VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast Archiv
1080 Episoden
26 Minuten
Ich bin schön! Ich bin erfolgreich! Ich verkaufe das beste Produkt! Ein positives Mindset gibt dir die Kraft und die Motivation, deine Ziele zu erreichen. Ganz nach dem Motto "Du kannst alles schaffen. Du musst nur dran glauben!" zeige ich dir, wie du als Verkäufer, Bewerber oder Recruiter mit deinem Glaube Berge versetzt.
Amy Schumer spielt im Film "I feel pretty" eine mit sich unzufriedene Frau. Nach einem Unfall erwacht sie auf einmal mit einem anderen Selbstbewusstsein. Plötzlich findet sie sich schön und glaubt an ihren Erfolg. Schließlich findet sie mit diesem neuen Drive einen Partner und einen besseren Job. Die Message des Film ist für mich so klar wie genial: Mit einem positiven Mindset bist du in der Lage an deinen Erfolg zu glauben. Außerdem wirst du auf dem Weg zu deinen Zielen die Stärke finden, alle nötigen Schritte zu verwirklichen.
Ich bin schön - von Innen und nach Außen
Dass der feste Glaube an eine Sache Auswirkungen auf unseren Körper hat, zeigt auch die Medizin. Bei Medikamententests werden häufig Kontrollgruppen eingesetzt, die Pillen ohne Wirkung, also Placebos, einnehmen. Nicht selten zeigt die Kontrollgruppe ähnliche Reaktionen wie die eigentliche Versuchsgruppe. Auch bei Hypnose ist es möglich, allein durch Worte einen festen Glaube im Unterbewusstsein eines Patienten zu verankern: Der Patient findet Kraft, neue Wege zu beschreiten oder zeigt sogar körperliche Reaktionen. Dazu gebe ich dir ein spannendes Beispiel im Podcast. Ein positives Mindset wird jedoch nicht nur von deinen inneren Überzeugungen ausgelöst, sondern auch von deinem Umfeld beeinflusst. Als man zum Beispiel ein Altersheim mit einem Internat zusammenlegte, besserten sich plötzlich die messbaren Vitalwerte der Pflegebedürftigen. Der Umgang mit dynamischen, positiven Menschen hat maßgeblich Einfluss auf das eigene Motivationslevel. Überlege dir, mit welchen Leuten du dich täglich umgibst und welchen Input sie dir geben. Denken sie in Mangel oder in Fülle? Die fünf Personen, mit denen du den engsten Kontakt hast, bestimmen zu einem Großteil, wie du selbst bist.
Wie du mit deinem Glaube Berge versetzt
Mit einem positiven Mindset strahlst du nicht nur nach Außen, fühlst dich besser und hast Energie für neue Herausforderungen, sondern du kannst auch besser verkaufen. Sei es, dass du dich deinem neuen Arbeitgeber als Bewerber verkaufst oder sei als Verkäufer eines Produkts. Wenn du glaubst, dass du ein schlechter Verkäufer bist, hast du Recht! Wenn du glaubst, dass du ein schlechtes Produkt verkauft, wirst du schlecht verkaufen. Glaubst du allerdings, dass du a) gut verkaufst und b) ein tolles Produkt hast, wirst du es automatisch besser schaffen. Du wirst dir automatisch neue Ziele setzen, sie definieren, dir Fragen stellen, wie du dich noch besser entwickeln kannst und welche Weiterbildungen notwendig sind. Stell dich vor den Spiegel, lächle, trickse damit dein sorgenvolles Gehirn aus und sag dir: Ich kann das! Ich schaff das! Ich bin schön!
Hör in den Podcast und erfahre von mir, wie und wo ich meine tägliche Motivation finde.
Shownotes
Placebos, Nocebos, Hypnose [4:31]
Von Innen nach Außen strahlen [9:25]
Mit gutem Mindset besser verkaufen [15:27]
Links
Film: I feel pretty
Episode mit Said Shiripour
VertriebsFunk bei Instagram
VertriebsFunk bei Facebook
Hör die neueste Episode bei iTunes
Personen
Said Shiripour
Christopher Funk bei LinkedIn
Christopher Funk bei Xing
Amy Schumer spielt im Film "I feel pretty" eine mit sich unzufriedene Frau. Nach einem Unfall erwacht sie auf einmal mit einem anderen Selbstbewusstsein. Plötzlich findet sie sich schön und glaubt an ihren Erfolg. Schließlich findet sie mit diesem neuen Drive einen Partner und einen besseren Job. Die Message des Film ist für mich so klar wie genial: Mit einem positiven Mindset bist du in der Lage an deinen Erfolg zu glauben. Außerdem wirst du auf dem Weg zu deinen Zielen die Stärke finden, alle nötigen Schritte zu verwirklichen.
Ich bin schön - von Innen und nach Außen
Dass der feste Glaube an eine Sache Auswirkungen auf unseren Körper hat, zeigt auch die Medizin. Bei Medikamententests werden häufig Kontrollgruppen eingesetzt, die Pillen ohne Wirkung, also Placebos, einnehmen. Nicht selten zeigt die Kontrollgruppe ähnliche Reaktionen wie die eigentliche Versuchsgruppe. Auch bei Hypnose ist es möglich, allein durch Worte einen festen Glaube im Unterbewusstsein eines Patienten zu verankern: Der Patient findet Kraft, neue Wege zu beschreiten oder zeigt sogar körperliche Reaktionen. Dazu gebe ich dir ein spannendes Beispiel im Podcast. Ein positives Mindset wird jedoch nicht nur von deinen inneren Überzeugungen ausgelöst, sondern auch von deinem Umfeld beeinflusst. Als man zum Beispiel ein Altersheim mit einem Internat zusammenlegte, besserten sich plötzlich die messbaren Vitalwerte der Pflegebedürftigen. Der Umgang mit dynamischen, positiven Menschen hat maßgeblich Einfluss auf das eigene Motivationslevel. Überlege dir, mit welchen Leuten du dich täglich umgibst und welchen Input sie dir geben. Denken sie in Mangel oder in Fülle? Die fünf Personen, mit denen du den engsten Kontakt hast, bestimmen zu einem Großteil, wie du selbst bist.
Wie du mit deinem Glaube Berge versetzt
Mit einem positiven Mindset strahlst du nicht nur nach Außen, fühlst dich besser und hast Energie für neue Herausforderungen, sondern du kannst auch besser verkaufen. Sei es, dass du dich deinem neuen Arbeitgeber als Bewerber verkaufst oder sei als Verkäufer eines Produkts. Wenn du glaubst, dass du ein schlechter Verkäufer bist, hast du Recht! Wenn du glaubst, dass du ein schlechtes Produkt verkauft, wirst du schlecht verkaufen. Glaubst du allerdings, dass du a) gut verkaufst und b) ein tolles Produkt hast, wirst du es automatisch besser schaffen. Du wirst dir automatisch neue Ziele setzen, sie definieren, dir Fragen stellen, wie du dich noch besser entwickeln kannst und welche Weiterbildungen notwendig sind. Stell dich vor den Spiegel, lächle, trickse damit dein sorgenvolles Gehirn aus und sag dir: Ich kann das! Ich schaff das! Ich bin schön!
Hör in den Podcast und erfahre von mir, wie und wo ich meine tägliche Motivation finde.
Shownotes
Placebos, Nocebos, Hypnose [4:31]
Von Innen nach Außen strahlen [9:25]
Mit gutem Mindset besser verkaufen [15:27]
Links
Film: I feel pretty
Episode mit Said Shiripour
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Personen
Said Shiripour
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Christopher Funk bei Xing
39 Minuten
"Es bedeutet nicht einfach nur 'Bilder posten'." Für die Social Media Influencerin und Bloggerin Irina Engelke alias fashionambit ist Instagram ein Geschäftsmodell. Im Interview verrät sie ihre Erfolgsgeheimnisse und gibt Unternehmen Tipps für eine höhere Reichweite.
Ein erfolgreicher Instagram Account lebt von seinem Content. Irina empfiehlt eine Mischung aus hoher Qualität und Emotionen. Die Verbindung zum Produkt wird auf Instagram nicht durch den direkten Verkauf, sondern durch das Storytelling erzeugt. So können sich die User gut mit der Personenmarke identifizieren. Professioneller Content ist laut ihr leicht erstellbar. Irina postet hauptsächlich Bilder. Videos finden sich in ihren Insta-Stories. Hier berichtet sie in kurzen Eindrücken über ihren Alltag. Unternehmen empfiehlt sie hauptsächlich Video-Content. Aber lohnt sich der Aufwand heute überhaupt noch? Schließlich gibt es zu jedem Themengebiet bereits Influencer. Laut Irina ist es heute leichter, in den sozialen Netzwerken zu wachsen, da die nötigen Strategien und Tools mittlerweile für jeden zugänglich sind. Sie selbst musste zu Beginn ihrer Karriere viele Wege ausprobieren und viel investieren.
Instagram: Ein Fulltime-Job
Der Beruf des Instagram Influencer ist arbeits- und planungsintensiv – ein echter Fulltime-Job. Irina hat durch ihr Masterstudium in BWL eine gute Grundlage. Sie weiß, wie die Strukturen und Prozesse in einem Unternehmen funktionieren. Als Unternehmerin hat Irina eine Assistenz. SEO und PR übernehmen dritte Firmen. Auf Events erscheint sie persönlich. Das bringt viele Reisen mit sich. Irinas Content setzt sich in der Regel aus einem Post am Tag und ihren Insta-Stories zusammen. Während die Posts geplant und vorproduziert werden, entstehen die Stories meist spontan. Das Equipment für Instagram Content unterscheidet sich je nach Account: Für eine Personenmarke und Social-Media-Anfänger genügt das Smartphone mit einer guten Kamera. Auf diese Weise erzeugter Content zeugt von Authentizität und Persönlichkeit und kommt dementsprechend besser an. Von großen Unternehmen hingegen erwarten die User professionelle Imagefilme.
Reichweite durch Mehrwert und Interaktion
Zwei Stunden in der Woche nimmt sich Irina Zeit für Direktnachrichten an ihre Followers. Postet sie einen Beitrag, beantwortet sie die eintreffenden Kommentare in der ersten Stunde. Das gefällt den Usern und dem Algorithmus. Posts mit hoher Interaktivität werden eher gezeigt. Deshalb ist Irina auch überzeugt davon, dass sich niemand Sorgen um eine sinkende Reichweite machen muss, wenn er den Usern einen Mehrwert liefert und mit ihnen interagiert. Viele Unternehmen hätten den Fehler gemacht und auf Facebook Einbahnstraßen Kommunikation betrieben. Auf Instagram aber ist Kommunikation in beide Richtungen Gang und Gebe. Ebenfalls rät Irina jedem Unternehmen, Reichweite durch gekaufte Werbung zu erzielen, da diese die Menschen erreicht. Welche Vorteile die Insta-Stories für werbetreibende Unternehmen haben, welche Zukunft Irina für Instagram und Facebook sieht und wie ihr der Spagat zwischen Privatsphäre und Öffentlichkeit gelingt, hörst du in dieser Episode.
Shownotes:
Erfolgsgeheimnis Content [1:23]
Ist der Social-Media-Zug abgefahren? [5:24]
Instagram als Beruf [8:12]
Zeitplan und Equipment [12:30]
Interaktion [18:24]
Reichweite generieren [21:20]
Wie geht es weiter? [29:13]
Ein erfolgreicher Instagram Account lebt von seinem Content. Irina empfiehlt eine Mischung aus hoher Qualität und Emotionen. Die Verbindung zum Produkt wird auf Instagram nicht durch den direkten Verkauf, sondern durch das Storytelling erzeugt. So können sich die User gut mit der Personenmarke identifizieren. Professioneller Content ist laut ihr leicht erstellbar. Irina postet hauptsächlich Bilder. Videos finden sich in ihren Insta-Stories. Hier berichtet sie in kurzen Eindrücken über ihren Alltag. Unternehmen empfiehlt sie hauptsächlich Video-Content. Aber lohnt sich der Aufwand heute überhaupt noch? Schließlich gibt es zu jedem Themengebiet bereits Influencer. Laut Irina ist es heute leichter, in den sozialen Netzwerken zu wachsen, da die nötigen Strategien und Tools mittlerweile für jeden zugänglich sind. Sie selbst musste zu Beginn ihrer Karriere viele Wege ausprobieren und viel investieren.
Instagram: Ein Fulltime-Job
Der Beruf des Instagram Influencer ist arbeits- und planungsintensiv – ein echter Fulltime-Job. Irina hat durch ihr Masterstudium in BWL eine gute Grundlage. Sie weiß, wie die Strukturen und Prozesse in einem Unternehmen funktionieren. Als Unternehmerin hat Irina eine Assistenz. SEO und PR übernehmen dritte Firmen. Auf Events erscheint sie persönlich. Das bringt viele Reisen mit sich. Irinas Content setzt sich in der Regel aus einem Post am Tag und ihren Insta-Stories zusammen. Während die Posts geplant und vorproduziert werden, entstehen die Stories meist spontan. Das Equipment für Instagram Content unterscheidet sich je nach Account: Für eine Personenmarke und Social-Media-Anfänger genügt das Smartphone mit einer guten Kamera. Auf diese Weise erzeugter Content zeugt von Authentizität und Persönlichkeit und kommt dementsprechend besser an. Von großen Unternehmen hingegen erwarten die User professionelle Imagefilme.
