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Systemisch Denken - Systemtheorie, Konstruktivismus und Soziale Systeme treffen die Wirtschaft, Systemische Theorie und Praxis für Business und Organisationen vor 2 Monaten
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18:12
Verkaufsgespräche werden oft als Frage der richtigen Technik
verstanden, besserer Formulierungen, cleverer Einwandbehandlung.
Diese Episode zeigt anhand eines Zirkularitätsmodells von Haltung
und Verhalten, warum der eigentliche Hebel woanders liegt.
Haltung, das innere Denksystem eines Menschen, und Verhalten, das
sichtbare Handeln, bedingen sich gegenseitig in einem
geschlossenen Kreislauf. Sobald ein zweiter Mensch dazukommt,
entsteht ein Vierfelder aus eigener Haltung, eigenem Verhalten,
Haltung des anderen und Verhalten des anderen. Die doppelte
Kontingenz nach Luhmann macht deutlich, dass beide Seiten ihr
Verhalten wechselseitig an Erwartungen ausrichten, bevor
überhaupt gesprochen wird. Die Haltung des Kunden bleibt für den
Verkäufer unerreichbar, erreichbar ist nur das eigene Verhalten
über den kommunikativen Kanal. Daraus folgt für die Praxis, dass
der größte Hebel an der eigenen Haltung liegt, an echtem
Interesse am Mehrwert für den Kunden, und nicht an optimierten
Formulierungen.

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