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Lessons To Grow - Wachstum - Führung - Erfolg Podcast
Entscheidung: Der Kunde sagt Ja. Und nichts passiert.

Entscheidung: Der Kunde sagt Ja. Und nichts passiert.

Lessons To Grow - Wachstum - Führung - Erfolg vor 5 Monaten

Warum viele B2B-Abschlüsse nach der internen Abstimmung verloren gehen – und wie Champion, Buying Center und klare Prozessführung darüber entscheiden, ob ein Deal wirklich zustande kommt

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Entscheidung: Es gibt Gespräche im B2B-Vertrieb, die sich klar und
erfolgreich anfühlen. Der richtige Ansprechpartner sitzt im Raum,
die Fragen sind präzise, das Interesse ist echt – und dann fällt
dieser scheinbar harmlose Satz: „Für mich passt das. Ich muss das
nur noch intern abstimmen.“ Genau an diesem Punkt glauben viele,
sie hätten den Abschluss fast sicher. In Wahrheit beginnt hier oft
erst die kritischste Phase des gesamten Deals. In dieser Folge von
*Lessons to Grow* spricht Armin Rau darüber, warum viele
B2B-Abschlüsse nicht im Gespräch verloren gehen, sondern danach.
Sobald die Entscheidung in die interne Organisation des Kunden
wandert, verändert sich das Spielfeld. Der Gesprächspartner wird
zum internen Träger der Entscheidung, zum Champion oder Mentor.
Gleichzeitig ist der Verkäufer nicht mehr im Raum, hört die
Einwände der anderen nicht und kann die Bewertung des Angebots
nicht mehr direkt beeinflussen. Du erfährst in dieser Folge: -
warum viele B2B-Abschlüsse nicht im Gespräch, sondern danach
verloren gehen - weshalb ein Ja des Entscheiders noch keine
gesicherte Entscheidung bedeutet - wie interne Abstimmung und
Buying Center den Deal beeinflussen - warum ein Champion klare
Argumentationslinien für die interne Weitergabe braucht - wie du
den nächsten Schritt so setzt, dass aus Zustimmung echte
Entscheidung wird Wenn Du das Thema für Dein Unternehmen einordnen
möchtest, buche Dir ein kostenfreies Orientierungsgespräch mit
Armin Rau:
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und YouTube: www.lessons-to-grow.de/newsletter1
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