Podcast to go: sales vitamins - frische Vitamine für besseres Verkaufen Archiv
480 Episoden
10 Minuten
Gerade in der Telefonakquisition ist die Gesprächseröffnung der kritische Moment auf dem Weg zum Erfolg. Nur wenn du sofort auf den Punkt kommst, wirst du die Aufmerksamkeit des Interessenten bekommen. Ansonsten kannst du den Rest deines Gespräches vergessen. Mit anderen Worten: Du kannst es dir nun wirklich nicht leisten, einen Fehler zu machen. Bedauerlicherweise werden hier schon von tausenden von Verkäufern große Fehler gemacht und diese Fehler wiederholen sich immer wieder, Tag für Tag und Woche für Woche. Hier hörst du jetzt sieben Beispiele, wie du es NICHT machen sollst:
10 Minuten
Oh, Fritz, wir alle haben schwierige Kunden. Ich werde dich durch die 10 Arten des Umgangs mit diesen schwierigen (oder sollte ich besser sagen anspruchsvollen) Kunden führen. In meinem Buch „AUTHENTISCH VERKAUFEN" spreche ich darüber; allerdings trenne ich schwierige von schlechten Kunden - indem ich sie in verschiedene Kategorien einteile. Schlechte Kunden sind diejenigen, die ethische Probleme haben. Sie haben Probleme mit der Integrität. Bei schlechten Kunden kommen andere Dinge ins Spiel, nicht nur, dass sie keine guten Menschen sind, mit denen du umgehen solltest. Lass mich dir etwas sagen - schlechte Kunden werden von schlechten Verkäufern angezogen. Wenn ich einen Verkäufer sagen höre, dass er einen schlechten Kunden hat, stelle ich mehr Fragen, weil es immer mehr Hintergrundinformationen gibt. Diesen Artikel schreibe ich, um speziell über schwierige Kunden zu berichten, also los geht's. 1. Isoliere sie Du musst den schwierigen Kunden isolieren. Was meine ich damit?
13 Minuten
Hier sind 10 Punkte, die du tun solltest, um deinen Umsatz im Jahresendgeschäft zu maximieren. 1. Feiertage nutzen Ja, ich sage dir, dass du die Feiertage nutzen sollst. Hey, das vierte Quartal ist voll davon, also solltest du sie besser zu deinem Vorteil nutzen......
14 Minuten
Social selling ist weder social noch hat es mit verkaufen zu tun! Es ist an der Zeit, diesen Mythos auf einem MySpace-Konto oder in einem verlassenen AOL-Chatroom zu parken und dort verrotten zu lassen. Das Konzept, dass Social-Media-Websites die harmonische Schnittmenge von Käufer und Verkäufer sind, ist ein Witz. Warum gibt es Leute, die jedes Mal, wenn ich auf Linkedln bin, darauf bestehen, mir etwas sofort verkaufen zu wollen? Ihre Botschaften sind eklatante Drücker-Anzeigen, die mich zum Kaufen auffordern. Das Schlimme daran ist, dass diese Personen keinen einzigen Versuch unternommen haben, mich kennen zu lernen. Offensichtlich wissen sie nicht, was die Definition von social ist, und andererseits bezweifle ich, dass es sie überhaupt interessiert.
12 Minuten
Wie steigerst du deine Verkaufsmotivation im Jahr 2020 inmitten von COVID-19? Es ist für uns alle eine verrückte Zeit. Dies ist nicht das Jahr, das wir erwartet haben. Die große Frage ist, wie du deine Motivation verbessern und steigern kannst. Zunächst einmal musst du erkennen, dass es deine Aufgabe ist, deine Motivation zu steigern und nicht die der anderen. Alles beginnt damit, dass du diesen Blog bis zu Ende liest. Ich veröffentliche jede Woche einen neuen Podcast. Klicke jetzt auf "Abonnieren" und schau dir die Videos weiter an. Niemand sonst kann dich motivieren, außer du selbst. Die Menschen um dich herum können einfach eine Umgebung schaffen, die dir hilft, sich selbst zu motivieren. Ich werde dir jetzt 10 Punkte vorstellen, die du jetzt tun kannst, um deine Motivation zu steigern.
12 Minuten
Ich werde sehr oft gefragt, wo ich großartige Kunden und Interessenten finde. Heute werde ich dich durch 10 Punkte führen, die du sofort umsetzen solltest. Lass uns jetzt durch die 10 Punkte gehen. Der größte Teil des Inhalts, den ich dir heute mitteile, stammt aus meinen Büchern. Hast du schon mein neuestes Buch: AUTHENTISCH VERKAUFEN gelesen? Ich garantiere dir, dass es dir zeigen wird, wie du mit einer authentischen Einstellung qualifizierte Kunden und Interessenten finden wirst. Hier kommen die 10 Punkte:
12 Minuten
Technologie ändert das Verhalten nicht von selbst. Du als Vertriebsberater änderst dein Verhalten, indem du bessere Gewohnheiten annimmst. Tatsache ist, dass 44 Prozent der Vertriebsmitarbeiter nach einer Nachfass-Aktivität aufgeben. Dabei fallen 50 Prozent der Aufträge zwischen dem fünften und elften Folgegespräch. Diese traurige Realität bietet dir eine riesige Chance.
