Der Dranbleiben Podcast Archiv

Was machst Du, wenn der Termin mit einer Person vereinbart wird, die Entscheidung aber zwei Personen treffen? (Oft im B2C) Was kann ich machen, dass der Termin auch auf alle Fälle stattfindet und nicht abgesagt wird, oder der Kunde vielleicht gar nicht erscheint? Termine mit nur einer Partei zu vereinbaren, obwohl beide die Entscheidung treffen ist nicht ratsam. Die zweite Partei kann Fragen zum Produkt/Dienstleistung haben, an die die eine Partei nicht gedacht hat. Ferner kann die zweite Partei Einwände habe, die die eine Partei nicht behandeln kann. Kurz: Wer kann am Besten Fragen zum Produkt beantworten und Einwände behandeln? Das ist doch der Verkäufer selbst. Aus diesem Grund sollte mit beiden Parteien der Termin vereinbart werden. Wie weit im Voraus vereinbare ich die Termine und wie reagiert der Verkäufer dann darauf? Hier ist Verknappung in der Terminvereinbarung hilfreich. Kein Kunde will Termine bei einem Verkäufer, der komplett frei zur Verfügung steht. Lösung: Der Bleistifttermin. Vereinbart mit der einen Partei einen Bleistifttermin. Dann ist bereits eine Reservierung im Kalender sicher. - Der Kunde wird moralisch bei Bleistifttermin verpflichtet Viele Verkäufer haben besonders Herausforderungen mit dem Einwand: „Ich melde mich wieder bei Ihnen.“ Lösungen: 1) Verknappung des Termins: „Bin auch häufig selbst schwer erreichbar. Meine Empfehlung ist, dass ich mich auch bei Ihnen melde.“ Dann behält der Verkäufer das Ruder in der Hand. 2) „Mal Hand auf Herz: ein Teil meiner Kunden sagt zu mir „ich melde mich wieder“ weil sie wirklich Themen klären wollen und sich dann wieder melden. Ein anderer Teil sagt „ich melde mich wieder“ weil sie mich abwimmeln wollen. Nur damit wir hier und heute weiter kommen, zu welchem Teil gehören Sie?“ 3) Bleistifttermin: „Prima, dann lassen Sie uns doch gleich einen Bleistifttermin machen, dann ist dieses Zeitfenster für Sie zumindest gesichert. Dann telefonieren wir Montag und Sie entscheiden dann, wie es weitergeht. 4) Werde konkret: bis wann genau will sich der Kunde melden. Viel Spaß beim Dranbleiben und dass Eure Bleistifttermine feste Termine werden wünscht Euch Flemming Roll

Wir sind oftmals viel zu sehr mit uns selbst beschäftigt und reden auch gern über uns. Der Kunde soll im Verkaufsgespräch angesprochen werden, denn er ist derjenige, der etwas kaufen soll. Also muss ich dafür Sorge tragen, dass er auch durch meine Formulierungen sich angesprochen fühlt. Und das funktioniert nicht, wenn ich die ganze Zeit über mich – den Verkäufer - spreche: - Mir gefällt ja ... - Ich mag ja sehr gerne ... - Ich finde ja ... toll ... Nimm Dich als Verkäufer gern einmal zurück, damit der Kunde stärker in den Fokus rückt. So geht es nicht: - ich sende Ihnen in der Anlage... - ich zeige Ihnen ... - ich brauche noch mehr Informationen zu ... Sondern mit der „Sie-Formulierung“: - Sie erhalten in der Anlage ... - Sie können sich ein Bild davon machen, ... - Bitte geben Sie mehr Informationen zu ... Dies ist auch wichtig auch für die Nutzenargumentation, das ist eine Argumentation, die dem Kunden einen Nutzen bringen soll. Also ist die „Sie-Formulierung“ hier von elementarer Bedeutung. - das bedeutet für Sie ... - das bringt Ihnen ... - das verbessert für Sie ... - das erspart Ihnen ... Oftmals sind es die kleinen Stellschrauben, an denen wir drehen müssen, um das Verkaufsgespräch noch erfolgreicher zu machen. Du schaffst es nicht nach einem Zweitages-Seminar alle Themen auf einmal nachzubereiten. Wie bereite ich die Inhalte denn nun nach einem Training nach? 1. Bilde erst einmal aus Deinen Mitschriften Kategorien, die Du einzeln nachbereiten willst. 