VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast Archiv

Aufregende Wochen waren das – nun ist die Fußball-WM für Deutschland vorbei. Für uns bietet sich jetzt die Gelegenheit, darauf zu schauen, wie die Spieler solche Rückschläge verarbeiten und was du und ich daraus lernen können. Toni Kroos ist dabei besonders herausgestochen. Wie seine Worte dein Mindset, insbesondere als Vertriebler, beeinflussen können, erfährst du in dieser Episode.

Es war ein Hin und Her, ein verzweifeltes Bangen. Welches Schicksal die Deutsche Fußballmannschaft in der WM-Vorrunde ereilt hat, dürfte mittlerweile überall durchgedrungen sein. Aber ich möchte mich in dieser Episode nicht auf diese Niederlage konzentrieren, sondern darüber sprechen, wie du selbst mit Misserfolgen – welcher Art auch immer – umgehen kannst.

Sehr inspiriert hat mich ein Kommentar von Toni Kroos nach dem Spiel gegen Schweden. Kroos hatte durch einen Fehlpass ein Gegentor verursacht. Die Nation stand unter Schock. Schließlich brauchte die Mannschaft einen Sieg, um wenigstens noch den Hauch einer Chance auf den Einzug ins Achtelfinale zu haben.

Nun sagte Kroos etwas, das ich als Zeichen von Größe erachte: "Natürlich geht das Gegentor auf meine Kappe, das ist keine Frage. Aber wenn du im Spiel vierhundert Pässe spielst, kommen eben auch mal zwei nicht an. Wenn einer zum Tor wird, ist das blöd. Du musst dann aber auch die Eier haben, die zweite Hälfte so zu spielen. Und das sehen wieder die wenigsten."

Was Kroos sich nämlich auch auf die Fahne schreiben darf, ist das Tor, das Deutschland in der Nachspielzeit zum 2:1-Sieg führte und die Hoffnung zurückbrachte.

Toni Kroos – Verlieren gehört zum Erfolg

Aus Toni Kroos' Worten kannst du für dich selbst und dein Mindset sehr viel mitnehmen:

Er gesteht sich seine Schuld ein und übernimmt die Verantwortung. Bürde niemand anderem deine Fehler auf, sondern stehe dazu. Sei ein Happy Loser! Auch außerhalb des Fußballs, zum Beispiel im Vertrieb gehört das Verlieren zum Alltag, ebenso wie der Erfolg. Du wirst immer mehr Termine machen, Angebote erstellen und Verhandlungen führen, als du letztendlich in deine Bilanz schreiben kannst. Wenn du vierhundert Pässe spielst, können auch mal zwei daneben gehen, solange deine Erfolgsquote stimmt. Verändern musst du erst etwas, wenn fast alle deine Pässe ins Leere fliegen. Keine Frage: Du machst Fehler und wirst Niederlagen erleben. Entscheidend ist, wie du damit umgehst. Toni Kroos hat sich nach seinem Fehlpass nicht auswechseln lassen. Hätte er aufgegeben, wäre er mit einer negativen Erfahrung aus dem Spiel gegangen und hätte dieses Spiel nie gewonnen. Aber er hat Verantwortung übernommen und weiter Gas gegeben. Wie gehst du mit Kritik um? Ziehst du dein Ding durch, wenn du merkst, dass du trotz allen Widerstands auf dem richtigen Weg bist? Der nächste Erfolg kommt bestimmt

Erfolg hat verschiedene Phasen. Behalte dein Ziel im Auge und lass dich von Kritik nicht unterkriegen. Es wird sich lohnen, weiterzumachen. Die nächste Weltmeisterschaft kommt bestimmt.

Für den Erfolg vom VertriebsFunk sind deine Bewertungen von großer Bedeutung! In dieser Episode spreche ich auch über das Feedback und beantworte Fragen meiner Hörer.

 

Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt

VertriebsFunk Episode 32 Karriere im Vertrieb: Du darfst nicht aufgeben!

 

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Show Notes

Happy Loser [0:35]

Warum du nicht aufgeben kannst [5:38]

Mitarbeiterempfehlung als Recruiting-Methode [12:35]

Personen in der Episode

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Christopher Funk bei Xing

10 Mio. Deutsche hören ein Mal pro Woche Podcasts. Darunter viele Führungskräfte, die sich weiterbilden wollen. Fabian hat das Potenzial von Podcasts erkannt: Sie sind hervorragende Marketing-Tools, um Aufmerksamkeit für deine Produkte und Dienstleistungen zu generieren. Erfahre jetzt, wie du mit Podcasts verkaufen kannst.

Mit YouTube und Podcasts zum Jungunternehmer

Fabian war 18 Jahre alt und wollte hoch hinaus. Er stand vor der Wahl: Wirtschaftsmathematik studieren oder ein duales Studium bei Siemens beginnen. Aber er entschied sich, auf direktem Weg Jungunternehmer zu werden. Er lernte über YouTube und Podcasts viel über Persönlichkeits- und Karriereentwicklung. Kurz bevor er im Oktober 2016 von München nach Prag zog, entschloss er sich, einen eigenen Podcast, den Jungunternehmer Podcast, zu starten. In diesem Podcast sammelt sich all sein Wissen über Unternehmertum. Außerdem lädt Fabian weltweit erfolgreiche Unternehmer ein und interviewt sie zu ihren Erfolgsgeheimnissen. Der Jungunternehmer Podcast ist so erfolgreich, dass Fabian demnächst einen weiteren Podcast launcht. Das Konzept dazu ist noch nicht ganz ausgereift, aber in dieser Episode verrät er dir schon seine Grundidee.

Verkaufen und vermarkten mit Podcasts

Fabian sieht im Podcasting ein zielführendes Marketinginstrument. Für wen ist dieses Tool geeignet? Fabians Antwort: Für jeden, der etwas verkaufen möchte. Meistens scheitert der Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung nicht am Preis, sondern am fehlenden Vertrauen, das der Kunde gegenüber dem Unternehmen hat. Der Kunde muss dir als Unternehmen vertrauen, damit er glaubt, dass dein Produkt das beste ist. Der Kunde muss denken: Dieses Unternehmen kann mir helfen, mein Problem zu lösen. Welche Funktion erfüllt der Podcast auf diesem Weg? Im Podcast kannst du dein Produkt zwar nicht verkaufen, aber du kannst darauf aufmerksam machen, dass ein bestimmtes Problem existiert. Und vor allem musst du kommunizieren, dass du die Lösung für das Problem bist. Du positionierst dich als Experte auf dem Gebiet. Je mehr Relevanz deine Inhalte für deine Zielgruppe haben, desto mehr Aufmerksamkeit und mehr Sichtbarkeit kannst du mit deinem Podcast generieren.

Podcasts für B2B

Bevor du die Vermarktung deiner Produkte über Podcasts startest, brauchst du ein genaues Zielgruppentargeting:

Wem willst du deine Lösung anbieten?

Wie alt sind diese Menschen?

Welche Interessen und welche Schmerzpunkte haben sie?

In welcher Branche arbeiten sie?

In welchen Positionen sind sie beschäftigt?

Laut Fabians Recherchen sind 30% aller Podcast-Hörer über 50 Jahre. Das zeigt, dass du entgegen vieler Meinungen nicht nur junge Hörer erreichen kannst. Gerade im B2B-Business ist es von Vorteil, Entscheider über den Podcast zu erreichen. Mit hochwertigem, interessanten und relevanten Content erreichst du insbesondere Führungskräfte, die sich strategisch weiterbilden wollen.

Eigene Podcasts starten

Nachdem er einige Expertise im Podcasting gesammelt hatte, gründete Fabian zusammen mit seinem besten Freund seine eigene Podcastproduktionsfirma Meucci Media. Er bietet dort ein umfassendes Consulting an, das Konzeption, Brand Building, Community Building, Sales und vieles mehr vereint. Er empfiehlt jedoch nicht jedem, die Podcast-Produktion auszulagern. Willst du deinen eigenen Podcast starten? Dann sind hier Fabians Must-Haves:

Mikrophon: Das kann für den Anfang auch ein einfaches sein, sollte aber bei professionellerer Produktion hochwertige Aufnahmen machen.

Tonstudio: Du brauchst einen ruhigen Ort ohne Schall für deine Aufnahmen.

