#070_Warum hat sich sein Verhalten so plötzlich verändert?

Und plötzlich ist alles anders. Die Miene verfinstert sich. Die
Stimmung im Raum wird zunehmend angespannter. Was ist hier denn
grad los??? Kennst du solche Situationen. Oft passiert es in einer
Verhandlung. Es geht um viel Geld. Die Emotionalität ist hoch.
Eigentlich verläuft das Gespräch nicht schlecht, aber plötzlich
verändert sich etwas. Meistens ist das gar nicht so plötzlich. Im
Regelfall ist etwas vorgefallen. Du oder jemand anders hat etwas
gesagt oder getan, was die Veränderung auslöste. An den Sachfragen
kannst du hier erst wieder arbeiten, wenn du auf der
Beziehungsebene wieder zu Klarheit gekommen bist. Du musst also
wissen, was die Verhaltensveränderung ausgelöst hat. Dafür gibt es
ein wunderbares Modell, basierend auf den aktuellen Erkenntnissen
der Hirnforschung. Im SCARF-Modell werden die elementaren
Grundbedürfnisse des Menschen dargestellt. Werden diese erfüllt,
führt dies zu kooperativen und vertrauensvollen Beziehungen. Also
genau das, was wir in schwierigen Verhandlungen benötigen.