2. Nimm Dir ein Thema heraus, z.B. hier die „Sie-Formulierung“ und überlegen, wie lange Du brauchst, um dies in der Praxis umzusetzen (1 Woche, 2 oder einen Monat) 3. Mache Deine Verkaufsgespräche wie gewohnt und übe zusätzlich in dieser Zeit das Thema, welches Du Dir vorgenommen hast. 4. Sorge dafür, dass Du z.B. mit Hilfe von Post-It´s täglich daran erinnert wirst, dass nun die Wochen der „Sie-Formulierung“ sind. Viel Spaß beim Dranbleiben und beim Umsetzen der „Sie-Formulierung“ wünscht Euch Flemming Roll

Hinhören, tiefer bohren und weiter nachfragen am Beispiel des „Training on the Jobs“. Auszug aus dem Inhalt: „Training on the Job“ hilft um die Trainingsinhalte in der Praxis umzusetzen und anzuwenden. Es ist nicht die Frage, ob Du die Inhalte kennst oder ob Du es schon einmal gehört hast. Einzig allein zählt, was setzt Du davon in der Praxis um. Mit „Training on the Job“ kommst Du heraus aus der Falle: „Wissensriesen aber Umsetzungszwerge zu sein.“ Der Trainer kann hier beweisen, dass die trainierten Inhalte in der Praxis funktionieren und kann helfen, wenn einige Themen in der Praxis vielleicht noch schwer fallen diese vorzuleben. Oftmals kommt es zu folgenden Erkenntnissen im „Training on the Job“: „Kleinigkeiten bedeuten nicht viel, sie bedeuten alles“ - äußerte der Coachi als Erkenntnis im aktuellen Beispiel. Er meinte damit: das genaue Hinhören, was der Kunden konkret meinte. Wie tief geht der Verkäufer in seiner Bedarfsanalyse? Oder gibt der Verkäufer zu früh auf? Dies ist nur ein kleiner Part, der durch mich in diesem „Training on the Job“ beobachtet wurde. Der Kunde äußert z. B.: „Mir ist Flexibilität wichtig.“ Hier ist Nachfragen und tieferes Bohren gefragt. Denn: was genau meint er denn mit „Flexibilität“. Es kann sein, dass der Kunde eine andere Definition von Flexibilität hat. Ist die Interpretation des Wortes wirklich deckungsgleich mit dem Verständnis des Wortes des Verkäufers? Das verstehe ich unter DRANBLEIBEN. Viele Verkäufer „glauben“ nur zu verstehen, was der Kunde meint. Bist Du Dir da immer sicher? Weitere Beispiele: - Pünktlichkeit - Flexibilität - Schnelle Reaktionszeit - Kulanz bei Reklamationen - Schnelligkeit - Machen Sie einen guten Preis. - Das muss mich technisch weiterbringen... Zitat Voltaire: „Wenn Du mit mir redest, definiere Deine Termini.“ Heißt: Sprich klar und deutlich, damit Dich auch jeder versteht. Expertentipp: Trainiere Dein Gehirn/Gehör darauf, dass Du die Worte heraushörst, die interpretationsbedürftig sind. Höre genau hin und frage tiefer nach auch aus dem Selbstschutz heraus. Was ist denn, wenn Du nur „meinst“ was der Kunde braucht und liegst mit Deiner Empfehlung dann falsch? Der Kunde weiß nicht genau, welches Produkt er haben will, er weiß aber ganz genau, was er von dem Produkt erwartet. Und was ist, wenn Du dann falsch liegst? In der Bedarfsanalyse finden wir das Mangelempfinden des Kunden heraus. Hast Du wirklich den Mangel oder den Bedarf des Kunden genau gefunden? Ein Mangel entsteht für ihn, wenn er mein Produkt nicht kaufen sollte. Ohne mein Produkt geht es dem Kunden aus meiner Sicht ja schlechter. Wir sind hier im Lösungsverkauf da meine Lösung den Kunden weiterbringt. Mit Fragen, die Du stellst zeigst Du dem Kunden Dein Interesse, Wertschätzung und dass Dich seine Thematik interessiert. DRANBLEIBEN auch beim Fragen stellen und in der Bedarfsanalyse. Viel Spaß beim Dranbleiben und beim „Hinhören“ und „Fragen stellen“ wünscht Euch Flemming Roll