Reichweite durch Mehrwert und Interaktion
Zwei Stunden in der Woche nimmt sich Irina Zeit für Direktnachrichten an ihre Followers. Postet sie einen Beitrag, beantwortet sie die eintreffenden Kommentare in der ersten Stunde. Das gefällt den Usern und dem Algorithmus. Posts mit hoher Interaktivität werden eher gezeigt. Deshalb ist Irina auch überzeugt davon, dass sich niemand Sorgen um eine sinkende Reichweite machen muss, wenn er den Usern einen Mehrwert liefert und mit ihnen interagiert. Viele Unternehmen hätten den Fehler gemacht und auf Facebook Einbahnstraßen Kommunikation betrieben. Auf Instagram aber ist Kommunikation in beide Richtungen Gang und Gebe. Ebenfalls rät Irina jedem Unternehmen, Reichweite durch gekaufte Werbung zu erzielen, da diese die Menschen erreicht. Welche Vorteile die Insta-Stories für werbetreibende Unternehmen haben, welche Zukunft Irina für Instagram und Facebook sieht und wie ihr der Spagat zwischen Privatsphäre und Öffentlichkeit gelingt, hörst du in dieser Episode.
Shownotes:
Erfolgsgeheimnis Content [1:23]
Ist der Social-Media-Zug abgefahren? [5:24]
Instagram als Beruf [8:12]
Zeitplan und Equipment [12:30]
Interaktion [18:24]
Reichweite generieren [21:20]
Wie geht es weiter? [29:13]
47 Minuten
"Du bist, was du denkst." Für Dr. Akuma Saningong ist das der Schlüssel zu einem glücklichen Leben. Nicht deine Gene bestimmen, wer du bist, sondern dein Mindset. Werde zum Invers-Paranoiker! Was das bedeutet und wie es dir gelingt, erklärt Akuma im Interview.
Unzufrieden – so beschreibt Akuma den Gefühlszustand, den er nach seiner Promotion in Biotechnologie hatte. Seit mittlerweile neunzehn Jahren lebt der gebürtige Kameruner in Deutschland. Hier fühlt er sich zuhause. Sein Job war zwar herausfordernd, erfüllte ihn jedoch nicht. Er verweist auf das Problem vieler Menschen: Sie geben ihrer Umwelt die Schuld an ihrer eigenen Unzufriedenheit. Dabei musst du dich mit dir selbst auseinandersetzen. Um die eigene Persönlichkeitsentwicklung kommt laut Akuma niemand herum, denn die Lösung deiner Probleme sind du und dein Mindset. Akuma ist seiner Unzufriedenheit auf den Grund gegangen und dabei auf die Epigenetik gestoßen. Als Speaker hilft er anderen nun dabei, zum Invers-Paranoiker zu werden.
"Geist über Gene."
Um zu verstehen, was es mit dem ominösen Begriff "Invers-Paranoiker" auf sich hat, gibt Akuma einen Einblick in die Epigenetik. Diese besagt, dass die Gene selbst nur der Bauplan des Menschen sind. "Ein Bauplan baut nie das Haus, sondern ein Architekt." Und jeder Architekt interpretiert den Plan anders. Unsere Gene sind zu 99,9 Prozent identisch. Die Entwicklung und der Gesundheitszustand jedes einzelnen werden von dessen geistigem Zustand beeinflusst. "Du bist, was du denkst." Mit deinem Mindset entscheidest du, ob du ein glückliches Leben hast. Auch dein Umfeld, deine Ernährung, und Bewegung können laut Akuma dazu beitragen. "Wenn du dort eine Balance findest, kannst du ein gutes Leben führen." Auch mit Erbkrankheiten beschäftigt sich Akuma: "Dein Denken und dein Mindset kann die krankmachenden Gene stilllegen und die gesundmachenden Gene hochregulieren." Das treffe auch auf Brustkrebs, Diabetes oder Alzheimer zu. "Geist über Gene. Punkt."
Invers-Paranoiker: Ein Gefallen vom Universum
Doch wie funktioniert ein gutes Leben? Für Akuma beginnt alles mit dem Bewusstsein. Richte deine gesamte Aufmerksamkeit auf den jetzigen Moment. Gedanken an Vergangenheit oder Zukunft können dich sonst runterziehen. Natürlich hat jeder mal einen schlechten Tag. Wie gehst du am besten mit Misserfolgen um? Akuma trickst sein Gehirn aus: "Sei ein Invers-Paranoiker." Ein Paranoiker hat immer Angst. Ein Invers-Paranoiker hingen glaubt daran, dass das Universum dir etwas Gutes tun möchte. "Wenn du einen schlechten Tag hast, ist das Universum dabei, dir etwas Wundervolles vorzubereiten." Dieser Gedanke relativiere in unangenehmen Momenten vieles.
Das Mindset sieht Akuma auch als Schlüssel für die Armutsbekämpfung in seinem Heimatland. Die Menschen dort fühlten sich machtlos. Er hat es sich deshalb zur Aufgabe gemacht, sein Mindset dort zu verbreiten und die Menschen zu ermutigen. Ob Akuma an Gott glaubt und wie er Quantenphysik mit Kuchen in Verbindung bringt, hörst du in dieser Episode.
Shownotes:
Persönlichkeitsentwicklung [3:16]
Epigenetik [9:40]
Geist oder Gene? [15:03]
Der Invers-Paranoiker [21:15]
Epigenetik und Gott [28:27]
Quantum-Denken [32:51]
Mit dem richtigen Mindset Armut bekämpfen [39:00]
Unzufrieden – so beschreibt Akuma den Gefühlszustand, den er nach seiner Promotion in Biotechnologie hatte. Seit mittlerweile neunzehn Jahren lebt der gebürtige Kameruner in Deutschland. Hier fühlt er sich zuhause. Sein Job war zwar herausfordernd, erfüllte ihn jedoch nicht. Er verweist auf das Problem vieler Menschen: Sie geben ihrer Umwelt die Schuld an ihrer eigenen Unzufriedenheit. Dabei musst du dich mit dir selbst auseinandersetzen. Um die eigene Persönlichkeitsentwicklung kommt laut Akuma niemand herum, denn die Lösung deiner Probleme sind du und dein Mindset. Akuma ist seiner Unzufriedenheit auf den Grund gegangen und dabei auf die Epigenetik gestoßen. Als Speaker hilft er anderen nun dabei, zum Invers-Paranoiker zu werden.
"Geist über Gene."
Um zu verstehen, was es mit dem ominösen Begriff "Invers-Paranoiker" auf sich hat, gibt Akuma einen Einblick in die Epigenetik. Diese besagt, dass die Gene selbst nur der Bauplan des Menschen sind. "Ein Bauplan baut nie das Haus, sondern ein Architekt." Und jeder Architekt interpretiert den Plan anders. Unsere Gene sind zu 99,9 Prozent identisch. Die Entwicklung und der Gesundheitszustand jedes einzelnen werden von dessen geistigem Zustand beeinflusst. "Du bist, was du denkst." Mit deinem Mindset entscheidest du, ob du ein glückliches Leben hast. Auch dein Umfeld, deine Ernährung, und Bewegung können laut Akuma dazu beitragen. "Wenn du dort eine Balance findest, kannst du ein gutes Leben führen." Auch mit Erbkrankheiten beschäftigt sich Akuma: "Dein Denken und dein Mindset kann die krankmachenden Gene stilllegen und die gesundmachenden Gene hochregulieren." Das treffe auch auf Brustkrebs, Diabetes oder Alzheimer zu. "Geist über Gene. Punkt."
Invers-Paranoiker: Ein Gefallen vom Universum
Doch wie funktioniert ein gutes Leben? Für Akuma beginnt alles mit dem Bewusstsein. Richte deine gesamte Aufmerksamkeit auf den jetzigen Moment. Gedanken an Vergangenheit oder Zukunft können dich sonst runterziehen. Natürlich hat jeder mal einen schlechten Tag. Wie gehst du am besten mit Misserfolgen um? Akuma trickst sein Gehirn aus: "Sei ein Invers-Paranoiker." Ein Paranoiker hat immer Angst. Ein Invers-Paranoiker hingen glaubt daran, dass das Universum dir etwas Gutes tun möchte. "Wenn du einen schlechten Tag hast, ist das Universum dabei, dir etwas Wundervolles vorzubereiten." Dieser Gedanke relativiere in unangenehmen Momenten vieles.
Das Mindset sieht Akuma auch als Schlüssel für die Armutsbekämpfung in seinem Heimatland. Die Menschen dort fühlten sich machtlos. Er hat es sich deshalb zur Aufgabe gemacht, sein Mindset dort zu verbreiten und die Menschen zu ermutigen. Ob Akuma an Gott glaubt und wie er Quantenphysik mit Kuchen in Verbindung bringt, hörst du in dieser Episode.
Shownotes:
Persönlichkeitsentwicklung [3:16]
Epigenetik [9:40]
Geist oder Gene? [15:03]
Der Invers-Paranoiker [21:15]
Epigenetik und Gott [28:27]
Quantum-Denken [32:51]
Mit dem richtigen Mindset Armut bekämpfen [39:00]
29 Minuten
Du arbeitest seit Jahren fleißig und engagiert in deinem Job, aber dein Gehalt wird einfach nicht mehr? Du verdienst mehr und solltest es auch auf deinem Gehaltsnachweis sehen. Burak Kalman, der Gehaltsbooster, hilft dir mit den wichtigsten Tipps für Gehaltsverhandlungen.
Eigentlich planst du schon seit langer Zeit, mit deinem Chef eine Gehaltsverhandlung zu führen. Aber es kommen immer wieder Dinge dazwischen: Urlaub, Krankheit, ungünstige finanzielle Phasen… Schluss mit den Ausreden und auf zur Umsetzung!
In Buraks neuem Buch "Selbstbewusst in die Gehaltsverhandlung" findest du einen Leitfaden für die richtige Vorbereitung. 5 Tipps gibt er vorneweg schon im Podcast.
Vorbereitet in die Gehaltsverhandlung
Tipp 1: Ängste hinterfragen
Du sprichst nicht gern über Geld und hast Hemmungen, zu hohe Forderungen zu stellen? Hinterfrage deine Ängste und finde passende Gegenargumente! In seinem Buch geht Burak auf die fünf größten Bedenken ein und gibt dir Argumente in die Hand. Menschen wollen mit Siegern arbeiten, also Persönlichkeiten, die Zuversicht ausstrahlen. Um deinen Chef zu überzeugen, musst du selbst von dir überzeugt sein.
Tipp 2: Gute Kommunikation
Zur guten Vorbereitung des Gehaltsgesprächs gehört auch, sich Gedanken über die Art und Weise der Gesprächsführung zu machen. Ein Teil ist, was man sagt. Der andere Teil ist, wie man es sagt. Trete mit einer gewissen Wertschätzung an deinen Vorgesetzten heran. Sollte er aus bestimmten Gründen keine Gehaltserhöhung leisten können, dann bleib respektvoll und verbindlich: Frag ihn, welche Erwartungen er an dich innerhalb der nächsten sechs Monate hat, damit du dann ein höheres Gehalt bekommst.
Tipp 3: Dran bleiben!
Bei einer Gehaltsverhandlung kannst du damit rechnen, dass dein Vorgesetzter Einwände hat. Burak rät: Hart bleiben! Mit einer guten Vorbereitung kannst du eloquent reagieren. Es gibt nur rund fünf realistische Einwände von Chefs, die in Burkas Buch aufgeschlüsselt und mit Gegenargumenten versehen sind. Hör in den Podcast um das erste Beispiel inklusive seiner Auflösung zu hören.
Tipp 4: Lerne Überzeugungstechniken
Überzeugen und verkaufen musst du in so vielen Lebensphasen, dass sich ein Training definitiv lohnt. Bedenke: Auch Führungspersonen sind mithilfe von Weiterbildungen und Seminaren für unangenehme Mitarbeitergespräche geschult. Ohne Verhandlungsstrategien bist du rhetorisch schlechter vorbereitet, als dein Chef. Trainiere also vorher deine Überzeugungskraft mit Partner oder Freunden. Eine Technik kann das sogenannte "Ankern" sein. Wie genau das geht, erfährst du im Podcast-Interview.
Tipp 5: Hol dir das, was dir zusteht!
Als Angestellte tauschen wir das wertvollste, das wir haben gegen Geld: unsere Zeit. Also ist es selbstverständlich den Wert der eigenen Zeit und der eigenen Leistung zu verhandeln. Denk an das Motto: "Wenn du es nicht verkaufen kannst, dann ist es nichts wert." Eine Variable Vergütung kann auch ein Modell sein: Wenn du gut performst und die Variable nutzt, kannst du was bewegen. Sieh dieses Modell als Chance.
Wenn du erfahren willst, wie du als Mitarbeiter sichtbarer wirst und was Burak von Dresscodes hält, dann hör in den Podcast.
Shownotes:
Ängste hinterfragen [2:59]
Eloquent verhandeln [5:47]
Hart bleiben [7:34]
Richtig überzeugen [11:15]
Hol dir, was dir zusteht [13:49]
Wie du sichtbarer wirst [20:09]
Eigentlich planst du schon seit langer Zeit, mit deinem Chef eine Gehaltsverhandlung zu führen. Aber es kommen immer wieder Dinge dazwischen: Urlaub, Krankheit, ungünstige finanzielle Phasen… Schluss mit den Ausreden und auf zur Umsetzung!
In Buraks neuem Buch "Selbstbewusst in die Gehaltsverhandlung" findest du einen Leitfaden für die richtige Vorbereitung. 5 Tipps gibt er vorneweg schon im Podcast.
Vorbereitet in die Gehaltsverhandlung
Tipp 1: Ängste hinterfragen
Du sprichst nicht gern über Geld und hast Hemmungen, zu hohe Forderungen zu stellen? Hinterfrage deine Ängste und finde passende Gegenargumente! In seinem Buch geht Burak auf die fünf größten Bedenken ein und gibt dir Argumente in die Hand. Menschen wollen mit Siegern arbeiten, also Persönlichkeiten, die Zuversicht ausstrahlen. Um deinen Chef zu überzeugen, musst du selbst von dir überzeugt sein.
Tipp 2: Gute Kommunikation
Zur guten Vorbereitung des Gehaltsgesprächs gehört auch, sich Gedanken über die Art und Weise der Gesprächsführung zu machen. Ein Teil ist, was man sagt. Der andere Teil ist, wie man es sagt. Trete mit einer gewissen Wertschätzung an deinen Vorgesetzten heran. Sollte er aus bestimmten Gründen keine Gehaltserhöhung leisten können, dann bleib respektvoll und verbindlich: Frag ihn, welche Erwartungen er an dich innerhalb der nächsten sechs Monate hat, damit du dann ein höheres Gehalt bekommst.
