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  4. Sense making
Für die Vorbereitung strategisch wichtiger Investitionen steht
B2B-Kunden heute eine Vielzahl an Informationen zur Verfügung. Zu
fast jedem Thema gibt es Blogposts, Videos, Whitepaper und weitere
Content-Formate, in denen sämtliche Aspekte eines Produktes oder
Services ausführlich erläutert werden. Für die Recherche der
Entscheider*innen ist diese Masse an Möglichkeiten ironischerweise
kontraproduktiv. An dieser Stelle kann der Vertrieb die Customer
Experience verbessern. Sensemaking ist eine von Gartner entwickelte
Sales-Strategie, mit der Verkäufer*innen die
Entscheidungsvorbereitung ihrer Kunden unterstützen und
vereinfachen. Der Vertrieb erfüllt hierbei eine „sinnstiftende“
Funktion und entwickelt sich noch stärker zum Berater, der
Fachentscheider*innen hilft, Lösungswege zu vergleichen,
Informationen zu selektieren und am Ende die beste Wahl zu treffen.

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„Sense making“

Worum geht es? Danach fragen wir noch nach dem Grund.

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