ERP Beratung im KI Zeitalter: Warum der Stundensatz für ERP
Berater stirbt und wie sich Systemhäuser, ERP Agenturen und ERP
Partner in Fertigung, Produktion und Mittelstand neu
positionieren müssen. Zu Gast: Christian Töpfer-Kerst,
Organisationsentwickler und ehemaliger Geschäftsführer mit drei
ERP Einführungen als Anwender.
In diesem Gespräch geht es nicht um KI-Features im ERP System,
sondern um die Frage dahinter: Was bleibt eine ERP Agentur wert,
wenn die Ausführung billiger wird? Die Antwort liegt weder in der
Software noch in mehr Effizienz, sondern in drei Verschiebungen.
Erstens: weg von der Produkt-Positionierung.
„Wir sind Business Central Partner" beschreibt ein Werkzeug, kein
Problem. Kunden entscheiden aber nicht nach Werkzeug, sondern
danach, ob sich jemand in ihre Lage hineindenken kann.
Zweitens: weg vom Alleinkönnen. Die Themen
rechts und links des ERP Systems – Organisationsentwicklung,
Datenschutz, NIS2, Arbeitsschutz – nehmen zu. Keine Agentur mit
15 Leuten bildet das intern ab. Wer Freelancer und Partner
punktuell zukauft, löst mehr Kundenprobleme ohne höhere
Fixkosten.
Drittens: weg vom Stundensatz als einzigem
Modell. Christian beschreibt den konkreten Weg über den
Servicebereich – laufende Wartungsverträge von Stundenabrechnung
auf Monatspauschale umstellen – und erklärt, warum wertbasierte
Preise ohne echtes Branchenwissen nicht funktionieren. Er sagt
offen, dass er selbst keine fertige Antwort hat.
Ein Befund bleibt hängen: In einem Unternehmen, das er begleitet
hat, lag die tatsächliche Wertschöpfung bei 20 bis 40 Prozent der
Tätigkeiten. Der Rest war gesetzliche Pflicht oder
Selbstbeschäftigung. Er nennt das „nicht unüblich".
DIE KERNAUSSAGEN
KI kommodifiziert Wissen und Programmierung. Was eine ERP
Agentur heute als Alleinstellung verkauft, ist morgen
vergleichbar.
Das Lastenheft verschwindet nicht. Für Werkverträge in
Deutschland braucht es eine belastbare Spezifikation.
Kernkompetenz ist das, was dir mittelfristig niemand abjagen
kann: Branchenwissen plus Erfahrung plus tiefes
Systemverständnis. Der Prüfstein: Worum beneiden uns die
Wettbewerber?
Alles, was nicht Kernkompetenz ist, gibt es am Markt
günstiger.
Wertbasierte Preise setzen zwei Dinge voraus: sehr gute
Auftragsklärung und echtes Branchenwissen.
Ein schlechter Prozess, der digitalisiert wird, ist danach
ein schneller schlechter Prozess.
ZUM GAST
toepfer-kerst.com
Christian B. Töpfer-Kerst auf LinkedIn
DER ERP CHECKER
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