Tipp 3: Dran bleiben!
Bei einer Gehaltsverhandlung kannst du damit rechnen, dass dein Vorgesetzter Einwände hat. Burak rät: Hart bleiben! Mit einer guten Vorbereitung kannst du eloquent reagieren. Es gibt nur rund fünf realistische Einwände von Chefs, die in Burkas Buch aufgeschlüsselt und mit Gegenargumenten versehen sind. Hör in den Podcast um das erste Beispiel inklusive seiner Auflösung zu hören.
Tipp 4: Lerne Überzeugungstechniken
Überzeugen und verkaufen musst du in so vielen Lebensphasen, dass sich ein Training definitiv lohnt. Bedenke: Auch Führungspersonen sind mithilfe von Weiterbildungen und Seminaren für unangenehme Mitarbeitergespräche geschult. Ohne Verhandlungsstrategien bist du rhetorisch schlechter vorbereitet, als dein Chef. Trainiere also vorher deine Überzeugungskraft mit Partner oder Freunden. Eine Technik kann das sogenannte "Ankern" sein. Wie genau das geht, erfährst du im Podcast-Interview.
Tipp 5: Hol dir das, was dir zusteht!
Als Angestellte tauschen wir das wertvollste, das wir haben gegen Geld: unsere Zeit. Also ist es selbstverständlich den Wert der eigenen Zeit und der eigenen Leistung zu verhandeln. Denk an das Motto: "Wenn du es nicht verkaufen kannst, dann ist es nichts wert." Eine Variable Vergütung kann auch ein Modell sein: Wenn du gut performst und die Variable nutzt, kannst du was bewegen. Sieh dieses Modell als Chance.
Wenn du erfahren willst, wie du als Mitarbeiter sichtbarer wirst und was Burak von Dresscodes hält, dann hör in den Podcast.
Shownotes:
Ängste hinterfragen [2:59]
Eloquent verhandeln [5:47]
Hart bleiben [7:34]
Richtig überzeugen [11:15]
Hol dir, was dir zusteht [13:49]
Wie du sichtbarer wirst [20:09]
39 Minuten
Er ist einer der stärksten Online Marketer im deutschsprachigen Raum: Said Shiripour. In dieser Podcast Episode lernst du direkt vom Profi, wie du mit Online Marketing Geld verdienst. Außerdem erfährst du, welche Werte und Ziele Said zum Erfolg gebracht haben und du hast die Chance sein neues Buch zu gewinnen.
**GEWINNSPIEL: Das ist deine Chance auf eines von zehn Exemplaren des Buches „All in: Die Abkürzung zum Erfolg" von Said Shiripour. Du möchtest an der Buchverlosung teilnehmen? Sende eine SMS mit dem Kennwort „Said" und deiner E-Mail-Adresse an folgende Nummer: 0157 359 977 28 und sichere dir dein Exemplar! Die Aktion ist gültig vom 16.05.2018 bis zum 23.05.2018. Die Gewinner werden per E-Mail benachrichtigt.
All in: Der Weg zum Erfolg
Seine Biografie ist nicht immer von Erfolg geprägt: Said bricht trotz der hohen Erwartungen seiner Eltern sein Studium ab. Auch persönlich muss er einen schweren Schicksalsschlag einstecken: Er verliert die Liebe seines Lebens. Trotzdem gelingt es Said, Trauer zu verarbeiten, Misserfolge zu überwinden. Er setzt sich ein großes Ziel vor Augen, an dem er konsequent festhält: frei sein. Weiterhin definiert er Unterziele: Er will die Welt bereisen, viel Geld verdienen und seiner Familie helfen. Wie er das geschafft hat? Mit viel Fleiß und Disziplin, sagt Said.
Mit Online Marketing zum Facebook Millionär
Said launcht sein erstes Online Business 2013 ohne jede Berufserfahrung. Er startet mit 100€ und vervielfacht seinen Umsatz schließlich auf 1,4 Mio. €. Wie ist das möglich? Zuerst verkauft er fremde Produkte und verdient durch Provisionen. Diese Form des Marketings nennt man Affiliate Marketing. Said packt all sein Wissen darüber in über 100 Lernvideos, gliedert sie in Lernmodule und erschafft das Evergreensystem - eine Plattform, bei der Nutzer Saids Webinare kaufen können. Dieses digitale Produkt, Saids eigenes Produkt, hat bisher für den größten Umsatz gesorgt.
Digitale Produkte bewerben
Digitale Produkte (Webinare, Whitepaper, e-Books, …) zu verkaufen hat mehrere Vorteile: Es fallen keine Lagerkosten und lediglich geringe Mitarbeiterkosten an. Außerdem funktioniert das Business 24/7. Saids Erfolgskonzept war es, erfolgreiche Werbeanzeigen u.a. auf Facebook, Spiegel TV und Focus Online zu schalten. Hör in den Podcast und erfahre, welche Anzeige für ihn besonders zielführend war. Er profitiert zudem von regelmäßigen Kundenrezensionen. Die Kritiken der Nutzer an Layout, Wording und technischen Details helfen ihm, sein Produkt stetig zu optimieren.
Mit Erfolg und Macht umgehen
Saids Weg zum Newcomer des Jahres war steinig, aber steil: Er hat in kürzester Zeit viel gelernt, ist Führungskraft geworden, hat gelernt, Aufgaben zu delegieren und sich selbst und seinen Zielen treu zu bleiben. Mit seinem Einkommen verwöhnt er nicht nur sich und seine Familie, sondern er investiert in Hilfsprojekte, ist Hauptsponsor diverser Organisationen und setzt sich vor allem für Kinder in Not ein. Seine Lebensgeschichte hat er in seinem neuen Buch "All in Die Abkürzung zum Erfolg" niedergeschrieben.
Shownotes:
Saids Erfolgsgeschichte [1:50]
Online Marketing erklärt [9:51]
Vom Einzelunternehmer zur Führungskraft [23:23]
Saids Buch [28:08]
**GEWINNSPIEL: Das ist deine Chance auf eines von zehn Exemplaren des Buches „All in: Die Abkürzung zum Erfolg" von Said Shiripour. Du möchtest an der Buchverlosung teilnehmen? Sende eine SMS mit dem Kennwort „Said" und deiner E-Mail-Adresse an folgende Nummer: 0157 359 977 28 und sichere dir dein Exemplar! Die Aktion ist gültig vom 16.05.2018 bis zum 23.05.2018. Die Gewinner werden per E-Mail benachrichtigt.
All in: Der Weg zum Erfolg
Seine Biografie ist nicht immer von Erfolg geprägt: Said bricht trotz der hohen Erwartungen seiner Eltern sein Studium ab. Auch persönlich muss er einen schweren Schicksalsschlag einstecken: Er verliert die Liebe seines Lebens. Trotzdem gelingt es Said, Trauer zu verarbeiten, Misserfolge zu überwinden. Er setzt sich ein großes Ziel vor Augen, an dem er konsequent festhält: frei sein. Weiterhin definiert er Unterziele: Er will die Welt bereisen, viel Geld verdienen und seiner Familie helfen. Wie er das geschafft hat? Mit viel Fleiß und Disziplin, sagt Said.
Mit Online Marketing zum Facebook Millionär
Said launcht sein erstes Online Business 2013 ohne jede Berufserfahrung. Er startet mit 100€ und vervielfacht seinen Umsatz schließlich auf 1,4 Mio. €. Wie ist das möglich? Zuerst verkauft er fremde Produkte und verdient durch Provisionen. Diese Form des Marketings nennt man Affiliate Marketing. Said packt all sein Wissen darüber in über 100 Lernvideos, gliedert sie in Lernmodule und erschafft das Evergreensystem - eine Plattform, bei der Nutzer Saids Webinare kaufen können. Dieses digitale Produkt, Saids eigenes Produkt, hat bisher für den größten Umsatz gesorgt.
Digitale Produkte bewerben
Digitale Produkte (Webinare, Whitepaper, e-Books, …) zu verkaufen hat mehrere Vorteile: Es fallen keine Lagerkosten und lediglich geringe Mitarbeiterkosten an. Außerdem funktioniert das Business 24/7. Saids Erfolgskonzept war es, erfolgreiche Werbeanzeigen u.a. auf Facebook, Spiegel TV und Focus Online zu schalten. Hör in den Podcast und erfahre, welche Anzeige für ihn besonders zielführend war. Er profitiert zudem von regelmäßigen Kundenrezensionen. Die Kritiken der Nutzer an Layout, Wording und technischen Details helfen ihm, sein Produkt stetig zu optimieren.
Mit Erfolg und Macht umgehen
Saids Weg zum Newcomer des Jahres war steinig, aber steil: Er hat in kürzester Zeit viel gelernt, ist Führungskraft geworden, hat gelernt, Aufgaben zu delegieren und sich selbst und seinen Zielen treu zu bleiben. Mit seinem Einkommen verwöhnt er nicht nur sich und seine Familie, sondern er investiert in Hilfsprojekte, ist Hauptsponsor diverser Organisationen und setzt sich vor allem für Kinder in Not ein. Seine Lebensgeschichte hat er in seinem neuen Buch "All in Die Abkürzung zum Erfolg" niedergeschrieben.
Shownotes:
Saids Erfolgsgeschichte [1:50]
Online Marketing erklärt [9:51]
Vom Einzelunternehmer zur Führungskraft [23:23]
Saids Buch [28:08]
53 Minuten
Vertrieb, Recruiting und Karriere - Die Digitalisierungswelle aus den USA betrifft auch die Themengebiete unseres Podcasts. Mittlerweile ist der Hype aus den USA hierzulande fest verankert. Höchste Zeit also auf den Dampfer aufzuspringen. Die Kunst besteht jedoch darin, sich den aktuellen Trends des Online Markts anzupassen. In dieser Episode erfährst du die wichtigsten Tipps für Vertrieb im Online Marketing aus erster Hand.
Unser Gast Thomas Klußmann ist nicht nur ein gefragter Online Marketing Experte, sondern auch Unternehmer, Autor, Geschäftsführer der Plattform www.gründer.de und Veranstalter der Contra Konferenz. Aus Erfahrung weiß er, wie wichtig es für Unternehmen ist, strategisches Online Marketing zu verfolgen. Für einen überzeugenden und zielführenden Online-Auftritt empfiehlt er, den Fokus auf möglichst einen der vielen Online Kanäle zu legen. Überlege dir:
Mit welchem Kanal kann ich am besten Neukunden akquirieren?
Welcher Kanal passt zu meiner Zielgruppe?
Über welchen Kanal kann ich die höchste Reichweite aufbauen?
In welchem Medium (Text, Bild, Video, Audio, ...) liegen meine eigenen Stärken?
Welche Online Marketing Kanäle Thomas einer Unternehmensberatung empfehlen würde und warum, erfährst du im Podcast.
Online Leads generieren
Google, Facebook & Co. sind nicht nur optimal für Branding und Kundenpflege, sondern sie bieten auch zahllose Möglichkeiten, um Neukunden zu gewinnen. Die Frage ist hier eher: Wie bekomme ich qualifizierte Kundendaten (Leads)? Die vernünftige Planung einer Lead-Kampagne ist deshalb A und O. Externe Agenturen können dabei helfen. Besser ist es jedoch, das Marketing know How in der eigenen Firma zu haben.
Ausgangspunkt für die Leadgenerierung ist eine klar umrissene Zielgruppe. Denn nichts ist unsinniger als blind Werbung zu schalten, keine qualifizierten Kunden zu erreichen und Geld zu verlieren. Methodisch empfiehlt Thomas den Einsatz von sogenannten Funnels. Wie die funktionieren und was dabei zu beachten ist, erfährst du im Podcast.
Vertrieb im Online Marketing
Um den Vertrieb besser ins Online Marketing zu integrieren, gibt es verschiedene Hacks, von denen Thomas dir 7 als Best Practise Beispiele vorstellt:
Email Marketing: Egal ob Online oder Offline ein Kauf stattgefunden hat, der Kunde sollte eine nette, personalisierte Email mit einer Kaufbestätigung und relevanten Links und Kontaktdetails für weiterführende Fragen erhalten. Hörbücher: Viele Leute ziehen Audios Texten vor. Auf kostengünstigen Plattformen wie www.bodalgo.com lassen sich eigene Bücher und Reports schnell vertonen. Upselling: In jedem Kaufvorgang sollte ein weiterführendes Angebot (Premium-Preis oder -Leistung) platziert sein, dass der Kunde kaufen kann, aber nicht muss. Facebook Ads: Werbeanzeigen bei Facebook sind für Thomas der Königsweg, um v.a. im B2C-Bereich große Reichweiten zu erzielen. Instagram Video-Werbeanzeigen: Kurze Werbeanzeigen innerhalb der Stories werden noch nicht so stark genutzt, funktionieren aufgrund der hohen Reichweite ebenfalls sehr gut. Kombination Email Marketing und Telefon: Nach einem Kauf fordert man in der Bestätigungsmail an den Kunden direkt zu einem persönlichen Telefongespräch oder Coaching. Webinare: Wer Webinare anbietet, erreicht direkt interessierte und damit qualifizierte Kunden. Bonus: Der Kontakt zwischen Unternehmen und Kunde ist direkt hergestellt und kann über SMS-Marketing, Chats, Umfragen, Kaufangebote usw. weitergeführt werden.
Shownotes:
Einstieg in Online Auftritt [8:31]
Leads online generieren [16:22]
7 Tipps für Vertrieb im Online Marketing [32:02]
Unser Gast Thomas Klußmann ist nicht nur ein gefragter Online Marketing Experte, sondern auch Unternehmer, Autor, Geschäftsführer der Plattform www.gründer.de und Veranstalter der Contra Konferenz. Aus Erfahrung weiß er, wie wichtig es für Unternehmen ist, strategisches Online Marketing zu verfolgen. Für einen überzeugenden und zielführenden Online-Auftritt empfiehlt er, den Fokus auf möglichst einen der vielen Online Kanäle zu legen. Überlege dir:
Mit welchem Kanal kann ich am besten Neukunden akquirieren?
