Das intime Vorgespräch

House of Trusted Advisor vor 5 Monaten

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Warum die Wahrheit oft erst unter vier Augen ans Licht
kommt – und wie ihr das „Schauspiel“ beim Kunden
beendet.

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Warum nicken IT-Leiter in Workshops zustimmend, während ihre CEOs
kurz darauf das gesamte Projekt torpedieren? In vielen
Kundenbeziehungen herrscht eine Welt voller Schauspiel: Interne
Machtkämpfe, schlechte Erfahrungen und die Angst vor
Fehlentscheidungen führen dazu, dass ihr nur gefilterte
Informationen erhaltet. Wer dieses Spiel mitspielt, bleibt für
den Kunden beliebig und austauschbar.

Johannes Rasch und Eric Osselmann stellen in dieser Folge das
IVG (Intimes Vorgespräch) vor – ein magisches
Format, um echte Klarheit zu gewinnen. Ihr erfahrt, warum das
Vertrauen oft in den 10 Minuten vor dem eigentlichen Termin
entsteht, wie ihr durch gezielte Abstraktion vom Einzelkunden zur
Skalierung gelangt und warum der Mut, unbequeme Fragen zu
stellen, die Basis für eine Partnerschaft auf Augenhöhe ist.

Die beiden Hosts zeigen euch, wie ihr euch aus der
Bittsteller-Haltung befreit und stattdessen als strategischer
Vordenker agiert, der die Prozesse für den Kunden bereits
vorausdenkt. Ist es mutig oder riskant, den CEO direkt auf seine
persönlichen Hürden anzusprechen? Johannes und Eric sind sich
einig: Es ist der einzige Weg zu echter Exzellenz.

Was ihr konkret mitnehmt:

Das Ende der „Black Box“: Wie ihr
verhindert, dass eure Deals in der Entscheidungspause
zwischen den Terminen sterben.

Das 10-Minuten-Klarheitstool: Eine
strukturierte Abfrage nach echten Zielen und Hürden, die das
Buying Center öffnet.

Die Arzt-Analogie: Warum das ständige
Beweisen eurer Expertise eure Autorität zerstört – und was
ihr stattdessen tun müsst.

Einkringeln & Zuversicht: Wie ihr nach
einem Vertrauensbeweis des Kunden die Führung im Prozess
behaltet.

Die 72-Stunden-Challenge: Warum ihr dieses
Format sofort an einem eurer Top-Kunden testen müsst, um die
Wirkung zu spüren.

Diese Episode ist kein theoretisches Verkaufs-Training. Sie gibt
euch ein konkretes Werkzeug an die Hand, mit dem ihr die Dynamik
in euren Projekten sofort verändert und zum unersetzbaren Trusted
Advisor werdet.