Aufnahmetools: Zencastr, Zoom oder Skype

Schnittprogramme: GarageBand oder Audacity

Veröffentlichungstools: Libsyn oder Podcaster

Für Fabian ist die Podcast-Produktion ein Marketing-Tool, das mehrere Fliegen mit einer Klappe schlägt: Wenn du, so wie wir auch, ein Video aufnimmst, verfügst du neben der Videospur über eine Audiospur. Das Video kannst du beispielsweise als Grundlage für ein YouTube-Video nutzen. Aus dem schon fertigen Content, kannst du anschließend einen SEO-optimierten Blogartikel verfassen. Nach mehreren Podcasts und Blogartikeln zum gleichen Themenfeld lässt sich ein Whitepaper oder eBook erstellen. Interviewst du deine Experten vor Ort, kannst du direkt Fotos, kleine Clips oder Live-Videos aufnehmen und die auf deinen Social Media Kanälen teilen. Deiner Fantasie sind keine Grenzen gesetzt.

Inwiefern Podcasts für interne Kommunikation in Unternehmen geeignet sind und was du dabei beachten musst, erfährst du in dieser Podcast-Episode.

 

Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt Network-Marketing: Jungunternehmer im Interview, Teil 1.

 

Ausgewählte Links zu dieser Episode

Jungunternehmer Podcast

Digitale Nomaden Podcast

Meucci Media

Libsyn

Podcaster

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Show Notes

Podcast als Marketing Tool [3:02]

Unternehmen nutzen Podcasts [10:46]

Was brauche ich für den Podcast? [20:55]

Fabians Weg zum Podcaster [33:46]

Personen in der Episode

Fabian Tausch

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Du suchst einen neuen Job. Dann siehst du auf einmal diese interessante Stellenausschreibung. Und plötzlich ist da wieder diese Hürde: Lebenslauf aktualisieren, Motivationsschreiben ansetzen und ein aktuelles Bewerbungsfoto finden. Was, wenn das alles einfacher ginge? Es geht! Maja Roedenbeck Schäfer erklärt wie.

Recruiting für über eine halbe Millionen Mitarbeiter

Maja Roedenbeck Schäfer arbeitet seit 2011 bei der Diakonie - Deutschlands 3. größtem Arbeitsgeber mit über einer halben Millionen Mitarbeitern. Das bedeutet: viel Recruitingbedarf; vor allem, weil es immer weniger Menschen gibt, die Pflegeberufe ausüben wollen. Maja, ursprünglich gelernte Journalistin, ist mit dem Auftrag angestellt, die vielen Personaler der Träger beim Recruiting zu unterstützen, sie zu schulen und sie weiterzubilden. Diese Aufgabe ist gar nicht so einfach, denn die Diakonie ist dezentralisiert aufgebaut. D.h. keiner der Personalleiter ist verpflichtet, Maja Rückmeldung zu geben. Deswegen lassen sich manche Erfolge nur schwer messen.

Tipps für modernes Recruiting

Majas Herausforderung ist es, Nachwuchs für die Pflegeberufe zu finden. Wie schafft man das? Am besten mit Trends mitgehen. Auch die Recruiting-Branche entwickelt sich. Maja ist bestens informiert, welche Tools sich gerade besonders eignen und wie man heutzutage auf moderne Weise Arbeitskräfte rekrutiert.

 

Intuitive Website

 

Schau, dass deine Website strukturiert und einfach aufgebaut ist. 90% der Kandidaten gucken erst auf der Website, bevor sie die Bewerbung abschicken. Außerdem muss es ein Zentrum (Maja nennt es "Heimat") für alle Recruiting-Aktionen geben.

 

Persönliche Kontaktaufnahme

 

Nichts wiegt mehr, als persönliche Kontakte zwischen Menschen. Maja empfiehlt, die Bewerbungsphase so persönlich wie möglich zu gestalten. Junge Menschen, aber genauso auch ältere Bewerber, kann man besonders gut über WhatsApp erreichen. Die Plattform bietet sich an, um einen individuellen Erstkontakt herzustellen. Von dort aus, kann der Bewerber dann immer noch auf andere Wege überführt werden.

 

FAQs

 

Wenn du dir die Mühe gibst, jeden Bewerber privat zu kontaktieren, musst du Zeit einplanen! Maja erzählt, dass verschiedene Kollegen um die 30% ihrer Arbeitszeit für die persönliche Kommunikation mit Bewerbern einplanen. Im Austausch mit den Kandidaten wirst du merken, dass sich bestimmte Fragen häufen. Erstelle deshalb auf deiner Website einen FAQ-Bereich, in dem du so präzise wie möglich auf Fragen eingehst.

 

Duzen

 

Scheu dich nicht davor, deine Bewerber zu duzen! Egal, ob sie jünger oder älter als du sind. Maja duzt konsequent jeden Kandidaten. Damit unterstreicht sie den persönlichen Kontakt und schafft Nähe.

 

Tools

 

Majas wichtigste Message für dich ist: Informiere dich über geeignete Tools und nutze sie! Wir sind alle schnelllebig, was smarte Technik angeht und passen uns ohne Probleme an neue Entwicklungen an. Warum also nicht auch Recruiting-Verfahren modern halten und Wege finden, die Bewerber auf ihren Plattformen zu erreichen? Welche Tools Maja empfiehlt, hörst du im Podcast.

Niederschwellig und individuell

In ihrem letzten Buch, dem Handtaschenratgeber "Recruiting to go", erklärt Maja, wie du versteckte Bewerber finden kannst. Ihr grundlegender Tipp ist, niederschwelliges Recruiting zu betreiben. Was bedeutet das? Nimm zunächst konservative Methoden aus deinem Bewerbungsverfahren! Maja legt beim Recruiting von Pflegepersonal bspw. keinen Wert auf Motivationsschreiben und lässt Zeugnisse erst zum Bewerbungsgespräch mitbringen. Um auch das Hochladen vom Lebenslauf niederschwelliger zu gestalten, empfiehlt sie One-Klick-Bewerbungen. Dabei können die Kandidaten ihre Xing- oder LinkedIn-Profile mit einem Klick hochladen. Die Daten werden sofort in der Bewerberplattform hinterlegt. Eine andere Möglichkeit ist, ein Kontaktformular zu integrieren. In dem fragst du lediglich die Telefonnummer des Bewerbers ab und gibst an, dass du dich bei ihm oder ihr melden wirst.

Mitarbeiter-werben-Mitarbeiter

Ein Tool, das Maja besonders gut findet, ist eine Mitarbeiterempfehlungssoftware. Es ist bereits wissenschaftlich belegt, dass qualifizierte Mitarbeiter auch Personen mit vergleichbaren Qualitäten kennen. Nach dem Motto Mitarbeiter-werben-Mitarbeiter können in der Software Personen aus dem eigenen Bekanntenkreis für freie Stellen empfohlen werden. Wird die Person am Ende eingestellt, bekommt der Mitarbeiter eine Prämie. Laut Maja liegen diese Prämien im Bereich von 500€ - 1500€.

Welche Erfahrungen Maja selbst mit diesen Softwares gemacht hat, erfährst du im Podcast.

 

Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt Recruiting: Was Du über die Planung unbedingt wissen musst.

Ausgewählte Links zu dieser Episode

Blog Recruiting2go

Active Sourcing und Netzwerk-Recruiting: Interview mit Henrik Zaborowski, Teil 1

Buch: Recruiting to go für Sozial- und Pflegeeinrichtungen: Sofort umsetzbare Ideen, Tipps und Tools zur zeitgemäßen Personalgewinnung

Talentwunder

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Show Notes

Majas Weg zum Recruiting  [1:11]

Handbuch: Recruiting to go [12:27]

So funktioniert modernes Recruiting [15:27]

Die besten Tools [24:41]

Weiterbildungsmöglichkeiten [37:18]

Personen in der Episode

Maja Roedenbeck Schäfer

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Wer schon mal eine Bergwanderung gemacht hat, kennt diesen Moment: Alles tut weh, man kann nicht mehr, aber Umkehren würde noch länger dauern, als weiterzugehen. Das lehrt uns: Aufhören und Stehenbleiben ist dämlich. Es muss weitergehen. Ich zeige dir wie.

