Podcast to go: sales vitamins - frische Vitamine für besseres Verkaufen Archiv
480 Episoden
5 Minuten
Einer der herausforderndsten Aspekte beim Verkaufserfolg ist, dass man manchmal das genaue Gegenteil von dem tun muss, was sich richtig anfühlt. Die unlogischen Strategien, die ich in diesem Podcast skizziert habe, können einen großen Unterschied machen, wenn du sie ausprobierst!
7 Minuten
Was bedeutet es für deinen Verkaufsstil, wenn du, anstatt über deine Quote nachzudenken, so handeln würdest, als hättest du sie bereits erreicht? Vor einigen Jahren lernte ich etwas, das die Art und Weise, wie ich verkaufte, grundlegend änderte und die Kurve meiner Karriere stieg steil nach oben. Es handelte sich nicht um eine neue Technologie. Ich habe kein Buch gelesen, das mir eine enorme neue Erkenntnis verschafft hat. Ich habe nicht einmal einen neuen Mentor gefunden. Ich habe einfach so gehandelt und verkauft, als ob ich meine Verkaufsziele schon erreicht hätte.
7 Minuten
Ein Mann machte sich auf den Weg, um die Wahrheit zu finden. Er reiste für Tage, die zu Wochen und dann zu Monaten und Jahren wurden. Überall, wo er hinkam, ob in einem Dorf, einer Stadt oder einem Ort, fragte er die Menschen: „Wisst ihr, wo die Wahrheit wohnt?" Die meisten Menschen hatten keine Ahnung und wenig Interesse. Manchmal schlug ihm jemand vor, eine bestimmte Straße oder eine bestimmte Stadt aufzusuchen, aber egal wohin er ging, er konnte die Wahrheit nicht finden .....
13 Minuten
Es ist Zeit für die Verkaufsprognosen 2021! Weißt du, jedes Jahr werde ich gefragt: „Was sind Ihre Verkaufsprognosen?" Und weißt du was? Ich gebe sie gerne weiter und hier ist der Grund dafür: Es bringt uns alle dazu, darüber nachzudenken, was in diesem Jahr passieren wird. Nun, wir können das Jahr nicht vorhersagen – wir leben im hier und jetzt oder wie ich es manchmal ausdrücke: Wenn du in den Rückspiegel deines Autos schaust, sieht du die Vergangenheit. Wer hätte gedacht, dass wir ein solches Jahr 2020 haben würden? Es hilft ja nix, machen wir das BESTE daraus. Persönlich wie auch beruflich! Aber hey, lass uns eintauchen in das, was ich glaube, die 10 Vorhersagen sind, was sich in diesem Jahr 2021 ändert und was nicht. Bist du bereit?
13 Minuten
Wie wirst du das Jahr beginnen? Wirst du in der Lage sein, es stark zu beginnen? Lass mich dir 10 Dinge zeigen, die dir helfen, dieses Jahr stark zu beenden, damit du das Jahr 2021 mit dem richtigen Fuß beginnen kannst. Oft packen die Leute zum Jahresende ein und sagen: „Nun, das war's, ich bin fertig" oder „Ich komme zurück und kümmere mich nach dem ersten Jahr darum." Mach diese Fehler nicht, denn sonst vergeudest du die ersten paar Wochen des Jahres. Ich spreche viel darüber, wie du das Beste aus jeder Woche machst, indem du am Sonntag deine Woche planst. Du musst das Gleiche mit dem Jahr tun. Das ist einer der Hauptgründe, warum ich in meinem Buch AUTHENTISCH VERKAUFEN über die Planung auf Wochenbasis spreche. Hier spreche ich über die Planung auf Jahresbasis. Wie beginnst du also dein Jahr besonders stark? 1. Plane Meetings im Voraus Stell sicher, dass du vom ersten Tag an Meetings einplanst
10 Minuten
Kannst du erraten, welche das sind? Geld verdienen, Kundenservice, Verkaufsabschluss, Nachfassaktivitäten. Nein. Dies sind Worte über den Verkauf. Ich spreche von zwei Wörtern, die zum Verkauf führen. Tipp: Die Wörter sind getrennt. Gibst du auf? Das erste Wort bist DU! Viele Verkäufer glauben, dass die Kunden ihre Produkte und Dienstleistungen zuerst kaufen. Das ist falsch. Das erste, was Interessenten kaufen, ist der Verkäufer. Das erste, was verkauft wird bist du .....
