Warum die meisten Termine schon vor der Demo verloren sind, mit Christiana Kunzner-Brand (261)

In dieser Folge spreche ich mit Christiana Kunzner-Brand, der
Warm-Calling-Spezialistin, über die wahre Kunst am Top of the
Funnel. Wir tauchen tief ein in die Frage, wie gute Setter
qualifizieren, warum Inbound-Leads nicht automatisch heiß sind und
wie eine saubere Vorqualifizierung aussieht. Gemeinsam diskutieren
wir, was ein erstklassiger Termin wirklich ausmacht, welche Fehler
oft passieren und wie eng Solution Engineers mit der
Pipeline-Arbeit verzahnt sein sollten. Wenn du wissen willst, wie
du deine Sales-Pipeline vor Kaugummi-Deals schützt und was
Top-Qualität in der Lead-Bearbeitung bedeutet, ist diese Folge für
dich Pflichtprogramm. Lass dich inspirieren, wie du als SE, AE oder
Setter deine Rolle neu denken kannst – damit am Ende wirklich nur
die richtigen Kunden im Club sind. Christiana bei LinkedIn -
https://www.linkedin.com/in/christiana-kunzner-brand/ ----------
PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community Alle
anderen Links: https://paths.to/presales Viel Spaß &
Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel:
(00:00:00) Intro: Die unterschätzte Kunst der Lead-Qualifizierung
(00:02:55) Was macht ein Setter? Rollen, Aufgaben und Abgrenzung zu
SE & AE (00:14:08) Qualifizierung als Türsteher: Kriterien,
Methoden und Stolperfallen (00:21:01) Discovery vs. Qualifizierung:
Informationsgewinn und Gesprächsführung (00:29:27) Metriken und
Anreizsysteme für Setter – Qualität statt Quantität (00:34:43)
Coaching Insights: Typische Fehler und Best Practices im Setting
(00:41:41) Kundensprache, Persona-Verständnis und der richtige
Pitch (00:50:03) AI im Vertrieb: Automatisierung, Chancen und
Grenzen (01:04:01) Fazit: Zusammenarbeit im Funnel und die
Bedeutung starker Qualifizierung