Was hat es mit dem „Versuchen“ auf sich? Wie häufig benutzen wir das Wort „versuchen“? Dies ist eine Episode zum Thema Wortwahl und Sprachgebrauch im Verkaufsgespräch. Das ist besonders wichtig im Verkaufsgespräch, da Du als Verkäufer mit der Wahl der Worte die meiste Kompetenz zeigen kannst. Viele benutzen viele Killerwörter, die nicht förderlich sind für das Verkaufsgespräch. Hier ist zum einen das Wort „versuchen“ gemeint. Mist bleibt das Bauchgefühl, dass wenn unser Gesprächspartner zu viel „Versuchen“ sagt, dass dies etwas Zwangloses auslöst, wir brauchen es ja nicht, wir sollen ja nur versuchen. Wenn wir etwas konkret erreichen wollen, hilft das Wort „versuchen“ nicht. Einen Versuch nehmen wir nicht ernst. Wenn Führungskräfte eine Umsetzung gezielt erreichen wollen, formulieren sie eindeutiger. Ein „Versuchen“ können sie sich da nicht erlauben. Der Auftrag etwas zu versuchen ist keine große Herausforderung. Ein „Versuchen“ ist kein Handlungsauftrag. Mit einem „Versuchen“ gebe ich die Erlaubnis zum Scheitern. Viel Spaß beim Dranbleiben und beim „Nichtversuchen“ wünscht Euch Flemming Roll

„Werde was Du kannst - Wie man ein ungewöhnlicher Unternehmer wird.“ Teil 2 Heute im Interview ist Dr. Kerstin Gernig. Kerstin Gernig ist Keynote Speaker und Coach für Neuanfänge. Sie hat ein Buch geschrieben: „Werde was Du kannst, wie man ein ungewöhnlicher Unternehmer wird.“ (https://www.kerstingernig.de) Was muss man mitbringen, um ein erfolgreicher Unternehmer zu werden? Die zentrale Herausforderung, die ein Mensch mitbringen muss ist, dass er sich selbst führen kann, Disziplin hat und strukturiert vorgehen kann. Meist besteht eine tolle Idee, Vision und ein Unternehmensziel und die Frage ist, wie dieses Ziel dann so nach den Erfolgskomponenten angegangen wird, dass mein Ziel auch umgesetzt wird. Zu dem Herzblut kommt dann noch die rationale Umsetzungsstrategie hinzu. Ist beides im Einklang? - Das ist DRAN.BLEIBEN in Reinkultur! Nach der Bedürfnispyramide: Grundbedürfnisse befriedigen, sozialen Bedürfnisse bis hin zu den spirituellen Bedürfnissen, die erreicht werden wollen. Menschen in der Umbruchphase fragen sich, ob dies alles im Leben gewesen sein soll und fragen sich oft nach der Sinndimension. Auf dem Sterbebett bereuen Menschen meist nicht das, was sie gemacht haben, sondern das, was sie unterlassen haben. Die Basis, um ein erfolgreicher Unternehmer zu sein ist, vom Ende her zu denken: „Was will ich bewirken?“ - „Welchen Fußabdruck will ich auf der Erde hinterlassen?“ „Werde was du kannst“ heißt ja auch, seine Ziele nachhaltig zu verfolgen. Frage an Kerstin: wie konsequent soll dies vonstatten gehen? Antwort: Sie coacht nach dem Walnussprinzip. In einer Walnuss ist das unglaubliche Potential, dass in dieser kleinen Frucht ein Potential steckt für einen Baum, der 30 Meter hoch und bis zu 150 Jahre alt werden kann. Diese Walnuss unternimmt keine Anstrengung so groß und alt zu werden und versucht nicht, eine Birke zu werden! Für Unternehmer heißt das: eine klare Vision mit Herzblut zu haben und dies mit einer (sehr) klaren Umsetzungsstrategie zu verfolgen in einem Tempo, welches auch genau zu uns passt (= Methode