Wenn die Bergwacht doch nicht kommt

Du bist mitten im Kaisergebirge in den Ostalpen. Es geht seit Stunden bergauf. Langsam wird es dunkel. Deine Wasserflasche ist leer. Du hast einen Stein im Schuh, bist verschwitzt und alles tut dir weh. Dein Puls liegt bei 140. Jeder Schritt kostet dich Überwindung. Und da kommt dir ein Absteiger entgegen. Er sagt dir, dass du mindestens noch eine Stunde brauchst, um oben bei der Hütte anzukommen. Du denkst: Ich kann nicht mehr. Ich will nicht mehr. Aber was ist die Alternative? Zurückgehen? Das würde noch länger dauern, als der Aufstieg. Aufhören und Stehenbleiben? Das wäre dämlich, denn allmählich wird es dunkel und dich kommt hier keiner holen. Einzige richtige Lösung: weitergehen und nicht aufgeben!

Aufhören ist dämlich

Letzte Woche habe ich genau diese Wanderung mit meinen Kumpels gemacht. Und ich habe mich zurückerinnert an Episode 36: Karriere ist wie eine Bergwanderung. Die These habe ich anhand von sieben Punkten erläutert. Jetzt möchte ich einen achten Punkt ergänzen: Gib nicht auf! Denn, und das konnte ich letzte Woche wieder erfahren, an der Hütte anzukommen, ist das Größte! Das Gefühl, all die Anstrengungen gemeistert zu haben, es geschafft zu haben, seine persönlichen Grenzen überwunden zu haben ist unvergleichbar. Aufhören wäre dämlich gewesen, denn du kommst oft weiter, als du denkst. Diese Art der Bergwanderung ist eine schöne Metapher für dein Leben und deine Karriere.

If you're going through hell keep going

Übertragen wir mal die Bergwanderung auf den Vertrieb. Du weißt sicher genau, wie viel Beharrlichkeit im Sales an den Tag gelegt werden muss. Auf deinem Weg im Vertrieb quittierst du meist mehr Absagen als Zusagen. Das ist normal. Dämlich ist aber, wenn du dich auf die Absagen konzentrierst und Gründe findest, warum du nicht mehr weitermachen kannst. À la: Das funktioniert nicht. Das macht keinen Sinn. Ich kann das nicht. Heute ist es eh schwierig. Heute geht es mir nicht so gut. Das funktioniert in dieser Branche nicht. – All diese Beweggründe sind Ausreden, mit denen du dein Aufhören rationalisieren willst. Dabei gehören Niederlagen zum Weg und am Ende wartet die Belohnung. Winston Churchill sagte: "Success consists of going from failure to failure without loss of enthusiasm." In meinem Podcast erkläre ich dir, warum deine Ausreden nicht funktionieren und warum es im Vertrieb oft so ist, dass der erste und der letzte Kunde kaufen.

Oft liegen mentale und physische Herausforderungen ganz eng beieinander. Wenn du also einen Ansporn gebrauchen kannst und noch keinen Sommerurlaub geplant hast, dann ist jetzt der richtige Zeitpunkt, eine ambitionierte Bergwanderung zu planen! Nur nicht aufgeben!

 

Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt Karriere ist wie eine Bergwanderung.

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Show Notes

Geh den Weg zu Ende [3:05]

Der letzte Kunde bringt den Durchbruch [7:12]

If you're going through hell, keep going [10:30]

Personen in der Episode

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Die Akquise von Neukunden-Terminen ist existenziell wichtig. Allerdings frisst sie Zeit und Ressourcen. Außerdem ist nicht jeder Mitarbeiter dafür gemacht, freundliche Telefonate zu führen, Einwände zu behandeln und die neuen Kunden schließlich doch für sich zu gewinnen. Axel Walz bietet an, Kaltakquise outzusourcen: Er stellt ein Team, das dafür ausgebildet ist und Spaß daran hat.

Akquise von Neukunden à la Bofrost

Axel war ursprünglich Leistungssportler. Doch ein Unfall machte seine Schulter kaputt – Er musste umdenken. Mit 19 Jahren fing er bei Bofrost an. Er hatte zwar keine Vorkenntnisse und auch keine Ausbildung im Sales, aber er war clever. Er überlegte sich, wie seine Zielgruppe aussehen könnte: Wer kauft wohl gerne Eis? Wer kauft gerne Fertiggerichte und Tiefkühl-Gemüse? So begann er mit der Akquise von Neukunden. Er suchte sich Gebiete aus, in die das restliche Team nicht fahren wollte. Er arbeitete oft abends. Und er verkaufte nur Produkte, die ihm eine hohe Provision einbrachten. Nach nur einem Jahr verdiente Axel mehr als sein Vater im Meisterberuf. Ein wichtiges Key Learning aus dieser Zeit war für Axel: Du musst dir deinen Kunden suchen. Verkauf ihm das, was du hast und nicht das, was der Kunde will!

Kaltakquise outsourcen

Axel arbeitete nach seiner erfolgreichen Bofrost-Erfahrung 20 Jahre lang bei einer Zeitarbeitsfirma und wurde schließlich Geschäftsführer. Aus dieser Expertise heraus gründete er Profitask: Hier übernimmt ein spezialisiertes Team die Akquise von B2B-Neukunden-Terminen. Aber wann bietet es sich an, Kaltakquise an eine Firma abzugeben? Oft haben Unternehmen nicht nur ein Zeit- und Ressourcenproblem, sie haben auch nicht das Know-How oder den Mut, Neukunden-Termine via Telefon abzuschließen. Es fallen immer wieder Gründe ein, keine Akquise zu machen. Dabei ist das Telefon der direkteste und kostengünstigste Weg, um schnell Ergebnisse und Erfolg im Vertrieb zu generieren. Axel weiß das und baute auf dieser Grundlage ein Agent-Team auf, das Spaß an der Akquise von Neukunden hat.

Systematische Akquise von Neukunden-Terminen

Wer sind die Leute, die bei Profitask arbeiten? Axel setzt zum großen Teil auf Studierende. Warum? Weil Studenten teilzeit arbeiten und Axel der Meinung ist, dass man nicht jeden Tag acht Stunden aufmerksam telefonieren kann. Allerdings zahlt sich bei Kaltakquise eine hohe Schlagzahl (also häufiges Telefonieren) aus. Deswegen lohnen sich viele Mitarbeiter, die in verschiedenen, flexiblen Schichten Neukunden-Termine akquirieren.

Um bestmögliche Erfolge zu gewährleisten, bietet Axel seinen Agents eine strukturierte Schulung. Seine Leute haben oft keine Erfahrung im Vertrieb, bringen dafür aber wesentliche Soft Skills mit: Sie sind kommunikativ und zu einem gewissen Grad frech. Talent ist für messbare Erfolge jedoch nicht wichtig. Viel bedeutender sind für Axel eine strukturierte Arbeitsweise und Fokus. Damit sie am Telefon gut performen, nutzt auch sein Team Gesprächsleitfäden. Allerdings ist es Axel wichtig, dass seine Mitarbeiter die Sätze selbst formulieren und zu einem gewissen Grad auch verinnerlichen.

Axel verdeutlicht seinen Agents, dass sie keine Angst vor Ablehnung haben sollen. Dabei hilft die Faustregel: "Frag nie, ob… Sondern frag nur, wann…" Das bedeutet: Stell dich sympathisch dumm. Tu so, als ob der Inhalt und der Kern deines Angebots schon lange klar wären. Tu so, als ob es nur noch darum ginge, einen Termin zu finden. Bei Überzeugungsarbeit bietet sich auch ein Spiegel am Arbeitsplatz an. Der Spiegel zeigt dir deinen Gesichtsausdruck: Je mehr du lächelst, desto einnehmender wirkst du auf den Hörer am anderen Ende der Leitung.

Noch viel mehr solcher Handlungsempfehlungen erfährst du im Podcast-Interview. Außerdem erzählt Axel von seinem zweiten Standbein: dem Vertriebscoaching. Und ich berichte von verwirrenden Außendienst-Erfahrungen bei meinem letzten Arbeitgeber. Hör rein!

 

Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt 5 Fragen, die du dir stellen musst, bevor du mit der Akquise beginnst.

 

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Profitask

Vertrieb richtig gemacht

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Show Notes

Axel Walz - Vertrieb im Blut [1:11]

Vertrieb in Zeitarbeit [7:45]

Profitask - Kaltakquise outgesourct [15:47]

Gesprächsleitfaden und Einwandbehandlung [32:12]

Make or buy [43:55]

Personen in der Episode

Axel Walz bei LinkedIn

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Du verbringst große Teile deiner Zeit damit, dir Sorgen über Dinge zu machen, die gar nicht eintreten? Ben Ouattara kennt dieses Problem. Wer kennt es nicht? Deine Gedanken müssen aber nicht ausweglos sein! Mit etwas Training und Fokus kannst du dein Mindset langfristig verändern. Ben zeigt dir, wie es geht.

