Wie formulierst Du Deine Ziele, damit Du besser dranbleibst? Was
machst Du, damit Dich die Ziele mehr fesseln? Zur Theorie: Die
SMART–Formel (G. T. Doran – 1981) S = Spezifisch M = Messbar –
alternativ motivierend A = Attraktiv – alternativ aktivierend oder
aktionsauslösend R = Realistisch T = Terminiert Vorsätze werden
nicht SMART formuliert, da sie oft zu unkonkret sind. Du legst voll
motiviert los und wie hältst Du das nun? Die SMART-Formel hat eine
logische Berechtigung, jeder kennt sie, die meisten Verkäufer
handeln allerdings nicht nach ihr. Woran liegt das? Antwort: Sie
ist zu technisch. Bezug zum Eisbergmodell: (Siegmund Freud) Warum
treffen wir denn überhaupt eine Entscheidung? Nach dem
Eisbergmodell: • 20% treffen wir Entscheidungen aus rationalen
Gründen (oder auch Kopfebene/Bewusstsein) – Zahlen, Daten und
Fakten etc. • 80 % treffen wir Entscheidungen aus emotionalen
Gründen (oder auch Bauchebene/Unterbewusstsein) – Gefühle etc. Wenn
Ihr das Eisbergmodell auf die SMART Formel übertragt, seht Ihr,
dass die Interpretation der SMART Formel zu viele rationale
Bestandteile hat (S, M, R und T sind rationale Punkte, nur A ist
ein emotionaler Aspekt). Wir alle sind emotionale Menschen und
handeln emotional. Um die SMART Formel anzuwenden, fehlt
Emotionalität. Geld sparen ist keine rationale Entscheidung, da Du
das Geld, welches Du sparst für etwas anderes, schöneres, emotional
stärkeres ausgeben willst. Also steckt dort auch Emotionalität mit
drin. Zitat: Daniel Goleman „Emotionale Intelligenz“ - Ist der
Meinung, dass wir alle Entscheidungen zu 100% emotional treffen.
Danach suchen wir rationale Gründe, um den emotionalen Kauf zu
rechtfertigen. So ist der Begriff der „nachgelagerten
Rationalisierung“ entstanden. Fazit zur SMART Formel: Ihr Verkäufer
könnt Euch um die SMART Formel, die ja durchaus Berechtigung hat,
zuerst einen wunderschönen Bilderrahmen malen, mit einem Bild, das
so schön und toll ist, dass Ihr daraus so viel Motivation zieht, um
nach der SMART Formel Eure Ziel zu erreichen. Unser Gehirn
funktioniert so, dass wir in Bildern denken, somit macht es Sinn,
dass Du dies nutzt für die Zielplanung. Dranbleiben heißt also,
dass das Ziel, die Du Dir setzst auch umsetzt. Das Ziel hast Du Dir
quasi „in den Kopf gesetzt“ und handelst danach es zu erreichen. 1.
Das prachtvolle Endbild erstellen 2. Planung des Ziels nach der
SMART Formel Viel Spaß dabei Euer Flemming
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