Welcher Kanal passt zu meiner Zielgruppe?
Über welchen Kanal kann ich die höchste Reichweite aufbauen?
In welchem Medium (Text, Bild, Video, Audio, ...) liegen meine eigenen Stärken?
Welche Online Marketing Kanäle Thomas einer Unternehmensberatung empfehlen würde und warum, erfährst du im Podcast.
Online Leads generieren
Google, Facebook & Co. sind nicht nur optimal für Branding und Kundenpflege, sondern sie bieten auch zahllose Möglichkeiten, um Neukunden zu gewinnen. Die Frage ist hier eher: Wie bekomme ich qualifizierte Kundendaten (Leads)? Die vernünftige Planung einer Lead-Kampagne ist deshalb A und O. Externe Agenturen können dabei helfen. Besser ist es jedoch, das Marketing know How in der eigenen Firma zu haben.
Ausgangspunkt für die Leadgenerierung ist eine klar umrissene Zielgruppe. Denn nichts ist unsinniger als blind Werbung zu schalten, keine qualifizierten Kunden zu erreichen und Geld zu verlieren. Methodisch empfiehlt Thomas den Einsatz von sogenannten Funnels. Wie die funktionieren und was dabei zu beachten ist, erfährst du im Podcast.
Vertrieb im Online Marketing
Um den Vertrieb besser ins Online Marketing zu integrieren, gibt es verschiedene Hacks, von denen Thomas dir 7 als Best Practise Beispiele vorstellt:
Email Marketing: Egal ob Online oder Offline ein Kauf stattgefunden hat, der Kunde sollte eine nette, personalisierte Email mit einer Kaufbestätigung und relevanten Links und Kontaktdetails für weiterführende Fragen erhalten. Hörbücher: Viele Leute ziehen Audios Texten vor. Auf kostengünstigen Plattformen wie www.bodalgo.com lassen sich eigene Bücher und Reports schnell vertonen. Upselling: In jedem Kaufvorgang sollte ein weiterführendes Angebot (Premium-Preis oder -Leistung) platziert sein, dass der Kunde kaufen kann, aber nicht muss. Facebook Ads: Werbeanzeigen bei Facebook sind für Thomas der Königsweg, um v.a. im B2C-Bereich große Reichweiten zu erzielen. Instagram Video-Werbeanzeigen: Kurze Werbeanzeigen innerhalb der Stories werden noch nicht so stark genutzt, funktionieren aufgrund der hohen Reichweite ebenfalls sehr gut. Kombination Email Marketing und Telefon: Nach einem Kauf fordert man in der Bestätigungsmail an den Kunden direkt zu einem persönlichen Telefongespräch oder Coaching. Webinare: Wer Webinare anbietet, erreicht direkt interessierte und damit qualifizierte Kunden. Bonus: Der Kontakt zwischen Unternehmen und Kunde ist direkt hergestellt und kann über SMS-Marketing, Chats, Umfragen, Kaufangebote usw. weitergeführt werden.
Shownotes:
Einstieg in Online Auftritt [8:31]
Leads online generieren [16:22]
7 Tipps für Vertrieb im Online Marketing [32:02]
35 Minuten
Bestandskunden, schlafende Kunden oder doch lieber Neukunden - Im Vertrieb geht es darum, die vorhandenen Kräfte sinnvoll und gezielt einzusetzen. Willst du dein Produkt nicht nur erfolgreich verkaufen, sondern auch dein Unternehmen voranbringen, brauchst du ein strategisches Neukundenakquise-Konzept. Arbeite mit meinen 5 Fragen und starte in die Wachstumskurve!
Die Arbeit mit Bestandskunden bringt viel Umsatz, aber die Akquise neuer Kunden ist nachhaltig und stärkt das Wachstum eines Unternehmens. Genau das macht Neukundenakquise auch zu so einem heißen Thema. Stell dir die folgenden 5 Fragen und beginne einen systematischen Prozess, der skalierbare Erfolge für dein Unternehmen bringen wird.
1. Warum willst du Neukunden akquirieren?
Nehmen wir mal die Formel von Dirk Kreuter: "1, 3, größer 7". Sie beschreibt den Aufwand, den der Sales im Umgang mit verschiedenen Kundengruppen betreiben muss. Bei der Arbeit mit Bestandskunden ist der Aufwand gleich 1. Schlafende Kunden zu wecken oder verlorene Kunden wiederzugewinnen bedeutet einen dreifachen Aufwand. Neukunden zu akquirieren ist sogar 7 Mal so aufwendig. Hinterfrage deshalb, ob du bei der Arbeit mit Bestandskunden oder schlafenden Kunden bereits alle wichtigen Maßnahmen ergriffen hast. Im Podcast erkläre ich dir grundlegende Maßnahmen wie Upselling, Crossselling, Share-of-Wallets oder Portfoliomanagement. Hör unbedingt rein, um Genaueres zu erfahren.
2. Wie sieht mein idealer Kunde aus?
Um deine Produkte nicht blind anzubieten, brauchst du ein präzises Raster, das deinen idealen Neukunden beschreibt. Das ICP (Ideal Customer Profile) muss nicht zwangsläufig den größten und besten Kunden meinen. Denn: Je größer der Fisch, desto länger dauert die Angeltour. Mit einfachen Kriterien findest du vielleicht kleinere Fische, machst dafür aber einen besseren Umsatz. In den USA heißt es: Suche die Low Hanging Fruit. Ein weiteres Modell zur Suche nach dem idealen Kunden ist BANT:
Über welches BUDGET verfügt der Kunde?
Ist er ein Entscheider (AUTHORITY)?
Hat der Kunde überhaupt einen Bedarf (NEED)?
Wann macht ein Kauf Sinn (TIMING)?
Ähnlich gute Wegweiser sind auch das PACT(T) oder das Jahres-Customer-Profile, über die du mehr im Podcast hörst.
3. Inbound oder Outbound?
Ich empfehle Allbound! Bei Inbound verlässt du dich darauf, dass ein meist schon vorinformierter Kunde auf dich zukommt. Das kann durch einen Anruf, eine Mail, am Messestand oder durch eine gut platzierte Online-Werbung geschehen. Inbounds lassen sich schwer skalieren und finden zudem selten statt. Bei Outbounds gehst du selbst auf den Kunden zu. Wobei hier nochmal zwischen warmen und kalten Outbounds unterschieden wird. Bei ersterem besitzt du zumindest einen Kontakt (z.B. eine Visitenkarte). Bei letzterem sind deine eigenen Recherchefähigkeiten gefragt.
4. Welcher Weg führt zum Abschluss?
Laut Studien werden zwischen 8 und 15 Kundenkontakten benötigt, bevor es überhaupt zu einem Verkauf kommt. Auf diesem Weg ist es wichtig, geringe Ressourcen möglichst clever einzusetzen. Beantworte zunächst die 5 Warum-Fragen, die dein Kunde dir womöglich stellt, um bestens vorbereitet zu sein:
Warum soll ich dir überhaupt zuhören? Warum soll es mich überhaupt kümmern? Warum soll ich wechseln? Warum soll ich bei dir kaufen? Warum jetzt?
5. Welche Metriken habe ich?
Damit deine Neukunden-Akquise skalierbar ist, stellt sich die Frage nach verfügbaren Metriken, mit denen du den Prozess messbar machst. Liste alle Erfolge auf und ziehe daraus Konsequenzen für weiteres Handeln. Bspw.: Wie viele Termine wurden bisher vereinbart? Wie viele fanden statt? Wie viele Angebote habe ich? Welchen Umsatz generieren meine bisherigen Mitarbeiter und welchen Umsatz würden x-fach so viele Mitarbeiter leisten?
Einer meiner nächsten Themenschwerpunkte ist Kundensegmentierung. Dafür habe ich ein eigenes Modell aufgestellt, das ich dir bald im Podcast vorstellen werde. Bleib also dran und hör schon mal in diese Episode rein!
Shownotes:
Warum Neukunden akquirieren? [4:34]
Der ideale Kunde [11:36]
Inbound oder Outbound [20:15]
Die 5 Warums [23:38]
Wie skaliere ich? [29:16]
Die Arbeit mit Bestandskunden bringt viel Umsatz, aber die Akquise neuer Kunden ist nachhaltig und stärkt das Wachstum eines Unternehmens. Genau das macht Neukundenakquise auch zu so einem heißen Thema. Stell dir die folgenden 5 Fragen und beginne einen systematischen Prozess, der skalierbare Erfolge für dein Unternehmen bringen wird.
1. Warum willst du Neukunden akquirieren?
Nehmen wir mal die Formel von Dirk Kreuter: "1, 3, größer 7". Sie beschreibt den Aufwand, den der Sales im Umgang mit verschiedenen Kundengruppen betreiben muss. Bei der Arbeit mit Bestandskunden ist der Aufwand gleich 1. Schlafende Kunden zu wecken oder verlorene Kunden wiederzugewinnen bedeutet einen dreifachen Aufwand. Neukunden zu akquirieren ist sogar 7 Mal so aufwendig. Hinterfrage deshalb, ob du bei der Arbeit mit Bestandskunden oder schlafenden Kunden bereits alle wichtigen Maßnahmen ergriffen hast. Im Podcast erkläre ich dir grundlegende Maßnahmen wie Upselling, Crossselling, Share-of-Wallets oder Portfoliomanagement. Hör unbedingt rein, um Genaueres zu erfahren.
2. Wie sieht mein idealer Kunde aus?
Um deine Produkte nicht blind anzubieten, brauchst du ein präzises Raster, das deinen idealen Neukunden beschreibt. Das ICP (Ideal Customer Profile) muss nicht zwangsläufig den größten und besten Kunden meinen. Denn: Je größer der Fisch, desto länger dauert die Angeltour. Mit einfachen Kriterien findest du vielleicht kleinere Fische, machst dafür aber einen besseren Umsatz. In den USA heißt es: Suche die Low Hanging Fruit. Ein weiteres Modell zur Suche nach dem idealen Kunden ist BANT:
Über welches BUDGET verfügt der Kunde?
Ist er ein Entscheider (AUTHORITY)?
Hat der Kunde überhaupt einen Bedarf (NEED)?
Wann macht ein Kauf Sinn (TIMING)?
Ähnlich gute Wegweiser sind auch das PACT(T) oder das Jahres-Customer-Profile, über die du mehr im Podcast hörst.
3. Inbound oder Outbound?
Ich empfehle Allbound! Bei Inbound verlässt du dich darauf, dass ein meist schon vorinformierter Kunde auf dich zukommt. Das kann durch einen Anruf, eine Mail, am Messestand oder durch eine gut platzierte Online-Werbung geschehen. Inbounds lassen sich schwer skalieren und finden zudem selten statt. Bei Outbounds gehst du selbst auf den Kunden zu. Wobei hier nochmal zwischen warmen und kalten Outbounds unterschieden wird. Bei ersterem besitzt du zumindest einen Kontakt (z.B. eine Visitenkarte). Bei letzterem sind deine eigenen Recherchefähigkeiten gefragt.
4. Welcher Weg führt zum Abschluss?
Laut Studien werden zwischen 8 und 15 Kundenkontakten benötigt, bevor es überhaupt zu einem Verkauf kommt. Auf diesem Weg ist es wichtig, geringe Ressourcen möglichst clever einzusetzen. Beantworte zunächst die 5 Warum-Fragen, die dein Kunde dir womöglich stellt, um bestens vorbereitet zu sein:
Warum soll ich dir überhaupt zuhören? Warum soll es mich überhaupt kümmern? Warum soll ich wechseln? Warum soll ich bei dir kaufen? Warum jetzt?
5. Welche Metriken habe ich?
Damit deine Neukunden-Akquise skalierbar ist, stellt sich die Frage nach verfügbaren Metriken, mit denen du den Prozess messbar machst. Liste alle Erfolge auf und ziehe daraus Konsequenzen für weiteres Handeln. Bspw.: Wie viele Termine wurden bisher vereinbart? Wie viele fanden statt? Wie viele Angebote habe ich? Welchen Umsatz generieren meine bisherigen Mitarbeiter und welchen Umsatz würden x-fach so viele Mitarbeiter leisten?
Einer meiner nächsten Themenschwerpunkte ist Kundensegmentierung. Dafür habe ich ein eigenes Modell aufgestellt, das ich dir bald im Podcast vorstellen werde. Bleib also dran und hör schon mal in diese Episode rein!
Shownotes:
Warum Neukunden akquirieren? [4:34]
Der ideale Kunde [11:36]
Inbound oder Outbound [20:15]
Die 5 Warums [23:38]
Wie skaliere ich? [29:16]
37 Minuten
Es ist schon wieder passiert: Deine To-Do-Liste quillt über und deine Kunden warten. Die wichtigste Aufgabe schiebst du seit drei Tagen vor dir her und deshalb ist an Mittagspause gerade überhaupt nicht zu denken. Den Stress kannst du dir sparen. Ivan Blatter erklärt dir im Interview, wie du dein Zeitmanagement in den Griff bekommst.
Zwar ist es sein Beruf – das Wort "Zeitmanagement" nutzt Ivan jedoch nicht gerne. Denn Zeit ist eine demokratisch verteilte Ressource. Du kannst sie nicht managen. Wenn du heute eine Stunde sparst, hast du morgen nicht automatisch 25 Stunden zur Verfügung. Vielmehr kommt es darauf an, wie du deine Zeit nutzt. Ivan greift deshalb neben dem "Zeitmanagement" auch gerne auf die Begriffe "Selbstmanagement", "Aufmerksamkeitsmanagement" und "Energiemanagement" zurück.