Fokus Persönlichkeitsentwicklung

Ben Ouattara ist aktiver Rapper, Fitness-Junkie, Filmemacher und er schreibt Gedichte. Seine große Leidenschaft gilt jedoch der Persönlichkeitsentwicklung. Wenn ich ihn frage, wie er für sich Erfolg definiert, dann nennt er mir keine konkreten Ziele. Ziele sind für ihn Mittel zum Zweck. Das Wesentliche ist für ihn, ob er sich auf dem Weg zu seinem Ziel persönlich weiterentwickeln konnte. Allerdings ist Ben noch nicht immer so fokussiert. Als er mit 14 Jahren von der Elfenbeinküste nach Deutschland kam, fehlte ihm zunächst der Fokus auf Schule und Ausbildung. Er startete viele Projekte, aber brachte sie nicht immer zu Ende. Erst als er als Flugkurier die Welt bereiste, kamen nachhaltige Aha-Erlebnisse.

Ändere dein Mindset und werde zur besseren Version deiner selbst

Ben lernte auf seinen Reisen unzählige Menschen kennen. Die Gespräche mit unbekannten Personen aus anderen Kulturen halfen ihm nicht nur, selbstbewusster zu werden, sondern auch Erfahrungen auszutauschen. Viele Ratschläge und Hinweise bekam er häufiger und manchmal konnte er erst beim 5. Mal die Dinge für sich umsetzen. Aber das ist nicht schlimm! Genau das ist Teil deiner Persönlichkeitsentwicklung. Beginn erstmal damit kleine Rituale in deinen Alltag zu integrieren, um alte Denkmuster oder Verhaltensweisen zu durchbrechen. Ben und seine Frau nehmen sich vor, sich von Sonntag bis Freitag nicht zu beschweren. Am Samstag ist dann großer "Motztag". Was passiert? Von all den Beschwerden, bleiben manchmal keine oder nur wenige wichtige am Samstag in Erinnerung. Ben und seine Frau sind durch diese Übung positiver und geduldiger geworden.

Training für deine Selbstwirksamkeit

Wichtig ist nicht, wie schnell du dich entwickelst, sondern dass du für dich selbst lernst, Dinge möglich zu machen. Viele Menschen neigen dazu, Misserfolge als Emotionen in ihrem Mindset zu verankern. Beispiel: Nachdem jemand zwei Mal einen Korb von einer Frau bekommen hat, spielt er diese negativen Erfahrungen immer wieder im Kopf ab. Sein Unterbewusstsein hat diese Situation dann nicht nur zwei Mal, sondern tausend Mal erlebt. Die Person glaubt schließlich in Zukunft unwirksam zu sein. Ein Schlüsselgedanke für Ben ist es aufzuhören, die Zukunft nach der Vergangenheit zu beurteilen. Glaub an deine Selbstwirksamkeit und du wirst in der Lage sein, Erfolge zu verzeichnen. Das gilt übrigens auch für den Vertrieb: Erst nach zehn Anrufen ist ein Kunde interessiert. Möchtest du neue Kunden akquirieren, musst du Absagen einkalkulieren. Wichtig ist, dass du den Fokus nicht auf die Absagen, sondern auf die vielen erreichten Zusagen legst!

Physisches und mentales Training

Zu einer zielgerichteten Persönlichkeitsentwicklung gehören für Ben Kraftsport, regelmäßige Bewegung, Yoga, Atemübungen und Meditation. Dein Körper ist nicht in der Lage die Höchstleistung zu liefern, die du von ihm abverlangst, wenn du ihm keine Pausen gönnst. Pausen solltest du sowohl mit Bewegung, aber auch mit Erholungsphasen, Meditation und viel Schlaf füllen. Der menschliche Körper ist evolutionär nicht für so lange sitzende Tätigkeiten vorgesehen, sondern für Bewegung. Gönn ihm also physisch auspowernde Phasen. Beim Sport atmest du automatisch tiefer, während du bei einer längeren sitzenden Tätigkeit oft zu flach atmest. Du kannst sehr einfach tiefe Atemübungen in deinen Alltag integrieren. Hör in die Episode und du bekommst neben viel Inspiration, einige Buchempfehlungen und Übungen aus Bens Repertoire.

Schon gehört: So wirst du zum Invers-Paranoiker. Interview mit Dr. Akuma Saningong

Links:

Buch von Brian Tracy: Luckfactor. Die Gesetze des Erfolgs.

Buch von Will Bowen: Einwandfrei: 'A Complaint Free World' - Wie Sie aufhören, über Gott und die Welt zu klagen und stattdessen anfangen, wirklich das Leben zu genießen - Die 21-Tage-Herausforderung.

Seth Godin

Deutscher Podcast von Ben: Mach es einfach!

VertriebsFunk Episode 127: In 7 Schritten zum richtigen Feedback-Gespräch – die ultimative Anleitung. Interview mit Manuela Starkmann

Shownotes:

Ben Ouattaras Lebensweg [1:22]

Vorteile von Sport [20:50]

Bücher, Menschen, Einflussfaktoren [29:21]

Ben als Coach [37:52]

Fokus setzen [52:58]

Eine Realität gibt es nicht [1:00:23]

Ängste [1:07:45]

Erfolg ist Persönlichkeitsentwicklung [1:16.06]

Personen:

Ben Ouattara

Nicht nur Einstein veränderte mit seiner Theorie die Wissenschaft; auch für den Vertrieb gibt es eine bahnbrechende Formel: Mit der Relativitätstheorie des Verkaufens bringst du System in deinen Vertrieb und du machst deinen Verkauf messbar. Denn Erfolg muss nicht zufällig sein - Erfolg ist planbar!

Systemvertrieb 2018

In dieser Episode hörst du mich live vom Systemvertrieb 2018 - dem 3-Tages-Seminar mit Dirk Kreuter. Das Seminar richtet sich vor allem an Vertriebsleiter, die ihr Business neu ausrichten möchten. Die Kernidee ist es, Vertrieb zu systematisieren; d.h. den Erfolg vom Zufall zu befreien. Dahinter steht das Ziel, mit neuen systematischen Strategien mehr Umsatz, mehr Gewinn, mehr Zeit und mehr Unabhängigkeit zu generieren. Dirk ist anders als viele Unternehmer und Führungskräfte der Ansicht, dass Vertrieb ein klassisches Handwerk ist. Laut ihm gibt es klare Prinzipien, Systeme und Automatismen, nach denen sich erfolgreicher Vertrieb aufbaut.

Die Relativitätstheorie des Verkaufens

Ich selbst stand auf der Bühne und habe den Seminarteilnehmern darüber berichtet, wie ein erfolgreicher Rekrutierungsprozess im Vertrieb aussieht. Auch der Rekrutierungsprozess gelingt mit praktischen Werkzeugen und System. Einen wichtigen Punkt möchte ich dir daraus mitgeben: nämlich die Relativitätstheorie des Verkaufens. Um deinen Vertrieb zu systematisieren brauchst du ein Zielsystem, das wirklich funktioniert. Denk an Albert Einstein: Vor mehr als 100 Jahren revolutionierte er mit seiner Theorie die Wissenschaft. Ein ähnlich bahnbrechendes Gedankengebäude in der Vertriebswelt schuf auch Prof. Dr. Karl Pinczolits. Die Formel ist so einfach wie genial:

Schlagzahl x Schlagkraft = Erfolg

Das bedeutet: Je höher die Schlagzahl und die Schlagkraft, desto höher das Ergebnis im Vertrieb. Aber nun genauer zu den Teilen der Formel: Mit Schlagzahl ist die Anzahl der Kundenkontakte gemeint. Schlagkraft steht für die Qualität des Kontakts und die Qualität der Kundenanalyse und -behandlung (Voranalyse, Bedarfsanalyse, Produktdarstellung, Preisverhandlung, geistige Brandstiftung, Abschlussbestätigung, …).

Schau dir zur besseren Verständlichkeit dieses Beispiel an:

Angenommen du machst 5 Termine pro Tag und deine Schlagkraft liegt bei 5, dann ist das Erfolgsergebnis 25.