der organischen Schritte). Die Verbindung Ziel und Motivation zum Dranbleiben: Das Ziel ist das Rationale. Daraus entstehen To-do Listen, die dann immer länger werden. Wie verbinde ich dies mit den Motiven? Das sind dann die Emotionen, Gefühle, das Herzblut etc. Diese müssen die gleiche Sprache sprechen wie der Kopf, um erfolgreich zu sein. Wie kann ich mehr unternehmerisch denken? Das ist eine grundsätzliche Art und Weise zu denken. Das ist lernbar. Die Geschäftsführer wünschen sind, dass die Angestellten quasi mit dem Geist eines Selbstständigen denken. Das machen sie nur, wenn sie mit Leidenschaft arbeiten (können) und sich mit ihren Aufgaben und dem Unternehmen identifizieren. Insider-Tipp zum Dranbleiben: Aus den tollen Ideen in die Umsetzung kommen. Aus Träumen in die Tat kommen. Die meisten scheuen die Mühe der Umsetzung. Die Umsetzung ist ein Prozess, der dauert. Wer bei der ersten Hürde aufgibt, bei dem war nicht genug Herzensenergie dabei. Aus Fehlern lernen und dann nachjustieren. Die meisten Menschen sind sich ihrer Glaubenssätze gar nicht bewusst. Aus der negativen „selbsterfüllenden Prophezeiung“ herauskommen und in die positive Richtung drehen. Wie werde ich zu einem ungewöhnlichen Verkäufer? Jeder Verkäufer sollte sich seiner Einzigartigkeit bewusst sein, sich selbst hinterfragen und erkennen, welcher Verkäufertyp er denn ist. Du ziehst das an, was Du ausstrahlst. Dann bist Du auf Augenhöhen und das Verkaufsgespräch macht Dir Spaß. Viel Spaß beim Dranbleiben wünschen Euch Flemming Roll und Dr. Kerstin Gernig

„Werde was Du kannst - Wie man ein ungewöhnlicher Unternehmer wird.“ Teil 1 Heute im Interview ist Dr. Kerstin Gernig. Kerstin Gernig ist Keynote Speaker und Coach für Neuanfänge. Sie hat ein Buch geschrieben: „Werde was Du kannst, wie man ein ungewöhnlicher Unternehmer wird.“ https://www.amazon.de/Werde-was-kannst-ungewöhnlicher-Unternehmer-ebook/dp/B00NV96INU https://www.kerstingernig.de Für dieses Buchprojekt hat Kerstin über 21 Charaktere selbst interviewt (von Berlin bis nach Sri Lanka) – die Midlife Boomer, die ihren früheren Job aufgegeben haben und sich mit einer ungewöhnlichen Idee selbstständig gemacht haben. Sie selbst war zu dem Zeitpunkt Ende vierzig, angestellte Geschäftsführerin bei einem Bundesverband und hat sich dann noch einmal ganz neu positioniert. Ihr Ziel ist es, die Erfahrungen aus den unterschiedlichen Lebensbereichen weiterzugeben, in einer alternden Gesellschaft. Sie nennt sich Business Coach für Neuanfänge in der Lebensmitte. Alle sieben Jahre verändert sich etwas in unserem Körper, die Seele will wachsen, Veränderungsprozesse und Umbrüche können entstehen. Bedürfnisse und Zielvorstellungen werden überdacht. Es gibt Möglichkeiten seine eigenen Fähigkeiten zu erkennen und diese dann auch zu nutzen. Frage an Kerstin: Wie mache ich das? Antwort: Die meisten Menschen sind sich ihrer Stärken gar nicht bewusst. Das sind Themen, die Dir leicht fallen. Wir beurteilen dies oft sehr rational. Um eine Nischenpositionierung zu erreichen, sind die positiven Stärken von innen heraus wichtig. Dann fallen Dir auch die Tätigkeiten innerhalb der Stärke leicht. Wir sind es aus der Schule gewohnt, dass das Negative immer mit dem Rotstift angemarkert wird, dies schult unseren Blick auf das Negative, nicht auf das Positive. In jeder Schwäche steckt eine Stärke, wie in jeder Stärke eine Schwäche steckt. Es gibt Alternativen zur Routine – Frage: ist denn