Drei Bereiche solltest du bei deiner Zeitplanung im Auge behalten:
Übersicht: Viele Menschen haben keine Übersicht über ihre Aufgaben. Das erschwert eine Organisation. Du kannst nur dann Prioritäten setzen, wenn du deine Aufgaben kennst.
Der Fokus: Sowohl aktuelle Kernaufgaben als auch langfristige Ziele erfordern deine vollständige Konzentration.
Prioritäten: Was ist wirklich wichtig in deinem Job und was bringt dir und dem Unternehmen einen großen Nutzen?
Zeitmanagement im Vertrieb
Wichtige Aufgaben gehen in der Alltagshektik oft unter. Deshalb musst du diese aktiv einplanen. Das gilt insbesondere für dich als Vertriebler. Nimm dir zwischen deinen vielen Terminen Zeit für planerische Aufgaben wie das CRM, aber auch für dein Netzwerk und ja – auch für deinen Urlaub und Pausen. Reserviere dir außerdem genug Zeit für die Vor- und Nachbereitung deiner Termine, sowie für das Schreiben deiner Angebote.
Der Vertrieb entscheidet über dein Zeitmanagement? "Die Nachfrage nach unserer Zeit ist unendlich", macht Ivan klar und verweist darauf, dass du deine Zeitplanung selbst bestimmen kannst. Manchmal gehört es auch dazu, "Nein" zu sagen und Alternativen zu bieten.
Fokussierte Zeiten
Für Ivan sind E-Mails der Inbegriff der Fremdsteuerung. "So wie unser Tag beginnt, wird er auch verlaufen." Deshalb solltest du zu Beginn deines Arbeitstages zuerst eine wichtige Aufgabe erledigen und dann einen Blick ins Postfach werfen. Aufgaben, an denen du fokussiert und ohne Unterbrechung dran bleiben musst, erfordern solche Zeiträume. Fokussierte Zeiten sind heutzutage besonders wichtig, da du Ablenkungen kaum noch entfliehen kannst. Daneben sind auch Pausen essentiell für dein Zeitmanagement. Mit geschickt eingebauten Pausen erledigst du in weniger Zeit mehr Aufgaben. Weshalb das so ist, wie du einen Arbeitsrückstand ohne Stress aufholst und warum du als Verkäufer nicht sofort auf E-Mails antworten solltest, hörst du in dieser Episode.
Shownotes:
Irrtum "Zeitmanagement" [1:34]
Wie du der Fremdbestimmung entgehst [5:44]
Selbstbestimmt in den Tag [13:15]
Tools für deine Zeitplanung [21:35]
Bleib fokussiert [24:00]
Warum Pausen deine Ergebnisse verbessern [28:05]
Team Performance [32:14]
Zwar ist es sein Beruf – das Wort "Zeitmanagement" nutzt Ivan jedoch nicht gerne. Denn Zeit ist eine demokratisch verteilte Ressource. Du kannst sie nicht managen. Wenn du heute eine Stunde sparst, hast du morgen nicht automatisch 25 Stunden zur Verfügung. Vielmehr kommt es darauf an, wie du deine Zeit nutzt. Ivan greift deshalb neben dem "Zeitmanagement" auch gerne auf die Begriffe "Selbstmanagement", "Aufmerksamkeitsmanagement" und "Energiemanagement" zurück.
Drei Bereiche solltest du bei deiner Zeitplanung im Auge behalten:
Übersicht: Viele Menschen haben keine Übersicht über ihre Aufgaben. Das erschwert eine Organisation. Du kannst nur dann Prioritäten setzen, wenn du deine Aufgaben kennst.
Der Fokus: Sowohl aktuelle Kernaufgaben als auch langfristige Ziele erfordern deine vollständige Konzentration.
Prioritäten: Was ist wirklich wichtig in deinem Job und was bringt dir und dem Unternehmen einen großen Nutzen?
Zeitmanagement im Vertrieb
Wichtige Aufgaben gehen in der Alltagshektik oft unter. Deshalb musst du diese aktiv einplanen. Das gilt insbesondere für dich als Vertriebler. Nimm dir zwischen deinen vielen Terminen Zeit für planerische Aufgaben wie das CRM, aber auch für dein Netzwerk und ja – auch für deinen Urlaub und Pausen. Reserviere dir außerdem genug Zeit für die Vor- und Nachbereitung deiner Termine, sowie für das Schreiben deiner Angebote.
Der Vertrieb entscheidet über dein Zeitmanagement? "Die Nachfrage nach unserer Zeit ist unendlich", macht Ivan klar und verweist darauf, dass du deine Zeitplanung selbst bestimmen kannst. Manchmal gehört es auch dazu, "Nein" zu sagen und Alternativen zu bieten.
Fokussierte Zeiten
Für Ivan sind E-Mails der Inbegriff der Fremdsteuerung. "So wie unser Tag beginnt, wird er auch verlaufen." Deshalb solltest du zu Beginn deines Arbeitstages zuerst eine wichtige Aufgabe erledigen und dann einen Blick ins Postfach werfen. Aufgaben, an denen du fokussiert und ohne Unterbrechung dran bleiben musst, erfordern solche Zeiträume. Fokussierte Zeiten sind heutzutage besonders wichtig, da du Ablenkungen kaum noch entfliehen kannst. Daneben sind auch Pausen essentiell für dein Zeitmanagement. Mit geschickt eingebauten Pausen erledigst du in weniger Zeit mehr Aufgaben. Weshalb das so ist, wie du einen Arbeitsrückstand ohne Stress aufholst und warum du als Verkäufer nicht sofort auf E-Mails antworten solltest, hörst du in dieser Episode.
Shownotes:
Irrtum "Zeitmanagement" [1:34]
Wie du der Fremdbestimmung entgehst [5:44]
Selbstbestimmt in den Tag [13:15]
Tools für deine Zeitplanung [21:35]
Bleib fokussiert [24:00]
Warum Pausen deine Ergebnisse verbessern [28:05]
Team Performance [32:14]
37 Minuten
Dein Unternehmen tritt auf der Stelle? Mit Einzellösungen kommst du in dieser Situation meist nicht weit. Vielmehr bedarf es einiger grundsätzlicher Änderungen, denn Megatrends wie die Digitalisierung beeinflussen jeden Unternehmensbereich in jeder Branche. So wird sich auch dein Arbeitsplatz verändern. Wie du den Wandel gestalten kannst, erklären dir die Zukunftsagenten Markus und Judith Klups.
Markus und Judith sind Zukunftsagenten. Sie helfen Unternehmen bei der Gestaltung vom Arbeitsplatz der Zukunft. Die Digitalisierung wird die Bedeutung von Arbeit grundsätzlich verändern. Der Vorteil der Zukunftsagenten: Während die Unternehmen von innen heraus oft keinen Veränderungsbedarf erkennen können, haben Judith und Markus den externen Gesamtüberblick. Sie kennen die Trends und Anforderungen, welche die Arbeit 4.0 mit sich bringt. Dazu gehören auch stabil vorausgesagte Trends. Sieben dieser sogenannten "Megatrends" verändern deinen Arbeitsplatz in Zukunft:
Digitalisierung
Wandel der Geschlechterrollen
Individualisierung
Flexibilisierung
Mobilität
Globalisierung
Sicherheit
Auffällig ist die Gegensätzlichkeit einiger Trends. So stehen sich Flexibilisierung und Sicherheit gegenüber. Viele Unternehmen kennen die Vielschichtigkeit der Trends sowie deren Wechselwirkungen nicht. Die Zukunftsagenten bringen Klarheit von außen in die Unternehmen hinein, indem sie vor allem den HR-Bereich coachen.
Der Arbeitsplatz der Zukunft
Wie aber sieht dein Arbeitsplatz der Zukunft aus? Die Organisationsstrukturen werden flexibler. So bleiben die Rollen- und Aufgabenverteilung in manchen Unternehmensbereichen gleich, während sie in anderen täglich wechseln.
Auch die Rolle der Führungskraft muss neu interpretiert werden. Dabei liegt der Fokus auf der digitalisierten Arbeitswelt. Braucht es überhaupt noch Führung? Manche Unternehmen haben keine Führungskraft mehr oder lassen sie demokratisch wählen – je nach Organisationsstruktur.
Agilität und schnelle Reaktion auf die Entwicklungen sind durch den steigenden Marktdruck überlebenswichtig geworden. Deine Mitarbeiter, Strukturen und Prozesse müssen beweglicher sein. Doch Agilität ist nur an bestimmten Stellen sinnvoll, denn sie bedeutet auch Kurzfristigkeit. Das macht in der Buchhaltung weniger Sinn als im Innovationsumfeld oder im Marketing. Merke dir außerdem: Agil sein bedeutet nicht automatisch, führungslos zu sein.
Grundsätzliche Fragen klären
Fraglich ist, ob jeder Mensch für den agilen Arbeitsplatz geschaffen ist. Viele Menschen arbeiten schon lange in festen Strukturen. Sie müssten Altes vergessen und Neues erlernen. Dazu gehören auch neue Regeln und Werte. Ist dein Unternehmen dafür bereit? Bevor du dein Unternehmen veränderst, musst du grundsätzliche Fragen klären. Veränderung beginnt mit jeder einzelnen Person und deren Verständnis von Arbeit. Was heißt "gute Arbeit" für dich als Mitarbeiter oder Führungskraft? Sprich offen mit deinen Kollegen oder Angestellten. So kannst du Ängste nehmen und Veränderung anregen.
Du willst dich selbst auf die Zukunft vorbereiten und wissen, wie der Wandel den Vertrieb verändert? Höre jetzt rein und erfahre mehr.
Shownotes:
Megatrends: Arbeit 4.0 [1:00]
Organisationsstrukturen [8:51]
Die Zukunft des Individuums [19:27]
Der Verkäufer der Zukunft [29:10]
Markus und Judith sind Zukunftsagenten. Sie helfen Unternehmen bei der Gestaltung vom Arbeitsplatz der Zukunft. Die Digitalisierung wird die Bedeutung von Arbeit grundsätzlich verändern. Der Vorteil der Zukunftsagenten: Während die Unternehmen von innen heraus oft keinen Veränderungsbedarf erkennen können, haben Judith und Markus den externen Gesamtüberblick. Sie kennen die Trends und Anforderungen, welche die Arbeit 4.0 mit sich bringt. Dazu gehören auch stabil vorausgesagte Trends. Sieben dieser sogenannten "Megatrends" verändern deinen Arbeitsplatz in Zukunft:
Digitalisierung
Wandel der Geschlechterrollen
Individualisierung
Flexibilisierung
Mobilität
Globalisierung
Sicherheit
Auffällig ist die Gegensätzlichkeit einiger Trends. So stehen sich Flexibilisierung und Sicherheit gegenüber. Viele Unternehmen kennen die Vielschichtigkeit der Trends sowie deren Wechselwirkungen nicht. Die Zukunftsagenten bringen Klarheit von außen in die Unternehmen hinein, indem sie vor allem den HR-Bereich coachen.
Der Arbeitsplatz der Zukunft
Wie aber sieht dein Arbeitsplatz der Zukunft aus? Die Organisationsstrukturen werden flexibler. So bleiben die Rollen- und Aufgabenverteilung in manchen Unternehmensbereichen gleich, während sie in anderen täglich wechseln.
Auch die Rolle der Führungskraft muss neu interpretiert werden. Dabei liegt der Fokus auf der digitalisierten Arbeitswelt. Braucht es überhaupt noch Führung? Manche Unternehmen haben keine Führungskraft mehr oder lassen sie demokratisch wählen – je nach Organisationsstruktur.
Agilität und schnelle Reaktion auf die Entwicklungen sind durch den steigenden Marktdruck überlebenswichtig geworden. Deine Mitarbeiter, Strukturen und Prozesse müssen beweglicher sein. Doch Agilität ist nur an bestimmten Stellen sinnvoll, denn sie bedeutet auch Kurzfristigkeit. Das macht in der Buchhaltung weniger Sinn als im Innovationsumfeld oder im Marketing. Merke dir außerdem: Agil sein bedeutet nicht automatisch, führungslos zu sein.
Grundsätzliche Fragen klären
Fraglich ist, ob jeder Mensch für den agilen Arbeitsplatz geschaffen ist. Viele Menschen arbeiten schon lange in festen Strukturen. Sie müssten Altes vergessen und Neues erlernen. Dazu gehören auch neue Regeln und Werte. Ist dein Unternehmen dafür bereit? Bevor du dein Unternehmen veränderst, musst du grundsätzliche Fragen klären. Veränderung beginnt mit jeder einzelnen Person und deren Verständnis von Arbeit. Was heißt "gute Arbeit" für dich als Mitarbeiter oder Führungskraft? Sprich offen mit deinen Kollegen oder Angestellten. So kannst du Ängste nehmen und Veränderung anregen.
Du willst dich selbst auf die Zukunft vorbereiten und wissen, wie der Wandel den Vertrieb verändert? Höre jetzt rein und erfahre mehr.
Shownotes:
Megatrends: Arbeit 4.0 [1:00]
Organisationsstrukturen [8:51]
Die Zukunft des Individuums [19:27]
Der Verkäufer der Zukunft [29:10]
33 Minuten
Du quälst dich jeden Morgen ins Büro und lebst nur noch für das Wochenende? Das schreit nach einem Jobwechsel. Vorher solltest du dir aber selbst ein paar Fragen stellen um besser entscheiden zu können, wann du kündigen solltest und wann deine Situation vielleicht gar nichts mit deinem Arbeitgeber zu tun hat.
Inspiriert zur heutigen Folge hat mich eine Studie in der Wirtschaftswoche. Diese besagt, dass ganze 46% einen Jobwechsel für das Jahr 2018 planen. Davon geben 23% zu wenig Geld, 17% fehlende Wertschätzung und 14% ein schlechtes Arbeitsklima als Grund an. Natürlich besteht noch ein Unterschied zwischen „Ich plane einen Jobwechsel" und „Ich habe tatsächlich gekündigt". Dennoch finde ich es spannend, dass fast die Hälfte der Befragten ernsthaft über einen Jobwechsel nachdenkt.