5 Schlagzahl x 5 Schlagkraft = 25 Erfolgseinheiten

Wie kannst du also dein Ergebnis verbessern? Am einfachsten gelingt es, indem du mehr Termine machst!

10 Schlagzahl x 5 Schlagkraft = 50 Erfolgseinheiten

Steigerst du deine Schlagzahl, wird sich dein Ergebnis automatisch erhöhen. Fleiß im Vertrieb ist die Voraussetzung für Erfolg. Schwieriger ist es bei der Schlagkraft. Aber auch die kannst du steigern. Dazu gehört jedoch ein höherer Zeit- und Lernaufwand. Such dir Trainingspartner, geh zu Seminaren oder mach Telefonpartys. Wenn du auch die Schlagkraft erhöhst, wirst du zum Topverkäufer. Und wenn du ein ganzes Team zu dieser Denkweise bringst und Belohnungssysteme integrierst, potenzieren sich deine Erfolge automatisch.

Ich wünsch dir viel Erfolg mit deinem Vertrieb und freu mich auf dein Feedback zur Relativitätstheorie des Verkaufens!

Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt Schlagzahlmanagement: Der Herzschlag des Vertriebs. Interview mit Prof. Pinczolits, Teil 2

Ausgewählte Links zu dieser Episode

Prof. Dr. Karl Pinczolits

Buch von Prof. Dr. Karl Pinczolits: Der Schlagzahlmanager: Arbeitsleistungen im Vertrieb messen und steigern

Episode 19: Vertrieb musst Du lernen! Interview mit Prof. Pinczolits, Teil 1

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Show Notes

Einsteins Relativitätstheorie [1:04]

Relativitätstheorie im Vertrieb [1:50]

Anwendungsbeispiel [3:18]

Personen in der Episode

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Er vereint seine Leidenschaft für Rockmusik mit seinem Beruf als Führungskräftetrainer: Lorenzo Scibetta verrät im Interview seine Tipps für menschliches Führen und warum die Doppelrolle "Führungsmanager" in Zukunft aufgeteilt wird.

Als Rockmusiker und Führungskraft kam Lorenzo die Frage: Warum kommen Menschen freiwillig früher zur Bandprobe und vergessen dort die Zeit? Den ihm bekannten Band-Spirit möchte er nun auch in die Unternehmen bringen. Denn diese wachsen von innen heraus und sind entsprechend auf motivierte Mitarbeiter angewiesen. Verantwortung dafür tragen die Führungskräfte. Diese Verantwortung möchte Lorenzo ihnen bewusst machen.

"Mehr Mensch werden", lautet die Devise.

Das Verhalten der Führungskräfte hat einen direkten Einfluss auf das Recruiting und die Fluktuation. Heute schauen sich Bewerber den Chef schon zu Beginn des Bewerbungsprozesses an. Zudem ist die Frustrationstoleranz gesunken. Viele Mitarbeiter lassen sich nicht mehr schlecht behandeln.

Mach dich schlau

Führung ist laut Lorenzo "menschenabhängig" – manche Mitarbeiter brauchen mehr davon als andere. Aber die Führungskräfte müssen wissen, wann sie welchen Mitarbeiter auf welche Weise führen. Wie in den sozialen Netzwerken musst du als Führungskraft heute einen Mehrwert bieten, damit deine Mitarbeiter dir folgen. Mit Persönlichkeit zu führen ist für ihn wichtiger, als mit Kraft. Das Wort "Führungskraft" nutzt er deshalb nicht gerne. Um zu führen wie ein Rockstar solltest du dich mit dir selbst und deinen Mitarbeitern beschäftigen. Mache dich schlau über Herkunft, Verhalten, Fähigkeiten und Werte.

Je mehr Lorenzo über einen Mitarbeiter weiß, umso weniger muss er ihn führen. Das individuelle Ziel, den Antrieb seiner Mitarbeiter nimmt er in die Unternehmensmission auf. Gibt es Probleme, liegt die Ursache meist im privaten Umfeld. Dann hakt er sofort nach und sucht nach Lösungen. Er sieht sich als Coach, der seine Mitarbeiter begleitet.

Management und Führen trennen

Alle Mitarbeiter ticken unterschiedlich und haben verschiedene Sichtweisen. Verbringe viel Zeit mit ihnen und frage nach. Um dieses Vorgehen zu ermöglichen, müssten Führen und Management in Zukunft getrennt werden erklärt Lorenzo. Im Moment seien in vielen deutschen Unternehmen Führungskraft und Management noch im "Führungsmanager" vereint. Mit der Trennung würden Administration und Personal im Unternehmen gleichermaßen gelingen.

Als Führungskraft verkörperst du Vorbild, Idol, Lehrer und Eltern und bringst deinen Mitarbeitern außerdem Methoden und Taktiken bei.

Hör jetzt rein und erfahr mehr über Lorenzos holprigen Start zur Führungskraft im Vertrieb. Außerdem erzählt er, was Paten mit Handy-Verkauf zu tun haben und welches Versprechen er seiner Tochter gegeben hat.

Schon gehört: Als Führungskraft musst Du führen wollen! Bernd Geropp im Interview, Teil 1

 

Links:

Buch von John Strelecky: The Big Five for Life

Shownotes:

Nicht jeder Verkäufer kann führen [1:22]

Lebenswandel [13:30]

Leadership = Followship [25:43]

Das "Warum?" zählt [30:20]

Vorträge und Seminare [43:23]

Personen:

Lorenzo Scibetta

Du willst mit deinem Start-up oder deinem bereits laufenden Business in Asien durchstarten? Dann möchte ich dir die heutige Folge unbedingt ans Herz legen. In meinem Gespräch mit Martin Schweiger wirst du erfahren, wie du die ersten Hürden auf dem asiatischen Markt gezielt umschiffen kannst, warum du auf Locals als Verkäufer setzen solltest und warum Marktforschung allein dir wahrscheinlich keinen Erfolg bringen wird.

Da ich selbst gerade in Singapur bin, haben wir die heutige Folge direkt in Martins Büro aufgenommen. Gebürtig aus Bayern, lebt der Patentanwalt und Unternehmensberater mittlerweile seit 17 Jahren in der asiatischen Metropole und weiß, wie der Markt hier funktioniert. Die Chance, ein paar richtig gute Tipps zum Thema „Start-up und Business in Asien starten" aus Martin herauszulocken, konnte ich mir also nicht entgehen lassen.

Marktforschung durch Sales

Für Martin ist Singapur „Asien Light" und ein guter Ort, um mit dem eigenen Business Fuß auf diesem Kontinent zu fassen. Nicht nur das Klima ist mehr als angenehm und der Strand meist nie weiter als fünf Minuten entfernt, auch der Spirit der Stadt begeistert viele Unternehmer und Verkäufer. Kein Wunder also, dass Unternehmen und Start-ups aus der ganzen Geld ihr Glück in Singapur versuchen. Warum viele trotz guter Voraussetzungen vor Ort scheitern, erklärt sich Martin durch die kulturellen Unterschiede, die zum Beispiel den klassischen Weg der Marktforschung vor einem Launch meist komplett aushebeln.

Martins jahrelangen Erfahrungen und Beobachtungen nach geht der beste Weg direkt über den Start von Sales durch einen einheimischen Verkäufer mit einem vorher festgelegten Budget. So lässt sich die Chance und das eigene Produkt am besten validieren, aussagekräftiges Feedback einholen und das Risiko in Grenzen halten.

Aber warum unbedingt auf einheimische Verkäufer setzen? Als Expat die Strukturen zu verstehen und nachzuahmen gestaltet sich meist schwer. Die große Hürde, als Verkäufer das Vertrauen von Kunden zu gewinnen ist die asiatische Höflichkeit Fremden gegenüber. So ist es typisch, von potenziellen Kunden zum Essen eingeladen zu werden, angenehme Gespräche zu führen und stets positives Feedback zum eigenen Produkt zu bekommen - um am Ende dann doch nicht zu verkaufen. Auch wenn der Beruf des Verkäufers in Asien sehr angesehen ist, hat man als Deutscher damit zu kämpfen, ehrliches und konstruktives Feedback zu bekommen, was den Verkauf unglaublich erschwert.

Wie funktioniert die Zusammenarbeit mit asiatischen Verkäufern?