Routine für das Dranbleiben schlecht? Antwort: negative Routinen (z. B. Glaubenssätze) hemmen die Weiterentwicklung und Entfaltung der Person. Dies ist nicht zielführend, wenn wir wachsen wollen. Erfolgreicher ist dies mit positiven Routinen und Ritualen, die uns das Leben erleichtern. Jeder sollte hier auch seinen Geist pflegen mit positiven Routinen durch Selbstreflexion des eigenen Denkens. Erfolg bedeutet für Kerstin: jeder definiert Erfolg für sich persönlich unterschiedlich (Geld, Macht, Sinn, etc.). Jeder Verkäufer sollte eine Verkaufsmethode finden, die zu ihm als Person passt, dies steigert die Glaubwürdigkeit und Authentizität. Der Verkäufer muss lieben, was er tut mit intrinsischer Motivation und Herzblut. Frage an Kerstin: muss ich erst einmal hinfallen, dann aufstehen um dann erst erfolgreich zu werden? Antwort: Der Weg zum Erfolg ist kein Lift sondern eine Treppe. Wenn ich doch einmal hinfalle, ist es wichtig zu schauen, wie ich es bei nächsten Mal besser machen kann. Um erfolgreich zu sein, entscheide ich selbst, wann die letzte Stufe der Treppe erreicht ist. Viel Spaß beim Dranbleiben wünschen Euch Flemming Roll und Dr. Kerstin Gernig

Mit welchen Faktoren wirken wir? Woran erkenne ich, dass es sich um gute Verkäufer handelt? 5 Aixiome (Grundlagen in der Kommunikation) von Paul Watzlawick Für diesen Podcast zitieren wir das 1. Aixiom: „Man kann nicht nicht kommunizieren“: Sobald zwei/mehrere Personen etwas voneinander wahrnehmen, kommunizieren wir. Kommunikation ist nicht immer, dass wir miteinander sprechen, der Austausch von Informationen, auch nonverbal wird als Kommunikation verstanden. Stell Dir einmal vor, die Tür geht auf und es kommt eine Person herein, die Dir völlig unbekannt ist. Wie kommunizierst Du mit dieser Person – wie wirkt Ihr aufeinander? Antwort Birte: Tonfall, Sprache, laut/ leise, Kleidung, Aussehen, Brille, Augen, z. B. Bart etc. Bringen wir die Beispiele einmal in eine Struktur: 1) Nonverbale Faktoren, wo die Sprache nicht zum Einsatz kommt, wo Du mit Deinem Körper wirkst. - Brille - Mimik - Kleidung - Körperhaltung, etc. Der 1. Wirkungsfaktor ist der Körper Z.B. „Sympathie“ ist kein Wirkungsfaktor, sondern eine Interpretation des Faktors. Wenn Du erklärst, woran Du festmachst, dass er sympathisch ist, landen wir bei den Faktoren (z.B. freundliches Lächeln, lachende Augen, sanfte freundliche Stimme). 2. Wirkungsfaktor ist die Stimme: (verbale Faktoren) - Tonalität - laut/leise - hoch/tief - Volatilität, etc. 3. Wirkungsfaktor ist der Inhalt: - Wortwahl - Fremdworte - etc. Frage: Bezieht sich der Dialekt (z. B. Plattdeutsch, Hessisch, Sächsisch, Badisch etc.), der in vielen Bereichen Deutschlands gesprochen wird, auf den der Wirkungsfaktor „Stimme“ oder „Inhalt“? Birte ist der Meinung, dass der Inhalt gleich bleibt nur die stimmliche Darstellung ist unterschiedlich, ist nur anders ausgedrückt. Birte versteht unter dem Wirkungsfaktor „Inhalt“ die reine Botschaft/ Kernthese, die ausgedrückt wird. Flemming ist der Meinung, dass der Dialekt in die Kategorie Inhalt gehört. Was meint Ihr? Schreibt uns Eure Meinung, wir freuen uns. http://dranbleiben.net/#kontakt Albert Mehrabian (amerikanischer Psychologe) fragte sich 1967 wie hängen die drei Faktoren (Körper, Stimme und Inhalt) prozentual zusammen. 