Wann kündigen und wann lieber nochmal in dich gehen?
Aus meiner Erfahrung im Re-Hiring kann ich dir sagen, dass viele Arbeitnehmer früher oder später wieder in ihren alten Job zurück wollen. So ein Fall ist ein echter Gewinn für das Team, weil der Rückkehrer neben neuen Erfahrungen auch die Erkenntnis mitbringt, dass das Gras im Vorgarten des Wunscharbeitgebers offensichtlich auch nicht immer grüner ist. Wann also hilft dir ein Jobwechsel wirklich und wann drohst du Gefahr zu laufen, in eine Abwärtsspirale mit ständigen Kündigungen zu geraten?
Weglaufen bringt nichts!
Ich glaube, dass in oben genannter Studie klar erkennbar ist, dass sich in unserer Arbeitskultur gerade einiges tut. Wir wollen nicht mehr stumpf in unseren 9 to 5-Job gehen und für das Wochenende leben. Wir möchten im Beruf gefordert werden und Anerkennung für unsere erbrachten Leistungen bekommen. Unser Job soll dazu beitragen, dass wir ein erfülltes Leben führen! Deshalb ist es umso wichtiger, dass du ganz genau in dich hinein hörst und herausfindest, woher dein Unbehagen in deinem aktuellen Job kommt und ob das miese Gefühle nicht sogar selbst von dir ausgeht.
Als Unterstützung habe ich hier einige Fragen für dich, die dir dabei helfen sollen, eine bessere Entscheidung zu treffen.
Ich habe das Gefühl, dass ich meinen aktuellen Job kündigen muss und frage mich deshalb…
…stört mich etwas? Wenn ja, was genau? Und hat es mit meinem Arbeitgeber zu tun?
…fehlt mir in meinem Job etwas? Ist es Wertschätzung, Geld oder gute Führung? Fehlt mir der Spirit in meiner Abteilung oder habe ich das Gefühl, dass ich bei meinem aktuellen Arbeitgeber definitiv nicht weiter komme?
…wurde mir etwas versprochen und später nicht gehalten?
…fehlen mir neue Projekte und Herausforderungen?
…kommt mein schlechtes Gefühl definitiv nicht aus einer anderen Richtung? Oder projiziere ich meine bröckelnde Beziehung oder familiäre Umstände auf meinen Job?
…geht mein Arbeitgeber in eine für mich falsche Richtung? Oder folgt meine Abteilung gerade einem wichtigen Trend, dem ich selbst aber nicht folgen möchte?
…ist das Klima in meiner Abteilung schlecht? Oder geht mein Team nur durch eine anstrengende Phase, um ein wichtiges Ziel zu erreichen? Liegt es möglicherweise an mir, dass ich diesem Stress nicht gewappnet bin?
…trage ich meine Sorgen schon lange mit mir und ziehen mich diese konstant runter? Oder neige ich eher zu einer Kurzschlusshandlung, weil ich gerade in diesem Moment provoziert wurde?
Wenn du eine oder mehrere dieser Fragen mit einem ehrlichen „Ja!" beantworten kannst, sind die Chancen hoch, dass es tatsächlich an deinem Arbeitgeber liegt. Wie sollte dein nächster Schritt dann aussehen?
„Love it! Change it! Or leave it!"
Nimm dir nochmal einen Moment und sorge für Klarheit: Schnappe dir Stift und Papier und lege eine Skala an. Bewerte dort die oben stehenden Punkte wie Wertschätzung, Perspektive und deinen Verdienst von 0 bis 10. Hat sich diese Skala in der letzten Zeit definitiv verschoben?
Prüfe ganz genau, ob deine Sorgen nicht von dir selbst ausgehen. Dafür hilft es auch immer, mit den richtigen Leuten aus dem privaten aber auch beruflichen Umfeld zu sprechen. Möglicherweise bist du in deinen Ansichten schon so festgefahren, dass du eine frische Perspektive von außen brauchst, um dann eine gute Entscheidung treffen zu können.
Am Ende musst du dich selbst fragen: „Was will ich? Was sind meine Stärken und Schwächen? Wo will ich hin?" Prüfe auch deinen Wunscharbeitgeber ganz genau. Analysiere das Bewerbungsgespräch und hake lieber noch einmal mehr nach um nicht am ersten Arbeitstag schon festzustellen: „Oh, hier ist ja alles doch nicht so rosig!"
Ich hoffe, dass ich dir in dieser Folge hilfreiche Impulse geben konnte, die dir die Entscheidung, ob und wann du kündigen solltest, leichter machen. Ich freue mich wie immer auf dein Feedback und bin gespannt auf deine Erfahrungen im Thema Jobwechsel.
Show Notes
Time to say good bye [9:14]
Weglaufen bringt nichts [15:03]
Neige nicht zu Kurzschlusshandlungen [25:56]
Unsere heutigen Learnings [29:45]
Inspiriert zur heutigen Folge hat mich eine Studie in der Wirtschaftswoche. Diese besagt, dass ganze 46% einen Jobwechsel für das Jahr 2018 planen. Davon geben 23% zu wenig Geld, 17% fehlende Wertschätzung und 14% ein schlechtes Arbeitsklima als Grund an. Natürlich besteht noch ein Unterschied zwischen „Ich plane einen Jobwechsel" und „Ich habe tatsächlich gekündigt". Dennoch finde ich es spannend, dass fast die Hälfte der Befragten ernsthaft über einen Jobwechsel nachdenkt.
Wann kündigen und wann lieber nochmal in dich gehen?
Aus meiner Erfahrung im Re-Hiring kann ich dir sagen, dass viele Arbeitnehmer früher oder später wieder in ihren alten Job zurück wollen. So ein Fall ist ein echter Gewinn für das Team, weil der Rückkehrer neben neuen Erfahrungen auch die Erkenntnis mitbringt, dass das Gras im Vorgarten des Wunscharbeitgebers offensichtlich auch nicht immer grüner ist. Wann also hilft dir ein Jobwechsel wirklich und wann drohst du Gefahr zu laufen, in eine Abwärtsspirale mit ständigen Kündigungen zu geraten?
Weglaufen bringt nichts!
Ich glaube, dass in oben genannter Studie klar erkennbar ist, dass sich in unserer Arbeitskultur gerade einiges tut. Wir wollen nicht mehr stumpf in unseren 9 to 5-Job gehen und für das Wochenende leben. Wir möchten im Beruf gefordert werden und Anerkennung für unsere erbrachten Leistungen bekommen. Unser Job soll dazu beitragen, dass wir ein erfülltes Leben führen! Deshalb ist es umso wichtiger, dass du ganz genau in dich hinein hörst und herausfindest, woher dein Unbehagen in deinem aktuellen Job kommt und ob das miese Gefühle nicht sogar selbst von dir ausgeht.
Als Unterstützung habe ich hier einige Fragen für dich, die dir dabei helfen sollen, eine bessere Entscheidung zu treffen.
Ich habe das Gefühl, dass ich meinen aktuellen Job kündigen muss und frage mich deshalb…
…stört mich etwas? Wenn ja, was genau? Und hat es mit meinem Arbeitgeber zu tun?
…fehlt mir in meinem Job etwas? Ist es Wertschätzung, Geld oder gute Führung? Fehlt mir der Spirit in meiner Abteilung oder habe ich das Gefühl, dass ich bei meinem aktuellen Arbeitgeber definitiv nicht weiter komme?
…wurde mir etwas versprochen und später nicht gehalten?
…fehlen mir neue Projekte und Herausforderungen?
…kommt mein schlechtes Gefühl definitiv nicht aus einer anderen Richtung? Oder projiziere ich meine bröckelnde Beziehung oder familiäre Umstände auf meinen Job?
…geht mein Arbeitgeber in eine für mich falsche Richtung? Oder folgt meine Abteilung gerade einem wichtigen Trend, dem ich selbst aber nicht folgen möchte?
…ist das Klima in meiner Abteilung schlecht? Oder geht mein Team nur durch eine anstrengende Phase, um ein wichtiges Ziel zu erreichen? Liegt es möglicherweise an mir, dass ich diesem Stress nicht gewappnet bin?
…trage ich meine Sorgen schon lange mit mir und ziehen mich diese konstant runter? Oder neige ich eher zu einer Kurzschlusshandlung, weil ich gerade in diesem Moment provoziert wurde?
Wenn du eine oder mehrere dieser Fragen mit einem ehrlichen „Ja!" beantworten kannst, sind die Chancen hoch, dass es tatsächlich an deinem Arbeitgeber liegt. Wie sollte dein nächster Schritt dann aussehen?
„Love it! Change it! Or leave it!"
Nimm dir nochmal einen Moment und sorge für Klarheit: Schnappe dir Stift und Papier und lege eine Skala an. Bewerte dort die oben stehenden Punkte wie Wertschätzung, Perspektive und deinen Verdienst von 0 bis 10. Hat sich diese Skala in der letzten Zeit definitiv verschoben?
Prüfe ganz genau, ob deine Sorgen nicht von dir selbst ausgehen. Dafür hilft es auch immer, mit den richtigen Leuten aus dem privaten aber auch beruflichen Umfeld zu sprechen. Möglicherweise bist du in deinen Ansichten schon so festgefahren, dass du eine frische Perspektive von außen brauchst, um dann eine gute Entscheidung treffen zu können.
Am Ende musst du dich selbst fragen: „Was will ich? Was sind meine Stärken und Schwächen? Wo will ich hin?" Prüfe auch deinen Wunscharbeitgeber ganz genau. Analysiere das Bewerbungsgespräch und hake lieber noch einmal mehr nach um nicht am ersten Arbeitstag schon festzustellen: „Oh, hier ist ja alles doch nicht so rosig!"
Ich hoffe, dass ich dir in dieser Folge hilfreiche Impulse geben konnte, die dir die Entscheidung, ob und wann du kündigen solltest, leichter machen. Ich freue mich wie immer auf dein Feedback und bin gespannt auf deine Erfahrungen im Thema Jobwechsel.
Show Notes
Time to say good bye [9:14]
Weglaufen bringt nichts [15:03]
Neige nicht zu Kurzschlusshandlungen [25:56]
Unsere heutigen Learnings [29:45]
23 Minuten
"Wenn du ein 'Ja' willst, musst du Standesbeamter werden." Im zweiten Teil des Interviews erklärt Marco Adelt, welche Faktoren für ihn einen guten Verkäufer ausmachen und woran er diesen sofort erkennt.
Jeder ist ein Verkäufer, ob in der Beziehung, im Hobby oder im Beruf. Marco ist Versicherungsmakler. Er hat den Verkauf von der Pike auf gelernt. Diese Fähigkeiten und Fertigkeiten helfen ihm heute. Er kann ein "Nein" leichter akzeptieren und weiß, dass es viele Versuche braucht, um erfolgreich zu sein. Das ist wichtig im Wettbewerb um Investoren. Außerdem hat er früh die Scheu vor dem Telefon verloren. In seinem heutigen Unternehmen ist der Telesales ein essenzieller Bestandteil. Marcos Vertriebsmannschaft besteht aus zwölf Mitarbeitern.
Der gute Verkäufer: Begeisterung, Fleiß, Erfolgs DNA
Da Marcos Unternehmen Clark Germany GmbH schnell wächst, ist er auf der Suche nach neuen Verkäufern. Für die Einstellung von Mitarbeitern hat er einige Kriterien. So setzt er auf eine fundierte Ausbildung als Versicherungsmakler. "Was du im Versicherungsbereich wissen musst, das kannst du nicht im Crash-Kurs lernen." Begeisterung, das richtige Mindset und ein Cultural Fit sind ebenso wichtig, wie die Sachkunde. Einen guten Verkäufer erkennt er schnell – an den glänzenden Augen.
Laut Marco ist der Erfolg eines Verkäufers abhängig von dessen Schlagzahl, Schlagkraft und der sogenannten Erfolgs DNA. Während die ersten beiden Punkte Fleiß und Erfahrung aufgreifen, bezieht sich die Erfolgs DNA auf die persönliche Einstellung des Verkäufers. Folgende Faktoren sind hier entscheidend:
Demut: Du bist trotz all deiner Erfolge noch längst nicht am Ziel.
"Marathonqualität": Der Vertrieb erfordert Durchhaltevermögen.
Keine Ausreden: Du selbst bist für dein Glück verantwortlich.
Fokussierung und Disziplin: Vermeide Ablenkungen bei der Arbeit. Du entscheidest, wie du deine Zeit nutzt.
Ein neuer Verkäufertyp
Die neue Form des Vertriebs in einem Startup erfordert einen neuen Verkäufertypen für die Firma Clark. Auf der Suche danach hat Marco letztes Jahr viele Fehlentscheidungen im Recruiting getroffen. Mittlerweile weiß er, wen er suchen muss und hat die Fehlerhäufigkeit so reduziert. Welche Möglichkeiten du als Verkäufer bei Clark hast und was Marco von Arnold Schwarzenegger gelernt hat, hörst du in dieser Episode.
Shownotes:
Wir sind alle Verkäufer [1:48]
Die Erfolgs DNA [4:40]
Clark als Arbeitgeber [20:30]
Jeder ist ein Verkäufer, ob in der Beziehung, im Hobby oder im Beruf. Marco ist Versicherungsmakler. Er hat den Verkauf von der Pike auf gelernt. Diese Fähigkeiten und Fertigkeiten helfen ihm heute. Er kann ein "Nein" leichter akzeptieren und weiß, dass es viele Versuche braucht, um erfolgreich zu sein. Das ist wichtig im Wettbewerb um Investoren. Außerdem hat er früh die Scheu vor dem Telefon verloren. In seinem heutigen Unternehmen ist der Telesales ein essenzieller Bestandteil. Marcos Vertriebsmannschaft besteht aus zwölf Mitarbeitern.
