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PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb Podcast
Deal / No Deal - Wie du im PreSales nur auf den wichtigsten Verkaufschancen arbeitest (137)

Deal / No Deal - Wie du im PreSales nur auf den wichtigsten Verkaufschancen arbeitest (137)

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb vor 3 Jahren

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Sabotiert dein AE-SE-Pod-Modell deine Verkäufe? Stell dir Folgendes
vor: Es ist ein weiterer wöchentlicher Forecast Call. Der Raum ist
voller Spannung, und ich kann nicht anders, als zu seufzen. Warum
eigentlich? Weil es ein eklatantes Problem in unserer
Vertriebspipeline gibt. In der Welt von B2B-SaaS liegt die
durchschnittliche Conversion von SQL in abgeschlossene Verträge bei
etwa 10 %. Aber warum? Das unerbittliche Streben nach Shareholder
Value hat uns auf diesen Weg geführt. Von der Unternehmensspitze
werden oft unrealistische Umsatzziele gesetzt, die auf himmelhohe
Kapitalrenditen abzielen. Und während ich in diesem Raum sitze,
tauchen immer wieder dieselben Fragen auf: Warum sollten sie 100
000 Euro bei uns investieren? Wie entscheidet dieses Unternehmen
über Käufe? Haben wir unseren wichtigsten Stakeholder erreicht? Wie
passt unsere Lösung in ihr Gesamtkonzept? Ist dieser Interessent
überhaupt der Richtige für uns? Eintreten bitte: PreSales.
Erstaunliche 53 % der SaaS-Unternehmen verwenden das
AE-SE-Pod-Modell. Es ist beliebt, ja, aber es ist auch eine
tickende Zeitbombe. Wie können wir sicherstellen, dass sich unsere
begrenzten Ressourcen auf die lukrativsten Deals konzentrieren? Und
die Realität? Der lauteste Seller erhält oft den Löwenanteil der
Aufmerksamkeit. Das ist nicht ideal. Ich behaupte nicht, dass ein
klar definierter PreSales-Request das Wundermittel ist. Aber es ist
ein Anfang. Es ist unsere Chance, die Qualität unserer Pipeline zu
verfeinern. Lösungsidee: Erstelle eine gewichtete Checkliste.
Anhand dieser Liste kannst du fundierte Entscheidungen darüber
treffen, welche Deals von SEs unterstützt werden sollten. Fiktives
Beispiel: +1 - Über 50 Nutzer +1 - Technisch bereit (ERP & CRM
synchronisiert) +1 - Beziehung zu Key-Stakeholdern etabliert +1 -
Solider Business Case +1 - Klare Kundenentscheidungskriterien +1 -
Ein strategisches Logo +0 - Rolle von SE bei der Gewinnung? Unklar.
+0 - Zeitplan für die Entscheidung? Unbekannt. Ergebnis? 6 Punkte.
5 Punkte sind unser Schwellwert. Fazit: Grünes Licht für
SE-Unterstützung bei diesem Deal! 🟢 Die Vertriebsleitung ist mit
einem „Nein“ nicht einverstanden? Dann lasst uns reden. Schließlich
ist Teamwork das A und O. Jede Woche tauchen Tim und ich in unserem
Podcast tief in relevante SE-Themen ein. Dieser Beitrag? Nur die
Spitze des Eisbergs. Fühlst du, dass es einen Riss in deiner
AE-SE-Ausrichtung gibt? Schalt den Podcast ein. Lass uns diese
Kluft gemeinsam überbrücken. Quellen: 2023 Consensus SE Workload
Report: https://bit.ly/45I6o4O Discovery Best Practice Booklet:
https://bit.ly/3sIeLP8 ---------- Discovery E-Mail Kurs:
https://m.serockstars.com/DojoKurs Alle anderen Links:
https://paths.to/presales Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören
wünschen dir Jan & Tim