10 Minuten
Fritz, ich hatte eine Liebes- und eine Hass-Beziehung zum Verkauf. Ich hasste Verkaufen und manchmal konnte ich von den Erfolgen im Verkauf nicht genug bekommen. Ich habe mental öfter quittiert, als ich zählen konnte. Ich habe oft von einem stressfreien Job im Büro geträumt mit einem monatlichen festen Gehalt. Und jedes Mal wenn ich dachte, dass ich mich von diesem eiskalten Zugriff befreien konnte, überkam mich wieder der Rausch des Verkaufens....
7 Minuten
Am Ende deiner Präsentation hörst du den Satz, den viele Verkäufer so hassen: „ Ich will noch mal darüber nachdenken!“ Und der überwiegende Teil der Verkäufer sagt: „Verstehe lieber Kunde, sie wollen noch einmal darüber nachdenken. Wann ist denn eine gute Zeit, unser Gespräch fortzusetzen? Über eins musst du dir im Klaren sein, sobald der Kunde aus der Tür raus ist, sind deine Chancen auf einen Auftrag dramatisch gesunken. Dramatisch! Glaubst du wirklich, dass dein Kunde noch einmal darüber nachdenken wird? Er wird direkt nach deinem Gespräch eine andere Priorität haben und sich nicht mehr an das erinnern, was du gesagt hast...
5 Minuten
Was ist der wichtigste Punkt für dich, um im Verkauf erfolgreich zu sein? Ist es deine Schulbildung, deine Erfahrungen, dein gutes Produktwissen, deine Berufsbezeichnung, dein Vertriebsgebiet oder deine Geschäfts-Kleidung? Am Ende des Tages (vielleicht auch später) kommt die Erkenntnis: NICHTS davon zählt. Du erkennst, dass dein größter Wettbewerbsvorteil für deine erfolgreiche Vertriebsarbeit überhaupt nicht auf dieser Liste steht und auch nicht in irgendeiner Broschüre deines Unternehmens auftaucht. Wenn du wissen willst ......
10 Minuten
Der Preis ist der bei weitem am häufigsten gehörte Verkaufseinwand. Wenn du erfolgreich sein willst, musst du in der Lage sein, zu Preisen zu verkaufen, die höher sind als die deiner Konkurrenten, denn die Preisreduzierung ist eine übliche Wettbewerbstaktik. Deine Fähigkeit, zu einem höheren Preis zu verkaufen, als der Kunde zahlen will, ist das Markenzeichen eines Verkaufsprofis, der seine Provision wirklich verdient.
5 Minuten
In der heutigen Welt des Verkaufens gibt es zwei Typen von Verkäufern: VEGETARIER und JÄGER. VEGETARIER nehmen ab und an einen Auftrag entgegen und sitzen viel herum, um glücklich zu werden. Sie jammern und stöhnen. Auf der anderen Seite existieren die JÄGER im Verkauf, sie sind begeisterte Akquisiteure, die den Markt erobern. Sie sind unnachgiebig, bringen mit DNS (=Der Nächste Schritt) mehr Verbindlichkeit in ihre Gespräche und lassen sich nicht aufhalten. Ihr Verkaufstrichter ist immer gut gefüllt mit qualifizierten Interessenten.
7 Minuten
„Hey Werner, hast du eine Minute Zeit?" Die Stimme in der Leitung war mir vertraut. „Klar, Georg was kann ich für dich tun?" Georg ist ein Verkaufsprofi, der in Bad Kreuznach lebt. Wir kennen uns seit Jahren. „Ich habe mich gefragt, ob du vielleicht eine Minute Zeit zum Reden hast." Ich stand im Stau auf der A5 bei Göttingen und ich konnte nirgendwohin gehen, also begann Georg mir seine Geschichte zu erzählen. Er erklärte, dass er aus irgendwelchen Gründen keine Aufträge mehr abschließen konnte. Er war frustriert ....
20 Minuten
Es ist ein großer Reiz, echt zu sein. Hörst du das? Aufrichtig zu sein ist kein frischer und moderner Verkaufstrick. Im Verkaufsprozess ehrlich zu sein ist kein neues Konzept. Authentisch und damit glaubwürdig zu sein wird ab heute deine neue Verkaufsstrategie. Jeder kann behaupten, dass er authentisch ist, aber wenn du in einer Weise auftrittst, die mit dieser Behauptung unvereinbar ist, siehst du wie eine schlechte Fälschung aus. Niemand möchte das Gefühl haben, von jemandem etwas vorgespielt zu bekommen, der eine Show aufführt und sich so verhält, wie es ihm wichtig ist.
11 Minuten
Dann setz auf einen partnerschaftlichen Beziehungsaufbau im H2H – Vertrieb (Human to Human = Mensch zu Mensch) zu deinem Interessenten. Was unternimmst du, um eine partnerschaftliche Beziehung aufzubauen? Bist du so gut, dass du – abseits vom normalen Geschäft – einige Themen findest, die deinen Gesprächspartner begeistern? Hier gebe ich dir einige Ideen, wie du zum Beispiel am Telefon, im Büro deines Gesprächspartners, in deinem Büro oder bei einer Netzwerk-Veranstaltung schnell eine partnerschaftliche Beziehung aufbauen kannst.