Der gute Verkäufer: Begeisterung, Fleiß, Erfolgs DNA
Da Marcos Unternehmen Clark Germany GmbH schnell wächst, ist er auf der Suche nach neuen Verkäufern. Für die Einstellung von Mitarbeitern hat er einige Kriterien. So setzt er auf eine fundierte Ausbildung als Versicherungsmakler. "Was du im Versicherungsbereich wissen musst, das kannst du nicht im Crash-Kurs lernen." Begeisterung, das richtige Mindset und ein Cultural Fit sind ebenso wichtig, wie die Sachkunde. Einen guten Verkäufer erkennt er schnell – an den glänzenden Augen.
Laut Marco ist der Erfolg eines Verkäufers abhängig von dessen Schlagzahl, Schlagkraft und der sogenannten Erfolgs DNA. Während die ersten beiden Punkte Fleiß und Erfahrung aufgreifen, bezieht sich die Erfolgs DNA auf die persönliche Einstellung des Verkäufers. Folgende Faktoren sind hier entscheidend:
Demut: Du bist trotz all deiner Erfolge noch längst nicht am Ziel.
"Marathonqualität": Der Vertrieb erfordert Durchhaltevermögen.
Keine Ausreden: Du selbst bist für dein Glück verantwortlich.
Fokussierung und Disziplin: Vermeide Ablenkungen bei der Arbeit. Du entscheidest, wie du deine Zeit nutzt.
Ein neuer Verkäufertyp
Die neue Form des Vertriebs in einem Startup erfordert einen neuen Verkäufertypen für die Firma Clark. Auf der Suche danach hat Marco letztes Jahr viele Fehlentscheidungen im Recruiting getroffen. Mittlerweile weiß er, wen er suchen muss und hat die Fehlerhäufigkeit so reduziert. Welche Möglichkeiten du als Verkäufer bei Clark hast und was Marco von Arnold Schwarzenegger gelernt hat, hörst du in dieser Episode.
Shownotes:
Wir sind alle Verkäufer [1:48]
Die Erfolgs DNA [4:40]
Clark als Arbeitgeber [20:30]
32 Minuten
Revolution im Versicherungsvertrieb – mit seinem Startup bringt Marco Adelt Klarheit in deine Versicherungsunterlagen. Werden Versicherungsvertreter bald von Robotern ersetzt? Wie sich die Versicherungsbranche in den nächsten Jahren verändert und welche Rolle der Faktor Mensch dabei spielt, erzählt er im Interview.
Marco ist CEO bei Clark Germany GmbH, einem Versicherungs-Startup. Als Online-Versicherungsmakler revolutioniert er aktuell die Versicherungsbranche, in der er seit 20 Jahren tätig ist. In Deutschland ist der Versicherungsvertrieb unbeliebt. Das liegt vor allem daran, dass sich viele Menschen unsicher sind, ob sie die richtige Versicherung zu einem guten Preis abgeschlossen haben. Auch das Provisionssystem stimmt misstrauisch. Immerhin verdienen Versicherungsmakler mit dem Abschluss deiner Versicherung viel Geld.
Marcos Firma hat eine App entwickelt, die einen Überblick verschafft und Struktur in deine Versicherungen bringt. Ein Roboter prüft deine Versicherungsdokumente und gibt dir eine Rückmeldung zum Stand deiner Versicherungen. Anschließend hast du die Möglichkeit, diese zu optimieren und mit einem Versicherungsexperten zu sprechen.
Mensch und Maschine
Clark setzt auf finanzielle Transparenz und das Zusammenspiel von Mensch und Maschine. Die Betreuung deiner Versicherungen bringt dem Unternehmen bereits Geld. Clark muss also nicht zwingend Versicherungen verkaufen, sondern einen guten Service bieten. Filialen hat das Startup keine. Kundengespräche finden telefonisch, per Messenger oder per Mail statt. Versicherungen kannst du trotzdem abschließen. Dafür erhält Clark eine Provision. Die Bestandsprovision sowie die Abschlussprovision finanzieren das Geschäft. Mittlerweile hat Marcos Unternehmen fast 100.000 Kunden.
Versicherungsvertrieb in fünf Jahren
Ist das die Zukunft der Versicherung? Während Banken schon seit vielen Jahren digitale Produkte anbieten, liegen Versicherungen beim Thema Digitalisierung noch hinterher. Über 90 Prozent des deutschen Versicherungsmarktes spielen sich immer noch offline ab. Aber Marco ist sich sicher, dass auch die Versicherungswelt in fünf Jahren digitaler sein wird. Wie wirkt sich das auf den Versicherungsvertrieb aus? Der Mensch wird im Verkauf immer eine Rolle spielen, denn ein Roboter kann nicht alle dafür relevanten Aufgaben übernehmen. Clark hat mittlerweile fast 100.000 Kunden und vermarktet sich unter anderem mit Fernsehwerbung. Marco rät Firmengründern: "Plant nicht zu viel." Sich auf die Idee zu versteifen, bringt wenig, da sie sich in der Umsetzung meist verändert. Wie er selbst zum Startup kam und was ihm dabei geholfen hat, verrät er im ersten Teil des Interviews.
Shownotes:
Versicherung digital [00:51]
Werbung im Startup [12:39]
Die Zukunft der Versicherung[16:48]
Eine Firma gründen [22:42]
Marco ist CEO bei Clark Germany GmbH, einem Versicherungs-Startup. Als Online-Versicherungsmakler revolutioniert er aktuell die Versicherungsbranche, in der er seit 20 Jahren tätig ist. In Deutschland ist der Versicherungsvertrieb unbeliebt. Das liegt vor allem daran, dass sich viele Menschen unsicher sind, ob sie die richtige Versicherung zu einem guten Preis abgeschlossen haben. Auch das Provisionssystem stimmt misstrauisch. Immerhin verdienen Versicherungsmakler mit dem Abschluss deiner Versicherung viel Geld.
Marcos Firma hat eine App entwickelt, die einen Überblick verschafft und Struktur in deine Versicherungen bringt. Ein Roboter prüft deine Versicherungsdokumente und gibt dir eine Rückmeldung zum Stand deiner Versicherungen. Anschließend hast du die Möglichkeit, diese zu optimieren und mit einem Versicherungsexperten zu sprechen.
Mensch und Maschine
Clark setzt auf finanzielle Transparenz und das Zusammenspiel von Mensch und Maschine. Die Betreuung deiner Versicherungen bringt dem Unternehmen bereits Geld. Clark muss also nicht zwingend Versicherungen verkaufen, sondern einen guten Service bieten. Filialen hat das Startup keine. Kundengespräche finden telefonisch, per Messenger oder per Mail statt. Versicherungen kannst du trotzdem abschließen. Dafür erhält Clark eine Provision. Die Bestandsprovision sowie die Abschlussprovision finanzieren das Geschäft. Mittlerweile hat Marcos Unternehmen fast 100.000 Kunden.
Versicherungsvertrieb in fünf Jahren
Ist das die Zukunft der Versicherung? Während Banken schon seit vielen Jahren digitale Produkte anbieten, liegen Versicherungen beim Thema Digitalisierung noch hinterher. Über 90 Prozent des deutschen Versicherungsmarktes spielen sich immer noch offline ab. Aber Marco ist sich sicher, dass auch die Versicherungswelt in fünf Jahren digitaler sein wird. Wie wirkt sich das auf den Versicherungsvertrieb aus? Der Mensch wird im Verkauf immer eine Rolle spielen, denn ein Roboter kann nicht alle dafür relevanten Aufgaben übernehmen. Clark hat mittlerweile fast 100.000 Kunden und vermarktet sich unter anderem mit Fernsehwerbung. Marco rät Firmengründern: "Plant nicht zu viel." Sich auf die Idee zu versteifen, bringt wenig, da sie sich in der Umsetzung meist verändert. Wie er selbst zum Startup kam und was ihm dabei geholfen hat, verrät er im ersten Teil des Interviews.
Shownotes:
Versicherung digital [00:51]
Werbung im Startup [12:39]
Die Zukunft der Versicherung[16:48]
Eine Firma gründen [22:42]
34 Minuten
iTunes, Facebook oder auch Xing. Nicht nur dein Feedback erreicht mich über verschiedenste Kanäle, sondern auch deine Fragen, die ich dir in dieser Q&A Episode ausgiebig beantworte. Erfahre, wie du als Mitarbeiter unersetzlich wirst, welche Fehler dir unterbewusst als Mitarbeiter passieren und wie du dezent deinen Wunschkandidat abwirbst.
Special: Top Performer im Vertrieb sind der Inbegriff von New Work
Das letzte Event möchte ich dir natürlich nicht vorenthalten: Die Konferenz New Deal – Vergütung im modernen Vertrieb. Dort habe ich sowohl einen Workshop geleitet als auch an der Podiumsdiskussion teilgenommen. Besonders das Thema New Work stand im Vordergrund. Was bedeutet eigentlich New Work? Geleitet von den drei Werten Selbständigkeit, Freiheit und Teilnahme an der Gesellschaft, spiegelt sich New Work beispielsweise in den neuesten Bürokonzepten unter office sharing oder auch als Coworking Spaces wider. Wie lässt sich das mit dem Vertrieb in Verbindung bringen? Fakt ist: Top Verkäufer im Vertrieb sind der Inbegriff von New Work. Denn als Top Performer, der seine Leistung bringt, von Kunden gemocht wird und verlässlich ist, bist du mobil, flexibel, machst Kundenbesuche, bist unterwegs, im home office oder auch im Büro. Also alles, was das New Work Konzept beinhaltet.
The heat is on: Dein Feedback zahlt sich aus
Du erreichst mich auf zahlreichen Plattformen. Mittlerweile bekomme ich täglich Nachrichten mit deinem Feedback. Bitte weiter so! Denn so kann ich auf deine Wünsche eingehen und stetig besser werden. Mehr Mehrwert für den VertriebsFunk führt zu einem größeren Mehrwert für dich! Also: Suche den VertriebsFunk auf iTunes und gebe hier eine Rezension ab! Gerne auch mit Themenvorschläge, die ich nach und nach für dich bearbeite.
Mit diesen 9 Punkten wirst du zum unersetzlichen Mitarbeiter
Sei der Fels in der Brandung! Denn dein/e ChefIn kann sich auf dich verlassen, da du ihr/ihm sowohl den Rücken freihältst als auch deine Themen, Prozesse und Kunden vollkommen im Griff hast. Ein großer Fehler ist, dass der Fleiß zwar vorhanden ist, jedoch die Erfolge nicht kommuniziert werden. Daher kommuniziere deine Leistungen und Ergebnisse! Nicht nur bei diesem Aspekt ist Kommunikation das A und O. Auch wenn du zu viele Aufgaben hast, ist es wichtig, deinem Chef zu signalisieren, dass deine Kapazitäten für weitere Themen ausgelastet sind. Setze Grenzen, um deine Auslastung zu zeigen. Zusätzlich steigerst du deine Unersetzlichkeit durch Weiterbildungen, um eine persönliche Entwicklung zu erzielen. Zu guter letzt ist es von großer Bedeutung Probleme im Unternehmen bzw. deinem Bereich zu erkennen und im besten Falle hast du sogar schon Lösungen ausgearbeitet.
Dich interessiert zusätzlich welche unterbewussten Fehler ein Mitarbeiter macht? Wie sich die Sales Provision zukünftig entwickelt? Und: Worauf ich bei Mitarbeitern achte? Dann scrolle hoch und klicke auf Play.
Shownotes:
New Deal – Führung, Karriere und Vergütung im modernen Vertrieb [01:18]
Vertriebler & New Work [02:40]
Sales Provision [04:35]
Deine VertriebsFunk Rezensionen [11:14]
Welche nicht offensichtliche Fehler machen Mitarbeiter am häufigsten? [23:00]
Wie werbe ich jemanden dezent ab? [ 28:38]
Wie sieht eine typische Arbeitswoche bei Christopher Funk aus [30:24]
Special: Top Performer im Vertrieb sind der Inbegriff von New Work
Das letzte Event möchte ich dir natürlich nicht vorenthalten: Die Konferenz New Deal – Vergütung im modernen Vertrieb. Dort habe ich sowohl einen Workshop geleitet als auch an der Podiumsdiskussion teilgenommen. Besonders das Thema New Work stand im Vordergrund. Was bedeutet eigentlich New Work? Geleitet von den drei Werten Selbständigkeit, Freiheit und Teilnahme an der Gesellschaft, spiegelt sich New Work beispielsweise in den neuesten Bürokonzepten unter office sharing oder auch als Coworking Spaces wider. Wie lässt sich das mit dem Vertrieb in Verbindung bringen? Fakt ist: Top Verkäufer im Vertrieb sind der Inbegriff von New Work. Denn als Top Performer, der seine Leistung bringt, von Kunden gemocht wird und verlässlich ist, bist du mobil, flexibel, machst Kundenbesuche, bist unterwegs, im home office oder auch im Büro. Also alles, was das New Work Konzept beinhaltet.
The heat is on: Dein Feedback zahlt sich aus
Du erreichst mich auf zahlreichen Plattformen. Mittlerweile bekomme ich täglich Nachrichten mit deinem Feedback. Bitte weiter so! Denn so kann ich auf deine Wünsche eingehen und stetig besser werden. Mehr Mehrwert für den VertriebsFunk führt zu einem größeren Mehrwert für dich! Also: Suche den VertriebsFunk auf iTunes und gebe hier eine Rezension ab! Gerne auch mit Themenvorschläge, die ich nach und nach für dich bearbeite.
Mit diesen 9 Punkten wirst du zum unersetzlichen Mitarbeiter
Sei der Fels in der Brandung! Denn dein/e ChefIn kann sich auf dich verlassen, da du ihr/ihm sowohl den Rücken freihältst als auch deine Themen, Prozesse und Kunden vollkommen im Griff hast. Ein großer Fehler ist, dass der Fleiß zwar vorhanden ist, jedoch die Erfolge nicht kommuniziert werden. Daher kommuniziere deine Leistungen und Ergebnisse! Nicht nur bei diesem Aspekt ist Kommunikation das A und O. Auch wenn du zu viele Aufgaben hast, ist es wichtig, deinem Chef zu signalisieren, dass deine Kapazitäten für weitere Themen ausgelastet sind. Setze Grenzen, um deine Auslastung zu zeigen. Zusätzlich steigerst du deine Unersetzlichkeit durch Weiterbildungen, um eine persönliche Entwicklung zu erzielen. Zu guter letzt ist es von großer Bedeutung Probleme im Unternehmen bzw. deinem Bereich zu erkennen und im besten Falle hast du sogar schon Lösungen ausgearbeitet.
