Entscheidungslogik im Mittelstand verstehen und nutzen - Nicht das Produkt zählt, sondern wer, wann und warum entschieden wird

Viele Vertriebler verlassen ein Gespräch mit dem Gefühl, es lief
gut. Dabei wurde längst entschieden – nur nicht so, wie erhofft.
Die eigentliche Frage im modernen B2B-Vertrieb lautet nicht: Was
braucht der Kunde? Sondern: Wie trifft er Entscheidungen – und
wann?


In dieser Folge setzt Christian Rahn das Gespräch mit
Vertriebsexperte Thomas Bohn fort. Kein Aufwärmen bekannter
Thesen, sondern ein konkreter Blick auf das, was Vertrieb heute
wirklich leisten muss: Entscheidungsprozesse beim Kunden
verstehen, früh in Projekte einsteigen und den richtigen
Gesprächspartnern die richtigen Argumente liefern – auch die, die
intern weitergetragen werden müssen.


Dabei geht es um Buyer-Pools mit unterschiedlichen Motivationen,
um den Unterschied zwischen Fachebene und C-Level, um informelle
Entscheidungswege jenseits des Organigramms – und darum, warum
ein guter Vertriebler heute weniger Produktexperte sein muss als
Entscheidungsbegleiter.





Takeaways:


Entscheidungen fallen selten dort, wo das Gespräch
stattfindet

Relevanz entsteht, wenn dein Angebot in eine laufende
Initiative passt

Buyer-Pools haben unterschiedliche Logiken – CFO,
Betriebsleiter, Fachebene denken verschieden

Informelle Entscheidungswege schlagen das Organigramm fast
immer

Wer früh im Prozess dabei ist, hat am Ende weniger Wettbewerb
– und keinen Preiskampf

KI nimmt Routinearbeit ab – die gewonnene Zeit gehört in
Recherche und Beziehungsarbeit

Ein guter Vertriebler bringt den Kunden in seiner
Entscheidungsfindung voran






Gast: Thomas Bohn


Thomas Bohn ist Berater, Trainer und Coach für Vertrieb im
Mittelstand – mit über 25 Jahren Erfahrung, die er bei PwC, in
der Sanierungs- und Restrukturierungsberatung und schließlich in
der Selbständigkeit gesammelt hat. Sein Schwerpunkt liegt auf dem
operativen Vertrieb: Wie Unternehmen nicht nur besser verkaufen,
sondern klüger in Entscheidungsprozesse einsteigen. Gebürtiger
Schwabe, seit über 20 Jahren in Köln zuhause.


LinkedIn: www.linkedin.com/in/thomasbohn4


Website: https://thomasbohn-consult.de/





Host:


Christian Rahn bewegt sich seit über drei Jahrzehnten zwischen
Marken, Märkten und Menschen. Er unterstützt Unternehmer und
Führungskräfte dabei, im Marketing Klarheit zu gewinnen. Sein
Fokus liegt auf Struktur, Positionierung und sinnvollem Einsatz
von KI. Immer mit dem Ziel, Entscheidungen sicherer zu machen.


LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/rahn-christian-cmo


Website: https://www.rahn.digital/


️ Mail: podcast@rahn.digital





Diese Episode wird unterstützt von Sage - das
intelligente Finanzmanagement für wachstumsorientierte
Unternehmen.


Sage unterstützt seit über 40 Jahren kleine und mittelständische
Unternehmen bei Buchhaltung, Finanz- und Geschäftsprozessen.
Weniger Buchhaltung. Mehr Fokus auf unternehmerische
Entscheidungen.


Podcast-Special:Für alle, die weiterdenken,
schneller wachsen und datengetrieben entscheiden wollen.20 %
Rabatt auf die ersten 12 Monate für alle, die Sage Intacct
inklusive Sage Copilot kennenlernen möchten unter
www.sage.com/mittelstand