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Entscheidung: Warum Scale-ups an Komplexität scheitern

Entscheidung: Warum Scale-ups an Komplexität scheitern

Lessons To Grow - Wachstum - Führung - Erfolg vor 4 Monaten

Warum interne Abstimmung beim Kunden, Buying Center und fehlende Entscheidungsführung dazu führen, dass viele B2B-Abschlüsse erst nach dem Gespräch scheitern

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Entscheidung: Im B2B-Vertrieb gibt es Gespräche, die sich klar und
erfolgreich anfühlen. Der richtige Ansprechpartner sitzt im Raum,
das Interesse ist echt und die Zustimmung wirkt eindeutig. Genau an
diesem Punkt entsteht jedoch häufig eine zentrale
Fehlinterpretation im Vertriebsprozess: Viele glauben, der
Abschluss sei bereits sehr nah. Tatsächlich beginnt hier oft erst
die Phase, in der sich zeigt, ob aus Zustimmung auch eine
belastbare Entscheidung werden kann. In dieser Folge von Lessons to
Grow spricht Armin Rau darüber, warum viele B2B-Abschlüsse gerade
nach einem positiven Gespräch unter Druck geraten. Sobald der Kunde
sagt, dass er „das nur noch intern abstimmen“ müsse, verändert sich
die Situation. Der Verkäufer ist ab diesem Moment nicht mehr im
Raum, hört die Einwände anderer Beteiligter nicht und kann die
interne Bewertung des Angebots nur noch indirekt beeinflussen. Was
vorher nach Zustimmung aussah, wird jetzt zur Frage, wie gut der
Ansprechpartner das Angebot intern weiterführen kann. Du erfährst
in dieser Folge: - warum die kritische Phase vieler B2B-Abschlüsse
häufig erst nach dem Gespräch beginnt - weshalb ein Ja des
Entscheiders noch keine gesicherte Entscheidung bedeutet - wie
interne Abstimmung und Buying Center den Deal beeinflussen - warum
ein Champion klare Argumentationslinien für die interne Weitergabe
braucht - wie Du den nächsten Schritt so setzt, dass aus Zustimmung
eine belastbare Entscheidung entstehen kann Wenn Du das Thema für
Dein Unternehmen einordnen möchtest, buche Dir ein kostenfreies
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