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PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb Podcast
Nur 1% der SEs beherrschen diesen Skill (149)

Nur 1% der SEs beherrschen diesen Skill (149)

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb vor 2 Jahren

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41:17

In dieser Episode geht es um zwei unglaubliche Erfolgsgeschichten
im B2B Softwarevertrieb. Wir betrachten, wie tiefgehende Discovery
und kundenorientiertes Denken zu bemerkenswerten Ergebnissen führen
können. Fallstudie: Salesforce und State Farm Insurance Ein Account
Manager (AM) ohne Versicherungserfahrung. Um zu "discovern",
absolvierte er eine Ausbildung zum Versicherungs-Makler. Er erlebte
Ineffizienzen wie lange Wartezeiten und Papierprozesse. Sein
Engagement führte zu einem 140 Mio. Dollar Deal und einem Upsell im
Folgejahr. Fallstudie: TSC und Allied Mining TSC verzichtete auf
die Teilnahme an einer Ausschreibung (RFP), obwohl Chancen
bestanden. Anstatt zu bieten, fokussierte sich TSC auf den Aufbau
einer Beziehung zum Kunden. Die Strategie führte zu persönlichen
Gesprächen und tieferen Einblicken in die Kundenbedürfnisse.
Ergebnis: Verdoppelung des Vertragswerts durch zusätzliche
Telekommunikationsgeschäfte. Schlüsselerkenntnisse: Der wahre Kunde
ist manchmal nicht offensichtlich (z.B. Minen statt IT-Abteilung).
"Ride Along" mit Kunden: Verbringe Zeit in deren operativem
Geschäft. Fokus und tiefgehendes Commitment sind entscheidend.
Strategischer Ansatz: Weniger ist mehr: Qualifiziere Deals
knallhart aus. Großes Risiko, aber auch großes Potenzial bei
Fokussierung auf wenige, aber große Deals. Kenne und liebe deine
Software: Das ist der Schlüssel zum Erfolg. Fazit: Echte Discovery
und Kundenorientierung können das Spiel verändern. Tauche tief in
das Geschäft deiner Kunden ein, und entdecke, was wirklich zählt!
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Folge nicht verpassen! Lass uns eine 5-Sterne-Bewertung da! Danke
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Deal: https://bit.ly/3QEDMmH Am 13.12.2023 hauen wir 5 Discovery
Hacks raus, die dir helfen, zum Trusted Advisor für deinen Kunden
zu werden. Hier geht es zum Event: https://bit.ly/3GCnrdH
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https://m.serockstars.com/DojoKurs Alle anderen Links:
https://paths.to/presales Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören
wünschen dir Jan & Tim