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Handelsrouten 2.0 - Der Ecommerce Podcast für Markenhersteller & Amazon Vendoren Podcast
#65 Wer auf Amazon reagiert, hat schon verloren – mit Martin Heubel

#65 Wer auf Amazon reagiert, hat schon verloren – mit Martin Heubel

Handelsrouten 2.0 - Der Ecommerce Podcast für Markenhersteller & Amazon Vendoren vor 2 Wochen

Ex-Vendor-Manager Martin Heubel über Net PPM, Preisarchitektur, Sortimentstiefe – und warum Proaktivität den Unterschied macht

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Amazon verändert die Spielregeln – und die meisten Marken merken es
erst in der Jahresverhandlung. Viele Markenhersteller verhandeln
2026 noch so wie 2019: Man wartet ab, was der Vendor Manager
fordert, rechnet die Margenkompensation nach und sucht dann nach
Argumenten. Das Amazon von heute ist aber nicht mehr das Amazon von
2022. Das Pendel zwischen Wachstumsjahren und Profitjahren gibt es
nicht mehr. Amazon will beides gleichzeitig – und misst dich an
einer Kennzahl, die dir selbst gar nichts über deine Profitabilität
sagt. Doch die entscheidende Frage ist aus meiner Sicht nicht: Wie
wehre ich die nächste Forderung ab? Sondern: Wie baue ich ein
Geschäftsmodell, das dieser Mechanik standhält? In dieser Folge
spreche ich mit Martin Heubel. Er war bei Amazon selbst Vendor
Manager – wir saßen uns vor Jahren am Verhandlungstisch gegenüber –
und berät seit 2021 Markenhersteller auf der anderen Seite des
Tisches. Wer auf LinkedIn unterwegs ist, kennt seine Analysen zur
Vendor-Verhandlung. Wir sprechen darüber: warum das Amazon von 2026
nicht mehr das Amazon von 2022 ist – und was das für deine
Jahresverhandlung bedeutet welche Rolle die Net PPM wirklich spielt
– und warum du sie nie als Verhandlungsstandpunkt akzeptieren
solltest weshalb weniger Vendor Manager bedeutet, dass die
Detaildiskussion von dir ausgehen muss wie du Hebel aufbaust, statt
zu reagieren – Stichwort Brand-Relaunch und neue Selektion welche
vier Säulen jede Amazon-Strategie braucht: Datenanalyse,
Selektionsdisziplin, Preisarchitektur, operative Exzellenz warum
Sortimentstiefe wichtiger wird als Sortimentsbreite – und wie
online-exklusive Varianten die Preisspirale durchbrechen wie du die
Opportunitätskosten des Nichtstuns quantifizierst und damit deine
Geschäftsführung überzeugst welche Unternehmen Martin für
zukunftsfähig hält – und woran man sie erkennt Mein Fazit
Reaktivität ist teuer. Wer erst in der Verhandlung anfängt zu
rechnen, verhandelt über die Vergangenheit. Die stärkste Position
entsteht nicht am Verhandlungstisch, sondern vorher: in der
Selektion, in der Preisarchitektur und in der Klarheit darüber, was
Amazon für dich leisten soll. Eine Folge für alle, die im Herbst in
die Jahresgespräche gehen – und danach nicht wieder dasselbe
Ergebnis erklären wollen. ️ Martin ist am 12. November bei den
Vendor Strategietagen in Solingen dabei: mit einem Impulsvortrag
zur Jahresverhandlung und einem Troubleshooting-Tisch, an dem du
ihm deine Fragen direkt stellen kannst.
https://www.vendorstrategietage.de Links Mein Gast Martin Heubel:
https://www.linkedin.com/in/martinheubel/ ️ Seine Beratung
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