12 Minuten
Es ist erstaunlich, wie wenige Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter bitten, jährliche Verkaufs- (Geschäfts-)Pläne zu erstellen. Seit fünfundzwanzig Jahren bin ich Zeuge der Macht, die darin besteht, dass jedes Mitglied des Verkaufsteams seinen individuellen Businessplan für das Verkaufsmanagement, Führungskräfte oder noch besser für die Kollegen des Verkaufsteams schreibt und präsentiert. Warum individuelle Geschäftspläne? 1. Menschen, die ihre Ziele aufschreiben, sind wesentlich erfolgreicher als diejenigen, die sie nicht aufschreiben. Wir alle wissen, dass es eine Fülle von Daten gibt, die diese Behauptung untermauern. Ich werde jetzt nicht anfangen, auch noch Quellen zu zitieren. 2. Das Schreiben eines Plans veranlasst den Verkäufer .....
9 Minuten
Wenn Sie die Abschlussquoten Ihrer Vertriebs-Mitarbeiter und die damit verbundene Kompetenz und das Engagement einmal genau anschauen, werden Sie eine erstaunliche Feststellung machen: • 20% Ihrer Vertriebs-Mitarbeiter gehören zu den Top • 60% Ihrer Vertriebs-Mitarbeiter finden sich im mittleren Segment und • 20% Ihrer Vertriebs-Mitarbeiter sollten sich einen anderen Job suchen. Diese Zahlen unterscheiden sich in den allermeisten Unternehmen nur unwesentlich voneinander. Doch mit welcher Gruppe sollten Sie am engsten arbeiten – und damit den größten Hebel nutzen, um die Erfolgsquote bestmöglich zu erhöhen? Das und viel mehr erfahren Sie in diesem Podcast.
10 Minuten
Ich liebe es, zu verkaufen. Ich liebe es absolut. Ich hoffe, Du liebst auch das Verkaufen. Ich will dir heute zehn Gründe nennen, warum ich den Verkauf so liebe: 1. Es geht darum, Menschen zu helfen Darum geht es beim Verkauf. Vertriebsmitarbeiter helfen jeden Tag. Wir sind da draußen und helfen anderen, das zu sehen und zu erreichen, was sie nicht für möglich hielten. Was könnte spannender sein? Es ist unser Job, Tag für Tag anderen zu helfen! Und dann die Fähigkeit, einen Job zu haben, in dem man den ganzen Tag damit verbringen kann, sympathische Menschen zu unterstützen. 2. Es geht um den Aufbau von Beziehungen Sicher, ich höre ziemlich oft „Nein". Mir werden Türen vor der Nase zugeschlagen - im übertragenen und manchmal auch im wörtlichen Sinne. Aber das ist schon in Ordnung .....
11 Minuten
In dieser Pandemiezeit habe ich mir Notizen über die Einwände gemacht, die mir die Verkäufer mitgeteilt haben, als sie anriefen und um meine Hilfe baten. Hier sind die sieben wichtigsten Einwände in Bezug auf die Überwindung der Verkäufe. Ich werde dir auch Strategien und Taktiken vorstellen, die du anwenden kannst, um gegen jeden Einwand vorzugehen, insbesondere bei der Pandemie. Vielleicht sind sie nicht in der richtigen Reihenfolge hier aufgelistet. Ich sage das, weil ich festgestellt habe, dass die Einwände, die die Verkäufer hören, sehr dramatisch sind, je nach Branche und Art des Kunden, an den sie verkaufen.
