sitzt André Schneider bei ihm. André ist
Geschäftsführer des Kundengewinnungslabors in Starnberg und
Master of Cognitive Neuroscience. Er erklärt, was im Kopf deines
Kunden passiert, bevor der überhaupt merkt, dass er sich
entschieden hat.

Die erste unbequeme Nachricht: den Homo oeconomicus, der nach
Fakten und Zahlen entscheidet, hat es nie gegeben. Im
Magnetresonanztomografen sind die Zentren für Emotionen immer
zuerst aktiv. Die zweite: sobald du deinen Preis nennst,
aktiviert das Gehirn die Schmerzzentren. Vermeiden lässt sich das
nicht, nur überlagern, indem der Schmerz des Nichthandelns
grösser wird als der Schmerz des Preises.

Danach wird es praktisch. Nur 5 Prozent deiner Zielgruppe sind
gerade kaufbereit, die anderen 95 Prozent brauchen erst
Problembewusstsein und Vertrauen. Genau da scheitert klassisches
Leadmarketing: die Anzeige produziert einen Lead, der dich nicht
kennt, und der Vertrieb bekommt die Rechnung.

Die Lösung ist ein System für den Vertrauensaufbau. André stützt
sich auf den Mere-Exposure-Effekt, den die Stanford University
schon 1963 beschrieben hat: Vertrauen entsteht nicht durch
Kompetenz, sondern durch Frequenz. Je öfter man dich sieht, desto
mehr vertraut man dir. Die Edelman-Studie mit LinkedIn stützt das
mit harten Zahlen: 73 Prozent der B2B-Entscheider vertrauen gutem
Content mehr als Werbung, 86 Prozent sind offener für ein
Sales-Gespräch, wenn sie deinen Content kennen.

Du erfährst:

- Warum Emotionen im Gehirn immer vor der rationalen Abwägung
feuern

- Weshalb dein Preis unbewusst Schmerz auslöst und wie du ihn
überlagerst

- Warum nur 5 Prozent deiner Zielgruppe gerade kaufbereit sind

- Was der Mere-Exposure-Effekt für deinen Vertrieb bedeutet

- Warum du nicht auf das Niveau deiner Ziele steigst, sondern auf
das Niveau deiner Systeme fällst

- Welche Frequenz und Länge auf LinkedIn wirklich funktionieren

- Warum es reicht, Nummer eins im Kopf eines einzigen Kunden zu
sein

Timestamps:

00:00 Der Gast: André Schneider vom Kundengewinnungslabor

00:40 Was im Kopf des Kunden bei einer Kaufentscheidung passiert

01:24 Warum es den Homo oeconomicus nie gegeben hat

02:19 Warum dein Preis im Gehirn die Schmerzzentren aktiviert

03:26 Weshalb Marketing bei erklärungsbedürftigen Leistungen
scheitert

05:03 Nur 5 Prozent deiner Zielgruppe sind gerade kaufbereit

06:22 Du fällst auf das Niveau deiner Systeme

07:03 Der Mere-Exposure-Effekt: Vertrauen entsteht durch Frequenz

10:49 Zwei bis drei LinkedIn-Beiträge pro Woche reichen

12:15 Nummer eins im Kopf des einen Kunden werden

Links zur Folge:

Kundengewinnungslabor, André Schneider:
https://kundengewinnungslabor.com/

Über Alexander Schmid

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