Dich interessiert zusätzlich welche unterbewussten Fehler ein Mitarbeiter macht? Wie sich die Sales Provision zukünftig entwickelt? Und: Worauf ich bei Mitarbeitern achte? Dann scrolle hoch und klicke auf Play.
Shownotes:
New Deal – Führung, Karriere und Vergütung im modernen Vertrieb [01:18]
Vertriebler & New Work [02:40]
Sales Provision [04:35]
Deine VertriebsFunk Rezensionen [11:14]
Welche nicht offensichtliche Fehler machen Mitarbeiter am häufigsten? [23:00]
Wie werbe ich jemanden dezent ab? [ 28:38]
Wie sieht eine typische Arbeitswoche bei Christopher Funk aus [30:24]
35 Minuten
"Neues wagen." So könnte das Motto von Jörg Wolff lauten. Als Vertriebsleiter hat er sein Team vervielfacht und den Außendienst zu einer Ausnahme gemacht. Das Telefon ist jetzt das wichtigste Werkzeug. Aber worauf kommt es beim Telefonverkauf wirklich an? Und wie lassen sich das trockene Rechnungswesen und der dynamische Verkauf vereinen? Jörg blickt mit dir hinter die Kulissen des Telefonverkaufs.
Jörg ist Vertriebsleiter der Firma "Agenda Informationssysteme GmbH". Mit 25 Personen im Vertrieb verkauft er Software an Steuerberater und Wirtschaftsprüfer. Die Abteilung setzt dabei seit langem auf den Telefonverkauf, da dieser mehr Kontakte generiert. Auch online präsentiert das Unternehmen seine Produkte. Das gibt Interessierten die Möglichkeit, sich vorab zu informieren und anschließend mit dem Unternehmen per Chat und Telefon zu kommunizieren. Jörgs Mitarbeiter führen dann eine Bedarfsanalyse durch: Was sucht der Kunde und welches Problem möchte er lösen? Auf das Telefonat folgt eine Online-Präsentation. Da Jörgs Kunden aber nicht immer von sich aus auf die Produkte aufmerksam werden, spielt der Outbound weiterhin eine wichtige Rolle. Das Vertriebsteam teilt sich auf in die Bestandskundenpflege und in die Neukundenakquise verschiedener Marktsegmente.
Telefonverkauf: Die Stimme zählt
Als gelernter Steuerberater landete Jörg durch Zufall im Vertrieb. Seine Faszination für IT und Software wies ihm den Weg in den Verkauf. Schließlich kam seine heutige Firma auf ihn zu. Den Telefonverkauf hat er mit Aufzeichnungen seiner Verkaufsgespräche trainiert. Das brachte die Erkenntnis: Am Telefon zählt nur die Stimme. Die Körpersprache fällt weg. Aus diesem Grund hat sich Jörg intensiv mit den Themen Kommunikation und Coaching befasst. Daraus haben er und die Firma mittlerweile ein Ausbildungsset aufgebaut.
Vertrieb und Fachwissen
Die Entwicklung einer speziellen Ausbildung war aus einem weiteren Grund wichtig: Jörg benötigt auf der einen Seite Mitarbeiter, die das Rechnungswesen kennen. Auf der anderen Seite müssen sie den Verkauf beherrschen. Menschen, die sich für den Beruf des Steuerberaters entscheiden, wechseln jedoch nur selten in den Vertrieb. Deshalb rekrutiert Jörg nun junge Absolventen eines wirtschaftlichen Studiums und bereitet diese mit der internen Ausbildung auf den Verkauf der Software vor. Neben den Basics des Vertriebs erhalten sie auch das nötige Fachwissen. Praktische Erfahrungen im Telefonverkauf sammeln die Mitarbeiter dabei schon früh. "Man muss einfach machen", lautet Jörgs Begründung. Warum seine Verkäufer keine Provision erhalten und trotzdem zufrieden sind, erfährst du in dieser Episode.
Shownotes:
Software verkaufen [1:01]
Telefonverkauf [8:44
Es geht auch ohne Provision [16:25]
Die Zukunft [26:51]
Jörg ist Vertriebsleiter der Firma "Agenda Informationssysteme GmbH". Mit 25 Personen im Vertrieb verkauft er Software an Steuerberater und Wirtschaftsprüfer. Die Abteilung setzt dabei seit langem auf den Telefonverkauf, da dieser mehr Kontakte generiert. Auch online präsentiert das Unternehmen seine Produkte. Das gibt Interessierten die Möglichkeit, sich vorab zu informieren und anschließend mit dem Unternehmen per Chat und Telefon zu kommunizieren. Jörgs Mitarbeiter führen dann eine Bedarfsanalyse durch: Was sucht der Kunde und welches Problem möchte er lösen? Auf das Telefonat folgt eine Online-Präsentation. Da Jörgs Kunden aber nicht immer von sich aus auf die Produkte aufmerksam werden, spielt der Outbound weiterhin eine wichtige Rolle. Das Vertriebsteam teilt sich auf in die Bestandskundenpflege und in die Neukundenakquise verschiedener Marktsegmente.
Telefonverkauf: Die Stimme zählt
Als gelernter Steuerberater landete Jörg durch Zufall im Vertrieb. Seine Faszination für IT und Software wies ihm den Weg in den Verkauf. Schließlich kam seine heutige Firma auf ihn zu. Den Telefonverkauf hat er mit Aufzeichnungen seiner Verkaufsgespräche trainiert. Das brachte die Erkenntnis: Am Telefon zählt nur die Stimme. Die Körpersprache fällt weg. Aus diesem Grund hat sich Jörg intensiv mit den Themen Kommunikation und Coaching befasst. Daraus haben er und die Firma mittlerweile ein Ausbildungsset aufgebaut.
Vertrieb und Fachwissen
Die Entwicklung einer speziellen Ausbildung war aus einem weiteren Grund wichtig: Jörg benötigt auf der einen Seite Mitarbeiter, die das Rechnungswesen kennen. Auf der anderen Seite müssen sie den Verkauf beherrschen. Menschen, die sich für den Beruf des Steuerberaters entscheiden, wechseln jedoch nur selten in den Vertrieb. Deshalb rekrutiert Jörg nun junge Absolventen eines wirtschaftlichen Studiums und bereitet diese mit der internen Ausbildung auf den Verkauf der Software vor. Neben den Basics des Vertriebs erhalten sie auch das nötige Fachwissen. Praktische Erfahrungen im Telefonverkauf sammeln die Mitarbeiter dabei schon früh. "Man muss einfach machen", lautet Jörgs Begründung. Warum seine Verkäufer keine Provision erhalten und trotzdem zufrieden sind, erfährst du in dieser Episode.
Shownotes:
Software verkaufen [1:01]
Telefonverkauf [8:44
Es geht auch ohne Provision [16:25]
Die Zukunft [26:51]
54 Minuten
Sie begleiten dich seit deiner Kindheit: Verhandlungen finden jeden Tag statt. Du weißt, was funktioniert, wenn du deinen Willen haben möchtest. Doch spätestens in professionellen Verhandlungen wird dir klar: Die anderen wissen das auch. Wie du Preisverhandlungen ohne Angst meisterst, erklärt dir Jörg Schneider im Interview.
Als Vertriebs- und Verhandlungstrainer weiß Jörg, wie du dich optimal auf Verhandlungen vorbereitest. Der Preis ist ein Angstthema bei vielen Verkäufern. Das bestimmt auch das Mindset: Wenn du mit der Einstellung in das Gespräch gehst, dass der Preis bestimmendes Thema wird, wird er das auch. Eine ausgiebige Vorbereitung nimmt dir die Angst und wappnet dich für fiese Preisfragen. Zur Vorbereitung von Preisverhandlungen gehört, die eigenen Stärken, sowie die Bedürfnisse und Interessen der Gegenseite zu kennen. Als Vertriebler redest du wahrscheinlich gerne und viel. Noch wichtiger ist aber das Erfragen von Informationen. Was möchte der Kunde? Wie groß ist der Verhandlungsspielraum? Behalte im Kopf, dass Verhandeln beidseitig verläuft. Möchte der Kunde einen Nachlass, schaffst du eine Verhandlungsmasse, indem du den Nachlass an Bedingungen knüpfst. So kannst du deine Ziele leichter durchsetzen.
Ideal und Limit, Preis und Leistung
Lege dir für jeden Verhandlungspunkt ein Ideal und ein Limit fest. Wo möchtest du hin und wo ist für dich schluss? Dazwischen befindet sich dein Verhandlungsrahmen. Das Stecken solcher Grenzen gibt dir die Möglichkeit, die Preisverhandlung für alle zufriedenstellend zu gestalten: Du kannst dann noch einen Schritt auf den Kunden zugehen, wenn es dir nicht schadet, ihm aber nützt. Je besser du dich vorbereitest, auf umso mehr Argumente kannst du zugreifen.
In der Verhandlung selbst trennst du den Preis von der Leistung, indem du zuerst den Nutzen des Produktes kommunizierst. Der Kunde muss verstehen, was du ihm anbietest. Wenn der Nutzen dem Kunden klar ist, bringst du den Preis zur Sprache. Jörg rät dir, herauszufinden, was dem Kunden dieser Nutzen wert ist. Wenn er das Produkt haben möchte, fällt ihm das Runterhandeln schwerer.
In Preisverhandlungen hast du nichts zu verschenken
Der Kunde versucht trotzdem, den Preis zu drücken? Bleibe stark und gib ihm zu verstehen, dass der Rabatt in einem Handel mit einer Reduzierung der Leistung einhergeht. Du hast nichts zu verschenken. Deine gesetzten Limits helfen dir dabei, konsequent zu bleiben. Sind sie in deinem Kopf verankert, ist es für den Kunden unmöglich, den Preis weiter zu drücken.
Merke dir außerdem: "Einmal Rabatt – immer Rabatt": Selbst ein kleiner Nachlass nützt dem Kunden noch in späteren Verhandlungen. Halte deshalb den Preis stabil und mache Zugeständnisse, wenn nötig, an anderen Stellen.
Höre jetzt rein und erfahre in dieser Episode außerdem, welche Rolle der Vertriebsleiter in Preisverhandlungen einnimmt.
Shownotes:
Vorbereitung und Mindset [2:45]
Preis und Leistung [26:48]
Killerphrasen [30:47]
Die Rolle des Vertriebsleiters [41:36]
Als Vertriebs- und Verhandlungstrainer weiß Jörg, wie du dich optimal auf Verhandlungen vorbereitest. Der Preis ist ein Angstthema bei vielen Verkäufern. Das bestimmt auch das Mindset: Wenn du mit der Einstellung in das Gespräch gehst, dass der Preis bestimmendes Thema wird, wird er das auch. Eine ausgiebige Vorbereitung nimmt dir die Angst und wappnet dich für fiese Preisfragen. Zur Vorbereitung von Preisverhandlungen gehört, die eigenen Stärken, sowie die Bedürfnisse und Interessen der Gegenseite zu kennen. Als Vertriebler redest du wahrscheinlich gerne und viel. Noch wichtiger ist aber das Erfragen von Informationen. Was möchte der Kunde? Wie groß ist der Verhandlungsspielraum? Behalte im Kopf, dass Verhandeln beidseitig verläuft. Möchte der Kunde einen Nachlass, schaffst du eine Verhandlungsmasse, indem du den Nachlass an Bedingungen knüpfst. So kannst du deine Ziele leichter durchsetzen.
Ideal und Limit, Preis und Leistung
Lege dir für jeden Verhandlungspunkt ein Ideal und ein Limit fest. Wo möchtest du hin und wo ist für dich schluss? Dazwischen befindet sich dein Verhandlungsrahmen. Das Stecken solcher Grenzen gibt dir die Möglichkeit, die Preisverhandlung für alle zufriedenstellend zu gestalten: Du kannst dann noch einen Schritt auf den Kunden zugehen, wenn es dir nicht schadet, ihm aber nützt. Je besser du dich vorbereitest, auf umso mehr Argumente kannst du zugreifen.
In der Verhandlung selbst trennst du den Preis von der Leistung, indem du zuerst den Nutzen des Produktes kommunizierst. Der Kunde muss verstehen, was du ihm anbietest. Wenn der Nutzen dem Kunden klar ist, bringst du den Preis zur Sprache. Jörg rät dir, herauszufinden, was dem Kunden dieser Nutzen wert ist. Wenn er das Produkt haben möchte, fällt ihm das Runterhandeln schwerer.
In Preisverhandlungen hast du nichts zu verschenken
Der Kunde versucht trotzdem, den Preis zu drücken? Bleibe stark und gib ihm zu verstehen, dass der Rabatt in einem Handel mit einer Reduzierung der Leistung einhergeht. Du hast nichts zu verschenken. Deine gesetzten Limits helfen dir dabei, konsequent zu bleiben. Sind sie in deinem Kopf verankert, ist es für den Kunden unmöglich, den Preis weiter zu drücken.
Merke dir außerdem: "Einmal Rabatt – immer Rabatt": Selbst ein kleiner Nachlass nützt dem Kunden noch in späteren Verhandlungen. Halte deshalb den Preis stabil und mache Zugeständnisse, wenn nötig, an anderen Stellen.
Höre jetzt rein und erfahre in dieser Episode außerdem, welche Rolle der Vertriebsleiter in Preisverhandlungen einnimmt.
Shownotes:
Vorbereitung und Mindset [2:45]
Preis und Leistung [26:48]
Killerphrasen [30:47]
Die Rolle des Vertriebsleiters [41:36]
