Die größten Probleme deutscher Verkäufer. (Quelle: DVKS, München)
Was sind wohl die größten Probleme deutscher Verkäufer? Was schätzt
Ihr, ist an erster Stelle? 1) Akquisition von neuen Kunden 2)
Umsätze bei bestehenden Kunden ausbauen, damit ist gemeint, dass
Verkäufer Stammkunden haben, die bereits erste Produkte gekauft
haben und hier ist die Herausforderung, diese Umsätze dann
auszuweiten. 3) Die Verbesserung des Beschwerdemanagements. Was ist
Beschwerdemanagement? Wo ist auch die große Chance des
Beschwerdemanagements? Viele Verkäufer nehmen eine Beschwerde
persönlich. Das ist eine große Herausforderung. Expertentipp: Gehe
bei Kundenbeschwerden auf die Sachebene. Welcher Punkt/Detail ist
es, welches den Kunden unzufrieden stimmt. Kunden die sich
beschweren, geben dem Verkäufer noch eine Chance. Die schlechtere
Alternative ist, wenn der Kunde sich gar nicht äußert und einfach
den Anbieter wechselt. 4) Preisunterbietungen, welche
Zusatzleistung, z.B. persönliche Betreuung leistest Du?
Berücksichtige, dass zu Deinem Preis auch eine Leistung gehört und
lass Dich nicht ausschließlich auf die Preisdiskussion des Kunden
ein, da Du ja auch eine Gegenleistung bietest. 5)
Kundenrückgewinnung. Der Kunde war einmal Dein Kunde, ist
abgewandert und nun ist es Dein Ziel, ihn zurückzugewinnen. Wo ist
hier eine Verbindung zum Beschwerdemanagement? Für mich ist die
Kundenrückgewinnung eine größere Herausforderung als
Beschwerdemanagement. Hier kann es sein, dass der Kunde abgewandert
ist, ich dieses nicht mitbekommen habe und ich nun bei meiner
Rückgewinnung ein Fass aufmache. 6) Überzeugung von schwierigen
Kundentypen. Was sind schwierige Kunden? a. Der Kunde hat sich im
Vorwege im Internet informiert, dies meist semiprofessionell b. Ein
Kunde, der viele Einwände hat c. Kunden, die eine Machtposition
ausüben d. Kunden, die stark den Preis verhandeln Kritische
Anmerkung: Mit wem haben die Themen bei schwierigen Kunden auch zu
tun? Mit uns. Kann es also sein, dass Du Herausforderungen mit der
Einwandbehandlung hast, wenn Dich bei „schwierigen“ Kunden die
Einwände aufregen? Was ist denn dann, wenn Du den schwierigen
Kunden überzeugt hast, dass er bei Dir kauft? Meiner Erfahrung nach
ist der schwierige Kunde dann der treuere Kunde. Er ist ja meist
nur schwierig um Dich zu testen. Wenn Du diesen Test bestanden
hast, ist er zufrieden und der treuste Kunden, den Du bekommen
kannst. Wenn wir nun ein Fazit ziehen aus den sechs Punkten
„Probleme Deutscher Verkäufer“. Das sind alles Punkte, die alle mit
Dir zu tun haben. Diese Punkte sind alle Dein Tagesgeschäft. Da das
alles zu Deinem Alltag gehört. Keiner der Verkäufer aus dieser
Befragung sagt, dass es Punkte gibt, die etwas mit ihm zu tun
haben. Alle schieben die „Schuld“ weg von sich und suchen die
„Probleme“ beim Anderen – beim Kunden. Keiner sagt: „ICH habe
Schwierigkeiten mit der Preisverhandlung.“ etc. Die Basis des
erfolgreichen Verkaufs ist die Selbstreflexion. Viel Erfolg beim
Dranbleiben und beim Umsetzen wünscht Euch Euer Flemming Roll
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