Martin hat uns die wichtigsten Punkte aufgelistet, die du bei der Zusammenarbeit mit einheimischen Verkäufern beachten solltest:

CAM-System verwenden, also computergenerierte Fertigungs- und Produktanleitungen. Diese Automatismen erleichtern die Kommunikation enorm. Systematische Vertriebsstruktur mit Feedbackschleifen, Besuchsberichten, etc. Täglicher Kontakt per WhatsApp. (als etabliertester Kontaktkanal in Asien) Im besten Fall Schulungen in der deutschen Niederlassung anbieten. Als Start-up-Business in Asien durchstarten

Als Hub für deutsche Start-ups hat Singapur einen großen Vorteil: Ein vom Bundeswirtschaftsministerium geförderter Accelerator unterstützt Start-ups beim Start vor Ort. Voraussetzung dafür ist ein fertiges Produkt. Das Programm bietet Kontakte, ein virtuelles Office und vermittelt einen ortskundigen Mentor.

Auch hier ist Martins Tipp wieder, direkt in den Verkauf zu starten und anhand der Sales die Idee zu validieren und zu optimieren. Durch das Programm bist du als Start-up mindestens ein halbes Jahr auch vor Ort und sollte diese Zeit nutzen, um mit dem asiatischen Verkäufer eng zusammenzuarbeiten und Strukturen zu schaffen. Die laufenden Kosten schätzt Martin dabei auf etwas acht bis zehntausend Euro.

Was du bei der Firmengründung in Asien beachten solltest Festlegen, ob der Geschäftsführer in Deutschland die Niederlassung in Asien vertritt, oder Tochtergesellschaft gegründet wird. Geschäftsführer mit Wohnsitz und Arbeitserlaubnis vor Ort ist notwendig. Als weitere Möglichkeit kann ein deutscher Geschäftsführer eine Arbeitserlaubnis beantragen. Funnels mit Landingpages und Google Adwords aufsetzen um Kontakte zu sammeln. Dabei unbedingt A/B-Tests machen. Empfehlungsmarketing wird in Asien groß geschrieben. Feiertage bestimmen oft den Markt und die Nachfrage.

Abzuwägen ist, ob man direkt mit einem Firmenstandort in Asien starten muss, oder die ersten Sales über ein repräsentatives Office laufen lässt. Hierbei dürfen Rechnungen dann allerdings nur vom deutschen Standort aus geschrieben werden. Zum Abschluss erklärt dir Martin noch, wie du einen Top-Verkäufer für dein Produkt in Asien findest und wo er neben dem Accelerator noch weitere Vorteile für die Gründung eines eigenen Business in Singapur sieht.

Mir hat das Gespräch sehr viel Spaß gemacht und ich hoffe, dass auch du einiges gelernt hast. Wie immer freue ich mich über dein Feedback und bin gespannt, ob du selbst schon eigene Erfahrung mit deinem Start-up oder als Verkäufer in Asien machten konntest. Wenn du uns beim Gespräch zusehen möchtest, dann findest du diese Folge auch auch YouTube. Bis zum nächsten Mal!

 

Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt Start-up-Spirit mit Felix Plötz im Interview, Teil 1

 

Ausgewählte Links zu dieser Episode

Martin Schweiger und Partner in Singapur

Martins Blog und Forum

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Show Notes

Wie es Martin nach Singapur verschlagen hat [1:00]

Die Herausforderungen auf dem asiatischen Markt  [4:47]

Als Start-Up in Asien durchstarten [11:52]

Eine Firma in Asien gründen [16:57]

Wie du einen Top-Verkäufer für dein Produkt in Asien findest [28:26]

Warum in Singapur gründen? [30:00]

 

Personen in der Episode

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Vom Sport in den Vertrieb und dann zum Olympia Coach: Ulrich Oldehaver gibt seinem Leben gerne neue Richtungen. Der ehemalige Vertriebsvorstand eines MDax-Unternehmens trainiert heute Spitzensportler – allerdings mental statt physisch. Wie er sich selbst und Sportler motiviert und was du daraus für den Vertrieb lernen kannst, erzählt er dir im Interview.

Eigentlich sollte Ulrich irgendwann in der familieneigenen Spedition arbeiten. Der Verkauf von Kapitalanlagen interessierte ihn aber stärker. Deshalb studierte er BWL und arbeitete gleichzeitig im Vertrieb. Neben seinem Studium halfen ihm im Verkauf auch die Disziplin aus seiner Jugend als Wintersportler auf Leistungsniveau und das neurolinguistische Programmieren (NLP). Mit verschiedenen Modellen und Techniken kann er so unbewusste Handlungstreiber finden und stimulieren, um sich selbst und andere zu motivieren. In einer Gesellschaft für Kapitalanlagen half er schließlich beim Aufbau einer Vertriebsmannschaft und leitete dort als Vertriebsvorstand 40 Personen.

Ein Vertriebsvorstand bei Olympia

Einige Jahre vergingen, bis Ulrich 2006 klar wurde: Er möchte nicht mehr über Geld reden, sondern den Menschen und dessen Persönlichkeitsentwicklung näher betrachten. So frischte der damalige Vertriebsvorstand seine NLP-Ausbildung auf und gründete ein eigenes Unternehmen. Da er Menschen verstehen, motivieren und begeistern kann, hat er sich auf das Coaching in den Bereichen Management, Vertrieb und Spitzensport spezialisiert. So kümmerte er sich 2012 um die mentale Betreuung von Seglern und Schwimmern während der Olympischen Spiele in London.

Mindset und Fokus

Zwei Lehren aus dem Spitzensport sind auch für dich als Vertriebler relevant:

Du erhältst nur ein kleines Zeitfenster, in dem du dann deine maximale Leistung abrufen musst. Halte dir das "Warum?" hinter deiner Tätigkeit immer vor Augen. Spitzensportler üben ihr Hobby in hoher Intensität aus, sodass Spaß und Motivation oft auf der Strecke bleiben. Ihr Leistungsniveau über Jahre aufzubauen und aufrecht zu erhalten erfordert ein starkes Mindset und einen Fokus auf die eigenen Ziele.

Deine eigenen Ziele helfen dir auch, wenn du einen schlechten Tag hast. Ulrich fokussiert seine Aufmerksamkeit nicht auf die Gründe seiner schlechten Laune, sondern auf seine Ziele und die dafür nötigen Schritte. Die eigene, bewusste Manipulation sei hilfreicher, als unbewusst zum "Spielball der äußeren Umstände" zu werden.

Seine Rolle als Vertriebsvorstand fehlt Ulrich nicht. Er ist mit seinem Leben zufrieden, denn reden kann er auf seinen Seminaren weiterhin. Höre jetzt rein und erfahre, welche Fähigkeiten laut Ulrich ein guter Verkäufer braucht und was es mit dem sogenannten PhotoReading auf sich hat.

 

Links:

Website Mindvisory

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Shownotes:

Vom Sportler zum Vertriebsvorstand [1:37]

Der Weg zum Olympia Coach [14:54]

NLP [23:10]

PhotoReading [30:39]

Personen:

Ulrich Oldehaver

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Wie stark ist dein Wille, dich weiterzubilden? Und würdest du ein Spitzengehalt opfern, um von den besten Verkäufern zu lernen? Mein heutiger Gast ging genau diesen Weg und hat sich mit einem „Gewinner-Mindset" eine starke Karriere als Spitzenverkäufer aufgebaut.

Nachdem ich mich bei dem Termin für unser Interview um einen ganzen Monat vertan hatte, freue ich mich umso mehr, dass ich mit Heiko Raatz ein so offenes und lehrreiches Gespräch führen durfte. Im Mittelpunkt dieser Folge steht die Notwendigkeit des richtigen Mindsets und warum der Weg zu deinem Ziel meistens nicht kerzengerade sein kann. Dafür ist Heikos bisheriger Lebenslauf ein Paradebeispiel.

Lernen vom Spitzenverkäufer

Der selbsternannte „Vertriebsjunkie" sammelte seine ersten Erfahrungen als Verkäufer im Versicherungsbereich und schließlich bei der Vermittlung von ausländischen Ärzten an deutsche Krankenhäuser. Dabei entwickelte sich Heiko rasch zu einem der kompetentesten Mitarbeiter und engagierte sich auch aktiv im Vertriebsteam seines Arbeitgebers in der Türkei. Aus dem Willen heraus stets zu lernen war Heikos nächste Station das Telesales-Team von Dirk Kreuter. Was als vermeintlicher Rückschritt erscheint, sieht Heiko als eine der besten Investitionen in seine Karriere als Spitzenverkäufer.

