Vertrauen schlägt Fachwissen - Wie Kunden überzeugt werden

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Stellt euch vor, ihr sitzt in einem Bieterverfahren mit 15
anderen Anbietern. Alle haben auf das gleiche Lastenheft geboten.
Jetzt beginnt eBay rückwärts: Wer den günstigsten Stundensatz
anbietet, gewinnt. Willkommen in der Hölle der Vergleichbarkeit.


Genau hier landen selbst brillante Experten mit hervorragenden
Lösungen. Sie sind technisch top, haben jahrelange Erfahrung –
und werden trotzdem auf Stundensätze runtergedrückt. Der Grund?
Sie spielen das falsche Spiel.


Eric und Johannes legen in dieser Folge die Karten auf den Tisch:
Es gibt drei fundamental unterschiedliche Geschäftsmodell-Ebenen,
und nur die oberste sichert echte Marktdominanz. Die Trusted
Advisor-Pyramide zeigt, warum Dienstleister durch KI ersetzt
werden, warum Experten in der "Expertenfalle" stecken – und was
Trusted Advisor anders machen.


Trusted Advisor verkaufen keine Lösungen. Sie begleiten
Transformationen. Sie holen Kunden früh ab, wenn diese noch gar
nicht wissen, welche Lösung sie brauchen. Dadurch entsteht etwas,
das Experten nie erreichen: echtes, tiefes Vertrauen und
langfristige Kundenbeziehungen.


Ihr lernt, warum Orientierung das neue Gold ist (besonders in
wirtschaftlich schwierigen Zeiten), wie Trusted
Advisor-Unternehmen systematisch aufgebaut sind und warum die
Pyramide auch intern funktionieren muss – nur der Marktauftritt
kommt von oben.


Mit Praxisbeispielen aus IT, Friseurhandwerk, Struktursanierung
und sogar der Kinderschuh-Industrie. Plus: Hausaufgabe für euch
und ein Cliffhanger zur Trusted Advisor-Gleichung, die alles
zusammenfasst.


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