6 Minuten
Viele von uns haben irgendwann im Laufe unserer Zeit von einem weisen Trainer oder Manager mehrfach den Satz: „Du musst dich selbst verkaufen“ gehört. „Wenn du den Job haben willst, musst du dich verkaufen!“ „Der wahre Schlüssel im Verkauf ist der, dass du dich verkaufst.“ „Wenn du willst, dass andere so werden wie du, dann musst du dich verkaufen.“ „Ich kann mich nicht verkaufen.“ Diese Philosophie ist weit verbreitet in unserer Kultur. Vor einiger Zeit war ich auf einer größeren Veranstaltung und habe vor Studenten einen Vortrag gehalten. Nach mir kam ein bekannter „Motivationstrainer“ und als er in den Raum kam, ging ein Raunen durch die Reihen (Okay, als ich durch die Reihen ging, gab es kein Raunen!). Alle Teilnehmer saßen erwartungsfroh auf ihren Stühlen und was war seine außergewöhnliche Botschaft? Was war das Geheimnis dieses Motivationstrainers? „Vergiss niemals in deinem Leben: zuerst verkaufst du dich!“ Das gesamt Auditorium nickte zustimmend. Für diesen weisen Trainer .....
8 Minuten
Einige Jahre später saß ich wieder in einem Verkaufs-Training eines anderen Unternehmens. Sie hatten mich eingestellt als ein Vertriebsbeauftragter im Business-to-Business-Bereich. Und wieder stand der Trainer vor der Klasse und sagte: „Denkt immer daran: Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen.“ Das habe ich damals sofort auf meine Karte geschrieben und diese Karte hing lange in meinem Büro an der PIN-Wand. Einige Monate später rief mich ein Interessent an. Zu diesem hatte ich eine gute persönliche Beziehung aufgebaut und wir verstanden uns ganz gut. Mein Angebot lag ihm vor und nun erklärte er mir am Telefon, dass ich den Auftrag doch nicht bekommen werden. Er sagte wörtlich: „Herr Hahn, wir haben Sie sehr gern und Sie haben einen wirklich guten Job mit Ihrer Präsentation gemacht. Wir haben uns entschieden, das Angebot Ihrer Konkurrenz anzunehmen.“ Ich war total geknickt. Beziehungsaufbau B2B im Vertrieb .....
9 Minuten
Gerade im Verkauf und in der Geschäftswelt gibt es viele Glaubenssätze und Mythen über Beziehungsaufbau, Verkaufstechniken und Strategien, die in der Welt VERKAUFEN 4.0 übertrieben und überholt sind. Trainer, Führungskräfte, Vortragsredner und Autoren lieben diese Aussagen, da sie sich gut anhören und mittlerweile von vielen als wahr angesehen werden. Was du in diesem Podcast hörst, bezieht sich alles auf die Realität (das kennst du ja von meinen Publikationen). Wer über 25 Jahre im Verkauf ist, hat in seinem Leben bereits viel erlebt und kann viel erzählen. Das bietet dir den Vorteil, dass die perfekten Wort-für-Wort-Texte sofort im nächsten Verkaufsgespräch erfolgreich umgesetzt werden. Keine heiße Luft. Keine „das hört sich toll an-Konzepte“, die in der Realität sofort zerrissen werden. Bevor ich jetzt weitergehe, will ich über einen überholten Mythos berichten, der immer wieder im Geschäftsleben auftritt und der dich von deinem Erfolg abhält.
6 Minuten
Ich bin kein Motivations-Trainer. Ich trainiere Verkäufer in Unternehmen, halte Vorträge auf größeren Veranstaltungen, Konferenzen, Meetings etc. Auch wenn manche Teilnehmer anschließend zu mir kommen und sagen: „Werner, jetzt bin ich wieder richtig motiviert“ betrachte ich mich nicht als ein Motivationstrainer. Das hängt einfach damit zusammen, dass ich keinen anderen Menschen motivieren kann. Und das können Sie genau so wenig. Es spielt dabei keine Rolle, ob Sie mit einem Interessenten sprechen, mit einem Verkäufer aus Ihrem Verkaufsteam, mit einer Assistentin oder irgendjemand anderem – Sie können diese Person nur dazu anleiten etwas zu tun was sie auch selbst aus eigenem Antrieb will. Fremdmotivation funktioniert bekanntlich nicht.
8 Minuten
Jeder Verkaufsprofi erlebt früher oder später einen Einbruch im Verkauf. Du findest einfach keine neuen Kunden, schließt keine neuen Geschäfte ab oder du hast einfach keine Lust, einen Akquiseanruf zu tätigen. Hör weiter, zu um sieben einfache Möglichkeiten zu entdecken, die dich wieder auf den richtigen Weg bringen, wenn du dich festgefahren fühlst.
