Zusammenfassung: In dieser Episode des Vertriebspodcasts
diskutieren Tim und Markus das Thema Zielfestlegung und -erreichung
im Vertrieb. Sie betonen die Bedeutung des Mindsets bei der
Festlegung von Zielen und die Auswahl der richtigen Zielgröße. Sie
stellen Goodhart’s Law vor, das besagt, dass eine Messgröße, die
als Zielgröße verwendet wird, aufhört, eine gute Messgröße zu sein.
Sie diskutieren die Gefahren und Konsequenzen, wenn nur eine oder
wenige Messgrößen zu Zielen werden. Sie betonen die Notwendigkeit,
Ziele regelmäßig zu überprüfen und anzupassen, um auf Veränderungen
reagieren zu können. In diesem Teil des Gesprächs diskutieren Tim
und Markus die Schwierigkeiten bei der Bewertung von Zielen und
Messgrößen. Sie stellen fest, dass es problematisch ist, sich
innerhalb eines Jahres für etwas zu entscheiden, das erst ein Jahr
später bewertet wird. Dies kann zu Demotivation und dem Verlust des
Ziels führen. Sie diskutieren auch das Beispiel der Bewertung von
Ärzten basierend auf der Anzahl der behandelten Patienten und wie
dies zu einer schnellen Abfertigung führen kann, was zu
Fehldiagnosen und schlechter Behandlung führen kann. Schließlich
geben sie Lösungsansätze, wie die Verwendung mehrerer Messgrößen,
die Berücksichtigung qualitativer Faktoren und die regelmäßige
Überprüfung und Anpassung der Ziele. + + + Erkenntnisgewinne: - Das
Mindset spielt eine wichtige Rolle bei der Festlegung von Zielen im
Vertrieb. - Es ist wichtig, die richtige Zielgröße auszuwählen und
nicht nur eine oder wenige Messgrößen zu Zielen werden zu lassen. -
Goodhart’s Law besagt, dass eine Messgröße, die als Zielgröße
verwendet wird, aufhört, eine gute Messgröße zu sein. - Es ist
notwendig, Ziele regelmäßig zu überprüfen und anzupassen, um auf
Veränderungen reagieren zu können. Es ist schwierig, sich für Ziele
zu entscheiden, die erst in einem Jahr bewertet werden. -
Lösungsansätze umfassen die Verwendung mehrerer Messgrößen, die
Berücksichtigung qualitativer Faktoren und die regelmäßige
Überprüfung und Anpassung der Ziele. +++ Abonniere unseren
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