Wie man Kunden zu mehr Nachhaltigkeit motiviert

Die Procredit erbringt Finanzdienstleistungen vorwiegend für
Unternehmen in Ost- und Südosteuropa. Dabei geht es der Bank auch
um einen transformatorischen Ansatz. „Wirtschaftliche Entwicklung
und ökologische Förderung müssen sich vereinen“, sagt Christian
Dagrosa, CFO der Procredit Holding, im Podcast „Nachhaltiges
Investieren“ der Börsen-Zeitung. Bestimmte Industriesektoren sind
ausgeschlossen, etwa weil sie schädlich für die Umwelt sind. In
erster Linie setzt Procredit aber auf Zusammenarbeit. „Es geht
nicht darum, Leute von Finanzdienstleistungen auszuschließen. Es
geht darum, die Transformation der lokalen Wirtschaften – ob das
jetzt aus ökologischer, aus sozialer Sicht oder aus ökonomischer
Sicht ist – voranzutreiben.“ Im Portfolio finden sich Mikrokunden
mit einem Finanzierungsbedarf um 100.000 Euro jährlich, die größten
Kunden benötigen einen zweistelligen Millionenbetrag an
Finanzierung. Zwar seien die Margen im KMU-Bereich niedriger als im
Consumer Lending, räumt Dagrosa ein. „Aber auch die Risikokosten
sind deutlich geringer.“ Durch die oft langjährigen
Kundenbeziehungen ließen sich Risiken gut einschätzen und
bepreisen. Geschäftlich setzt Procredit auf Cross-Selling-Potenzial
etwa im Zahlungsverkehr und der Handelsfinanzierung. Die
Kundenberater bildet Procredit an einer eigenen Akademie aus. Dort
stehen nicht nur Finanzthemen auf dem Lehrplan. Neben Aspekten der
Banksteuerung gehe es etwa um Geschichte, Philosophie oder auch
Literatur, „um nicht nur Banker hochzubringen, sondern Leute, die
mit Kunden auf Augenhöhe sprechen können und die eben Weltmenschen
sind“, sagt Dagrosa. Der Dialog mit den Beratern sei oft zentral,
um Kunden zu nachhaltigem Handeln zu motivieren. „Themen wie
erneuerbare Energien, das kann man den Kunden nicht aufbinden“,
sagt Dagrosa. „Wenn der Kunde nicht will, dann will er es nicht.
Aber man kann ihm eben die Vorteile aufzeigen. Man kann ihm einen
Pfad geben und sagen: wir haben auch Expertise im Haus, die dann da
beraten kann.“