Getreu dem Leitsatz „Die beste Investition, die du machen kannst, ist die in dich selbst." lernte Heiko in der Zeit bei Spitzenverkäufer Dirk Kreuter wichtige Verkaufsskills, wie das Erkennen und Wahrnehmen von Kaufsignalen, die richtigen Abschlussfragen zu stellen und das Verständnis für die Systematiken im Verkauf. Dabei sprechen wir auch darüber, dass Telefon-Seller nicht unbedingt Underdogs sein müssen, sondern ganz andere Herausforderungen als ein Außendienstmitarbeiter zu bewältigen haben.

Mit Gewinner-Mindset zum Erfolg

Mittlerweile baut Heiko als Vertriebsleiter ein Team für „PCBilliger" auf und möchte jetzt sein Wissen und seine Leidenschaft weitergeben. Seine größte Herausforderung ist dabei die Auswahl der zukünftigen Mitarbeiter und wir tauchen gemeinsam in das Thema „Recruiting" ein. Dabei sprechen wir über die Definition von Leistung, über den Vorteil, für großartige Marken zu arbeiten und warum in Heikos Team Lernbereitschaft über Erfahrung steht. Auch spricht Heiko über seine Qualifikationen, die ihn in eine Führungsposition gebracht haben und warum er nicht an Provisionen als ultimative Leistungs-Pusher glaubt.

Ich hoffe, dass du aus unserem Gespräch einiges mitnehmen kannst und freue mich wie immer sehr über dein Feedback zu dieser Folge. Heiko und sein Team suchen übrigens noch tatkräftige Verstärkung. Wenn dein Interesse geweckt ist, dann bewirb dich einfach per Mail: hr@pcbilliger.de.

Ausgewählte Links zu dieser Episode

Buch „Entscheidung: Erfolg" von Dirk Kreuter

Buch „Kopf schlägt Potential" von Dave Brych

Sachbücher zusammengefasst auf „Blinkist"

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Show Notes

Heikos Weg bisher [1:00]

Lernwille vor Erfahrung [11:47]

Warum du als Tele-Saler kein Underdog sein musst [13:42]

Woher Heiko seinen Antrieb bekommt [17:51]

Welche Qualifikationen für eine Führungsposition notwendig sind [24:02]

Heikos Herausforderungen beim Aufstellen eines Vertriebs-Teams [27:53]

Personen in der Episode

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Schon in frühester Kindheit wurde dir gesagt, dass du etwas nicht gut kannst. Dabei willst du es eigentlich können. Mit dem richtigen Mindset und etwas Training schaffst du es! Denn Veränderung entsteht im Kopf und Kopf schlägt Potenzial - Dave Brych zeigt dir wie es geht.

Er ist Buchautor, hat eine eigene Firma, produziert Animationsfilme, Podcasts und ist trotz all des Erfolgs immer auf der Suche nach Optimierung - Dave Brych. In Filmen und Podcasts liegen für Dave eine enorme Stärke und die Möglichkeit, große Reichweiten zu generieren. Seine Firma Frog Motion produziert deshalb branchenübergreifend Content Marketing für mittlere bis große Unternehmen. Allerdings lediglich YouTube-Videos und Podcasts, keine Texte. Als Content Marketing Tool für seine Firma nutzt er selbst diese Channels. In seinem YouTube Kanal "5 Ideen" stellt er mithilfe von kurzen Animationsfilmen die fünf essentiellsten Ideen von Sachbüchern dar, die ihn inspiriert haben. In seinem gleichnamigen Podcast geht er dann detaillierter auf die Bücher ein, gibt Zusatzwissen zum Autor und der Entstehungsgeschichte und macht die Lektüre schmackhaft. Daves Fabel für Bücher kommt nicht von ungefähr.

Veränderung entsteht im Kopf

Dave war unstrukturiert. Er war nach eigener Aussage professioneller Raucher. Er konnte nicht mit Geld umgehen. Und er war unzufrieden. Schließlich empfahl ihm ein Kumpel ein Buch zu Persönlichkeitsentwicklung. Doch Dave fand, er brauche sich nicht zu verändern. Das einzige Ziel, dass er verfolgte, war mehr Geld zu verdienen. Dann kam plötzlich die Veränderung: Er las den Ratgeber tatsächlich. Und dann las er noch ein Buch und noch eines und noch eines. Scroll nach unten zu den Links, um eine Auswahl der vielen Empfehlungen von Dave zu bekommen. Dave startete seine Selbstoptimierung: Er implizierte eine Morgenroutine, er lernte mit Geld umzugehen, von einem Tag auf den anderen hörte er auf zu rauchen und er begann abends Erfolge in seinem Journal zu vermerken. Auf die Frage, ob er jetzt glücklicher sei, antwortet er sicher mit: JA! Warum? Weil er das Gefühl hat, sein Leben in den Griff bekommen zu haben. Dazu gehört für ihn, selbstbestimmt seinen Alltag zu gestalten. Er agiert nicht mehr nur nach Dringlichkeit, sondern handelt bewusst und organisiert. Bestimmte Zeitblöcke am Tag reservieren ihm Raum für Telefonate, für den Podcast, für Lesen, für seine Kinder oder für sein Journal.

Kopf schlägt Potenzial

Sein neues Buch "Kopf schlägt Potenzial" entstand als Hommage an Günter Falltins "Kopf schlägt Kapital" - ein Buch, das Dave aus unternehmerischer Sicht sehr voran gebracht hat. Sein Buch ist weniger ein Ratgeber, als vielmehr eine Sammlung persönlicher Anekdoten. Aber sie sind alle möglicherweise Handlungsimpulse für den Leser, um das eigene Leben zu optimieren. Daves wichtigste Botschaft ist, aus den Schubladen, in die man eventuell gesteckt hat, herauszukommen. Vielen Leuten wird eingeredet, wer sie sind, wie sie sind und was sie zu tun haben. Dabei entscheidet nicht das Umfeld über das eigene Potenzial. Du selbst kannst erkennen, was in dir steckt! Aber der Weg zur Veränderung muss erst in deinem Kopf entstehen. Dein Mindset ist entscheidend für deinen Lebensweg. Als Schüler stotterte Dave. Ein Lehrer sagte ihm dann, er könne nicht vor Leuten sprechen und sollte große Auftritte und Gesang vermeiden. Dave war erst wütend. Später bekam die Hauptrolle im Schulmusical. Jetzt bespricht er zwei Podcasts und YouTube-Videos. Auch du kannst es schaffen, aus Schubladen herauszukommen. Dave gibt im Podcast viele Beispiele, um mit der Veränderung deines Mindsets zu beginnen. Hör rein und erfahre, was seine Devisen sind.

Schon gehört? Zeitmanagement für Verkäufer. Interview mit Ivan Blatter

 

Links:

5 Ideen YouTube

5 Ideen Podcast

5 Ideen Partner werden

Neuer Podcast von Dave Brych

Unternehmen Frog Motion Media

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Erwähnte Bücher

Dave Brych: Kopf schlägt Potenzial.

Raymond Hull: Alles ist erreichbar.

Günter Falltin: Kopf schlägt Kapital. Die ganz andere Art, ein Unternehmen zu gründen. Von der Lust, ein Entrepreneur zu sein.

Martin Krengel: Golden Rules: Erfolgreich Lernen und Arbeiten. Alles was du brauchst: Selbstvertrauen. Motivation. Zeitmanagement. Konzentration. Organisation.

Al Ries & Jack Trout: Positioning: Wie Marken und Unternehmen in übersättigten Märkten überleben.

Michael Serve: Von der Wildsau zum Sparschwein - das Lustspar-Prinzip

Hal Elrod: Miracle Morning. Die Stunde, die alles verändert.

Shownotes:

Daves Unternehmen 5 Ideen [2:25]

Lifechanging Broken Window Prinzip [5:55]

Daves Buch [23:55]

Daves Podcast [38:55]

Personen:

Dave Brych

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"Mein Chef macht mich wahnsinnig" - ein häufiger Kündigungsgrund ist die Unzufriedenheit mit der Führungsetage. Teamleiter haben einen entscheidenden Einfluss auf die Zufriedenheit und die Performance ihrer Angestellten. Warum gerade im Vertrieb Führungskräfte scheitern, erkläre ich dir in dieser Podcast-Episode.