55 % Körper 38 % Stimme 7 % Inhalt Schauen wir uns diese Studie einmal kritisch an, was ist, wenn diese Zahlen stimmen? Flemming ist der Meinung, dass die Faktoren „Körper“ und „Stimme“ zusammenwirken und den Faktor „Inhalt“ beeinflussen. Hier sprechen wir von Glaubwürdigkeit. Wenn die beiden Faktoren „Körper“ und „Stimme“ nicht bei dem Unterbewusstsein des Gegenübers grünes Licht geben, glaubt man Dir den „Inhalt“ nicht. Unser Bauchgefühl sagt: „das stimmt etwas nicht“, „der/die wirkt gekünstelt“ etc. Frage: warum trainieren wir denn dann so viel den „Inhalt“, wenn der Körper so stark wirkt? Antwort: wenn der Inhalt vorbereitet ist, kannst Du auf die Körpersprache des Gegenübers achten. Wenn Du das ganze Verkaufsgespräch nach Formulierungen suchst, kannst Du die Körpersprache nicht lesen. Z.B. Einstiegsformulierungen, Einwandbehandlung oder Elevator Pitch etc. müssen vorbereitet sein. Viel Spaß beim „Wirken“ ;-) wünscht Euer Flemming

Dranbleiben auch bei den Einwänden. Bei Einwänden gehe zurück in die Nutzenargumentation, damit der Kunde verstehen kann, warum dies so ist. Hier das Beispiel: „zu teuer“ hat die Verkäuferin erklärt, wie dieser Preis zustande kommt und was der Kunde davon hat, dieses – mehr Budget - zu investieren. Stell Dir einmal vor Du willst mit einer Freundin einen Urlaub buchen. Sie will nach Ibiza und Du willst gern nach Mallorca. Was machst Du dann? Du erklärst ihr, warum Mallorca viel besser ist für den Urlaub. Du stellst also die beiden Reiseziele gegenüber und bringst zusätzliche Argumente, warum Dein Reiseziel besser ist. Wie fühlt sich der Kunde, wenn er einen Einwand äußert und der Verkäufer macht sich nicht die Mühe diesen zu behandeln, weil er den Einwand als gegeben hinnimmt. Der Verkäufer zeigt dem Kunden damit, dass er kein Interesse an dem Kunden und dem Geschäft hat. Wenn Du bei Einwänden nicht dranbleibst, beleidigst Du den Kunden. In der „Sozialakquise“ ist es auch so, wenn ein Mann eine Frau anspricht, diese dann die klassischen Einwände bringt und den Mann aufgibt und nicht um die Frau kämpft, ist es für die Frau beleidigend. Frauen und Kunden wollen erobert werden. ;-) Einwände sind auch Kaufsignale. Wenn Du überhaupt gar kein Interesse hast an dem Produkt, reagierst Du anders, als wenn Du Einwände äußerst: Der Ton wird forscher, die Worte werden knapper und die Körpersprache verändert sich. Bei Einwänden sendest Du dem Verkäufer ein Signal, dass Du zwar kaufbereit bist, aber noch nicht bei 100% bist. Er möge daraus bitte 100% machen, deswegen muss er den Einwand behandeln. Viel Spaß beim Dranbleiben bei Euren Einwänden wünscht Euer Flemming

Brauche ich denn überhaupt Ziele? Zwei Motivationsfaktoren und zwei Motivationsstrategien im Vergleich

Augen zu und durch, hilft dies bei der Zielerreichung? Du setzt Dir ein Ziel nach der SMART-Formel und dann muss ich nur lange genug durchhalten und dann komme ich sicher beim Ziel an. Ist es so einfach? Zwei kritische Anmerkungen: 1) „Mussen müssen“ klingt nicht nach Spaß. Bleibe ich dran, wenn ich „MUSS“? 2) In dieser Formulierung steckt viel Zwang und Druck drin. Bleibe ich dran, wenn ich Druck ausübe? Die Synonyme von DRAN.BLEIBEN zeigen es: - die Zähne nur zusammen beißen - die Ärmel hochkrempeln - einfach nur durchbeißen Lösen keine positiven Bilder im Kopf aus und klingen entmutigend und nach anstrengender Arbeit. Besser: „Du hast Dir etwas in den Kopf gesetzt.