Send us Fan Mail
„Sag einfach: Wir sind die erste Beratung der Welt mit
Geld-zurück-Garantie." Das rät Alexander Thamm seinen Data
Scientists, die Angst vor dem Vertrieb haben. Dahinter steckt ein
ernstes Prinzip: Er definiert das Gewerk und bessert nach, bis es
dem Kunden gefällt, oder der zahlt gar nicht.
Alexander Thamm hat 2012 in München Alexander Thamm [at]
gegründet, angefangen als Freelancer mit BMW als erstem Kunden.
Heute arbeiten dort über 500 Expertinnen und Experten, und das
Team hat über 2.700 Datenprojekte abgeschlossen. Begonnen hat es
mit einem verlorenen Erstauftrag und einem Büro, das schon
gemietet war.
In der aktuellen Episode von Masters of Data, BI & AI erzählt
er, wie aus einem Data-Science-Spezialisten ein strategischer
Partner wurde, warum Risikoübernahme für ihn zum Geschäftsmodell
gehört und warum er glaubt, dass Europa die KI-Transformation
gerade verschläft.
Ein paar Dinge, die hängengeblieben sind:
Zum verlorenen Erstauftrag:
Ein kleiner Auftrag als Lieferant, dann eine größere
Ausschreibung, und plötzlich wurde er rausgedrückt, weil der
Konzern merkte, dass sich der Alex selbstständig gemacht hatte.
Sein Fazit: BMW als erster Kunde war eine harte Schule, vor allem
im Einkauf, aber genau deshalb konnte das Team später auch andere
Großkunden gewinnen. Seinem jüngeren Ich würde er wenig raten:
Man muss ein Stück in den Schmerz hinein, um die Erfahrung
mitzunehmen.
Zum Wachstum aus eigener Kraft:
Bis etwa 300 bis 400 Leute ging es für ihn gut im
Bootstrapping, mit Verdopplung alle zwei Jahre, rund 35 bis 40
Prozent pro Jahr. Das Problem im Beratungsgeschäft: Ein Großteil
des Umsatzes muss jedes Jahr neu gewonnen werden. Ein Kunde
meldete einmal von einem Jahr aufs nächste über 10 Millionen ab,
etwa ein Fünftel des Geschäfts. Sich selbst sieht er nie als
„echten Unternehmer", eher als Künstler. Plötzlich waren da ein
paar hundert Leute, und es blieb keine Zeit mehr für Projekte.
Wie beim Hausbau: Danach ist man schlauer und baut dreimal.
Zum Weg vom Data Scientist zum strategischen Partner:
Gestartet ist das Team mit „Data Science first". Die
Prototypen reichten nicht: „mehr Piloten als die Lufthansa". Dazu
kam der Frust, dass Strategieberatungen dem CEO Dinge über KI
erzählten und sein Team es im Operativen ausbaden musste. Also
lernten sie, auch schöne Slides zu machen und mit dem Vorstand zu
reden. Heute reicht das teils bis zu Joint Ventures mit Kunden
und Beteiligungen im Mittelstand: Skin in the game.
Zur Geld-zurück-Garantie:
Seine Frameworks, sagt er, sind nicht entstanden, weil eine
gute Beratung eben Frameworks braucht, sondern weil sein Team das
Risiko zu 100 % übernommen hat. Die Schule dahinter ist wieder
BMW: Gewerk definieren, liefern, nachbessern. Rot statt Blau?
Dann eben Rot. Heute nennt er das Risk-Sharing bis hin zur
Garantie. Wer den Kunden nicht kennt, muss in Vorleistung gehen,
bevor der Pitch überhaupt Sinn macht.
Zu Branchenexperten und Betriebsblindheit:
Branchenexperten verstehen die Domäne, sind laut Alexander
aber oft genauso betriebsblind wie ihre Kunden. Seine Gegenfrage:
Was passiert wirklich mit deinem Geschäft in fünf oder zehn
Jahren? Wie wird der Hersteller von Kühlanlagen zum Service
Provider? Wie kommt Vorwerk vom Thermomix zu „Netflix fürs
Kochen"? Eine separate KI-Strategie neben Firmen- und
Datenstrategie nennt er veralteten Bullshit, so wie einen Chief
Internet Officer, der der Firma erklärt, dass das Internet
wichtig ist.
Zu Europa und der verschlafenen Transformation:
Das Problem ist für ihn weniger die Technologie als eine
Transformation, die wir „alle gemeinsam verschlafen". Seine
Sorge: Dienstleistungen machen rund die Hälfte des deutschen BIP
aus. Wenn Software und Agenten aus dem Ausland einen großen Teil
davon übernehmen, erst billig, dann deutlich teurer, kommt Europa
schwer wieder raus. Das Gegenmittel: KI nicht in Labs und Hubs
parken, sondern wie das Internet in die DNA der Firmen bringen,
mit einem demütigen Anspruch aufzuholen. Als Beispiel nennt er
BMW, wo jeder Prozess KI-Unterstützung bekommen soll. Panikmache
hat er satt und zeigt lieber Positives, etwa einen „Knight Rider
für Yachten", mit dem man mit dem Schiff sprechen kann.
Wie seht ihr das: Gehört Skin in the game zur Beratung der
Zukunft, oder ist die Geld-zurück-Garantie am Ende ein guter
Vertriebsspruch?
LinkedIn Profile
LinkedIn Profile von Alexander Thamm:
https://www.linkedin.com/in/alexanderthamm/
LinkedIn Profile von Rocky Khan:
https://www.linkedin.com/in/khanrocky/
Business Bücher
Scaling Up von Verne Harnish: Alexander ist Fan der
Scaling-Up-Logik. Unterschiedliche Unternehmensgrößen brauchen
unterschiedliche Dinge, aber wer das nicht selbst durchlebt hat,
macht es trotz Buch falsch, weil er es nicht spürt.
Dazu seine Klassiker für Gründer: Wie man Freunde gewinnt von
Dale Carnegie, Think and Grow Rich von Napoleon Hill, The Art of
the Start von Guy Kawasaki und The Lean Startup von Eric Ries.
Bei Rich Dad Poor Dad von Robert Kiyosaki reicht ihm das Buch für
das richtige Mindset, vom Live-Coaching in London war er weniger
überzeugt.
Kommentare (0)
Melde dich an, um einen Kommentar zu schreiben.