Oft gebe ich Workshops in Unternehmen und immer wieder fällt mir auf, dass das Management unzufrieden ist. Frage ich nach den Ursachen, heißt es: Das Vertriebsteam erreicht die geforderten Ziele nicht. Ein möglicher Ansatz kann sein: Wenn die Führungsebene nicht funktioniert, läuft auch der Vertrieb nicht. Als Konsequenz verlassen vor allem die Top Performer das Unternehmen. Aber nicht, weil sie sich eine bessere Bezahlung wünschen, sondern weil sie mit ihren Vorgesetzten unzufrieden sind. Warum scheitern besonders in Vertriebsteams die Führungskräfte?  

Fehlende Kompetenzen bei Führungskräften

Im Vertrieb haben Führungskräfte ihre Karriere typischerweise als Verkäufer angefangen. Allerdings unterscheiden sich die Kompetenzen, die ein guter Verkäufer braucht, deutlich von denen einer guten Führungskraft. Ich bin der Meinung, dass Verkäufer zunächst nicht dafür prädestiniert sind, eine führende Position einzunehmen. Man kann die notwendigen Skills natürlich lernen. Grundsätzlich solltest du dir jedoch die Fragen stellen: Will ich wirklich Leiter mit Personalverantwortung werden? Bin ich den Anforderungen gewachsen? Führen kann die schönste, aber auch die schwierigste Aufgabe sein. Als Leader bewegst du dich stets zwischen zwei Polen. Du musst...

… gleichzeitig führen, aber auch folgen. Also z.B. in der Lage sein, die besseren Ideen deiner Mitarbeiter anzunehmen. Schafft dein Ego das?

… Ruhe und Sicherheit ausstrahlen, darfst aber in deinem Tun nicht stagnieren.

… menschlich sein, musst aber andererseits deine Gefühle kontrollieren. Verlierst du die Nerven, verlierst du den Respekt deines Teams.

… aggressiv sein, aber nicht herrisch. Fragen und Bedenken zuzulassen gehört zu einer wichtigen Kompetenz.

… zuversichtlich sein, darfst dich jedoch nicht selbst überschätzen.

… deinen Kollegen nah sein, aber gleichzeitig eine gewisse Distanz wahren.

Warum Vertriebsleiter scheitern

Als Führungskraft trägst du die komplette Verantwortung über dein Team. Das bedeutet, dass du es gegenüber höheren Ebenen verteidigst. Performen deine Mitarbeiter nicht gut, bist du dafür verantwortlich, ihnen eine bessere Ausbildung zu gewährleisten. Als Leiter entscheidest du über Sieg oder Niederlage deines Unternehmens.

Oft beobachte ich, dass Vertriebsleiter zu viele Mitarbeiter führen. Du kannst allerdings nicht zur gleichen Zeit 15 Angestellte führen, die Verwaltung deines Geschäfts übernehmen und auch noch die wichtigsten Kunden betreuen. Meine Empfehlung ist es, sich als Vertriebsleiter zu 100% der Personalführung von ca. acht Mitarbeitern zu widmen. Dazu gehören u.a.:

das Management der anstehenden Projekte

sinnvoll geführte Meetings

regelmäßige Mitarbeitergespräche

Coachings, Trainings, Weiterbildungen

Meiner Meinung nach, sollte ein Vertriebsleiter keine Kundenverantwortung mehr haben.  Welche Maßnahmen ich als Geschäftsführer ergriffen habe, um den Erfolg meines Unternehmens anzutreiben und was der Harvard Business Manager empfiehlt, erfährst du im Podcast.

Schon gehört? In 7 Schritten zum richtigen Feedback-Gespräch – die ultimative Anleitung. Interview mit Manuela Starkmann

 

Links:

Buch: Extreme Ownership

Harvard Business Manager: Wenig Zeit für Führung

FIT FOR PROFIT - Geomanagement Conference

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Shownotes:

Fehlende Skills [4:54]

Führungsspanne [17:22]

Vom Verkäufer zum Vertriebsleiter [21:56]

 

Personen:

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Karriere auf Umwegen – Nicole Beissler zeigt, dass ein Job nie der letzte sein muss. Aus dem Chemielabor heraus kam sie in den Vertrieb. Sie leitete ein Fitnessstudio und bewies sich in der von Männern dominierten Automobilbranche. Heute ist sie Commercial Excellence Director im Bereich "Plastics" bei DS Smith. Welche Erfahrungen sie als Frau im Vertrieb gemacht hat und was sie motiviert, erklärt sie im zweiten Teil des Interviews.

Du hast den ersten Teil des Interviews verpasst? Höre dir die Episode 155 Commercial Excellence Director - Interview mit Nicole Beissler, Teil 1 an!

Natürlich wusste Nicole in der Schule noch nicht, dass sie einmal Commercial Excellence Director werden möchte. Den ganzen Tag am Schreibtisch sitzen wollte sie aber auch nicht und machte deshalb eine Ausbildung zur Chemielaborantin. Mit der Einschulung ihres Kindes wollte sie sich mehr Zeit für ihre Familie nehmen, sodass sie sich nach einer neuen Stelle mit klaren Zeiten umsah. Es bot sich an, dass die Banken zu dieser Zeit das Telebanking einführten und neue Mitarbeiter suchten. Obwohl es sich für Nicole hier um ein fremdes Fach handelte, bewarb sie sich. Mit dem Verkauf von Investmentfonds sammelte sie so ihre ersten Vertriebserfahrungen. Es folgte die Selbständigkeit als Vertrieblerin im Bereich Vermögensaufbau.

Ein Alien in der Automobilindustrie

Durch den Börsencrash in den frühen 2000ern blieben Nicole die Termine aus, sodass sie sich erneut nach einem Job umschauen musste. Ihre Nebentätigkeit als Fitnesstrainerin verhalf ihr zu einer Position als Geschäftsführerin eines Fitnessstudios. Auch hier musste sie neue Kunden generieren und gleichzeitig intern an ihr Team verkaufen und dieses motivieren. Der Mitarbeiter einer Krankenkasse bot ihr schließlich einen "ruhigeren Job" an. Als Gebietsleiterin sollte sie auch hier neue Mitglieder generieren. Aber der Job als Hunter gefiel ihr nicht. So war sie zunächst abgeneigt, als ihr ein Headhunter eine neue Vertriebsposition anbot. Im Vorstellungsgespräch erkundigte sie sich nach anderen offenen Stellen und erhielt einen Job in der Automobilindustrie – für eine Frau damals ungewöhnlich. Aber Nicole lernte, dass Authentizität hilfreich ist und machte sich mit ihrem Wissen und ihrer Zuverlässigkeit einen Namen unter ihren Kollegen. "Als Frau bist du dort ein Alien", sagt sie über ihre Erlebnisse.

Menschlichkeit: Nicoles Weg zum Commercial Excellence Director

Ein Aufenthalt in Peru lenkte Nicoles beruflichen Weg zum Commercial Excellence Director. Sie arbeitete dort in einem Waisenhaus. "Alle deine Probleme sind nichtig", sagt sie angesichts des Glücks, dass die Menschen trotz ihres Mangels empfanden. Diese Menschlichkeit pflegt sie auch im Umgang mit ihren Mitarbeitern und Kollegen, denn sie weiß, dass Wertschätzung motiviert.

Ihren Job als europäische Key Account Managerin hängte sie nach der Reise an den Nagel, um sich ihrem sozialen Bestreben zu widmen. Nach einem kurzen Abstecher in den Vertrieb eines Autohauses wurde sie schließlich von einem Headhunter für DS Smith abgeworben. Heute ist sie dort Commercial Excellence Director.

Nicole möchte "die Welt ein Stück verbessern". Ihre Motivation ist, den Menschen, die sie trifft, ein gutes Gefühl zu geben und als Mentorin zu fungieren. Welche Erkenntnis sie aus einem Vorstellungsgespräch zog und was sie für ihre Zukunft plant, erfährst du im zweiten Teil des Interviews.

Links:

Stephen C. Lundin: Fish!

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Shownotes:

Vom Chemielabor in den Verkauf [1:08]

Fitness-Vertrieb [10:39]

Als Frau in der Automobilbranche [16:00]

Peru – Autohaus – DS Smith [24:11]

Nicoles Motivation und Vision [34:09]

Personen:

Nicole Beissler

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