“ Da ich das positive Bild/ oder Gefühl des Endergebnisses vor mir habe. Was machst Du, wenn im Laufe des Weges das Ziel nicht mehr passt. Ziele verändern sich. Dies kommt meist vor bei sehr langfristigen Zielen. Ziele können auch verfehlt werden. Gerade wenn wir in der Mitte des Lebens unseren Beruf/ Berufung hinterfragen. Wo soll die Reise bis zum Rentenalter noch hingeht? Hier verändern sich die Ziele. Hier optimieren wir Ziele und sehen dies nicht als Scheitern an. Auf dem Weg hin zum Ziel ab und zu einen Sightsstep machen und schauen, wie der Weg verlaufen ist, oder ist das Ziel über einen effektiveren Weg besser zu erreichen und passt das Ziel noch wirklich zu mir? Das nenne ich das „Imperfect Business“. Das Ziel kannst Du Dir vorstellen, wie eine Treppe, auf einem Plateau einmal eine Check machen und das Ziel und den Weg überprüfen. Lieber unterwegs das Ziel auf Herz und Nieren prüfen als am Ende das falsche Ziel erreichen zu haben. Diese Optimierung sollte nicht täglich von statten gehen, sonst bist Du immer nur am Optimieren. Meine Empfehlung ist: bei einem Jahresziel quartalweise den Weg und das Ziel beobachten. Viel Spaß bei Eurer Zielerreichung wünscht Euer Flemming

Wie formulierst Du Deine Ziele, damit Du besser dranbleibst? Was machst Du, damit Dich die Ziele mehr fesseln? Zur Theorie: Die SMART–Formel (G. T. Doran – 1981) S = Spezifisch M = Messbar – alternativ motivierend A = Attraktiv – alternativ aktivierend oder aktionsauslösend R = Realistisch T = Terminiert Vorsätze werden nicht SMART formuliert, da sie oft zu unkonkret sind. Du legst voll motiviert los und wie hältst Du das nun? Die SMART-Formel hat eine logische Berechtigung, jeder kennt sie, die meisten Verkäufer handeln allerdings nicht nach ihr. Woran liegt das? Antwort: Sie ist zu technisch. Bezug zum Eisbergmodell: (Siegmund Freud) Warum treffen wir denn überhaupt eine Entscheidung? Nach dem Eisbergmodell: • 20% treffen wir Entscheidungen aus rationalen Gründen (oder auch Kopfebene/Bewusstsein) – Zahlen, Daten und Fakten etc. • 80 % treffen wir Entscheidungen aus emotionalen Gründen (oder auch Bauchebene/Unterbewusstsein) – Gefühle etc. Wenn Ihr das Eisbergmodell auf die SMART Formel übertragt, seht Ihr, dass die Interpretation der SMART Formel zu viele rationale Bestandteile hat (S, M, R und T sind rationale Punkte, nur A ist ein emotionaler Aspekt). Wir alle sind emotionale Menschen und handeln emotional. Um die SMART Formel anzuwenden, fehlt Emotionalität. Geld sparen ist keine rationale Entscheidung, da Du das Geld, welches Du sparst für etwas anderes, schöneres, emotional stärkeres ausgeben willst. Also steckt dort auch Emotionalität mit drin. Zitat: Daniel Goleman „Emotionale Intelligenz“ - Ist der Meinung, dass wir alle Entscheidungen zu 100% emotional treffen. Danach suchen wir rationale Gründe, um den emotionalen Kauf zu rechtfertigen. So ist der Begriff der „nachgelagerten Rationalisierung“ entstanden. Fazit zur SMART Formel: Ihr Verkäufer könnt Euch um die SMART Formel, die ja durchaus Berechtigung hat, zuerst einen wunderschönen Bilderrahmen malen, mit einem Bild, das so schön und toll ist, dass Ihr daraus so viel Motivation zieht, um nach der SMART Formel Eure Ziel zu erreichen. Unser Gehirn funktioniert so, dass wir in Bildern denken, somit macht es Sinn, dass Du dies nutzt für die Zielplanung. Dranbleiben heißt also, dass das Ziel, die Du Dir setzst auch umsetzt. Das Ziel hast Du Dir quasi „in den Kopf gesetzt“ und handelst danach es zu erreichen. 1. Das prachtvolle Endbild erstellen 2. Planung des Ziels nach der SMART Formel Viel Spaß dabei Euer Flemming