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Buyer Enablement in der Praxis – wie man Entscheidungsprozesse wirklich unterstützt

Buyer Enablement in der Praxis – wie man Entscheidungsprozesse wirklich unterstützt

B2B Sales on Air vor 11 Monaten

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Podcast

B2B Sales on Air

57 Episoden

Im Gespräch mit B2B Sales Leadern

Wirtschaft

Podcast aneignen

In seiner letzten Folge als Host begrüßt Michael Jäger keinen
Geringeren als Mathias Fey, Director Sales EMEA Central bei
Applause – und gemeinsam tauchen sie tief in ein Thema ein, das
im Enterprise-Sales oft übersehen wird: Buyer Enablement.

Mathias bringt fast zwei Jahrzehnte Sales-Erfahrung mit und teilt
nicht nur seine größten Learnings aus komplexen Buying
Committees, sondern auch konkrete Strategien, wie man
Entscheidungsprozesse auf Kundenseite aktiv mitgestaltet. Warum
es nicht reicht, nur mit dem Champion zu sprechen. Wie man echte
Deal-Verhinderer erkennt (und entwaffnet). Und was ein gutes
„Champions Deck“ wirklich enthalten muss.

Was du aus dieser Folge mitnimmst:

Warum Buyer Enablement nicht "nice to have", sondern
Business-Critical ist, besonders im Enterprise-Sales.

Wie du Champions identifizierst, stärkst und mit gezielten
Enablement-Tools (z. B. Champion Decks, Referenz-Stories,
Org-Charts & MAPs) ausstattest.

Weshalb das Verständnis interner Einkaufsprozesse bei Kunden
oft lückenhaft ist – und wie du mit den richtigen Fragen Licht
ins Dunkel bringst.

Welche Rolle Tools wie Salesforce, Trello oder einfach nur
ein Google Sheet im Deal-Orchestrierung spielen

Ob du als AE große Deals strukturierst, als Führungskraft Buyer
Enablement systematisieren willst oder einfach nur verstehen
möchtest, wie du deine Deals smarter vorantreibst – diese Folge
liefert dir frische Perspektiven aus der Praxis.

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Über den Host: Michael J. Jäger

Michael ist Managing Partner bei Cremanski & Company – The
Revenue Architects. Nach 15 Jahren im B2B-Sales, unter anderem
als Gründer, Operator und Berater, unterstützt er heute Scale-ups
und mittelständische Unternehmen beim Aufbau effektiver
Go-to-Market-Strukturen. Sein Fokus: Strategien, Prozesse und
Systeme, die Vertriebsteams wirklich nach vorne bringen.

Hier geht's zu Michaels LinkedIn:
https://www.linkedin.com/in/michael-j-jaeger/

Über den Gast: Mathias Fey

Mathias Fey ist Director Sales EMEA Central bei Applause. Seit
fast einem Jahrzehnt begleitet er den globalen Anbieter von
Testing-Solutions in verschiedenen Rollen – vom Strategic Account
Executive bis zum Teamleiter. Sein Fokus: komplexe
Enterprise-Deals strukturieren, Buyer Enablement vorleben und
Vertriebsteams in der DACH-Region erfolgreich machen.

Hier geht's zu Mathias LinkedIn:
https://www.linkedin.com/in/mathiasfey/

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