Technischer Vertrieb Podcast Archiv

Mal ehrlich:

Das Tagesgeschäft spannt uns manchmal so sehr ein, dass keine Zeit bleibt, um sich um das Neugeschäft zu kümmern.

Das kann fatale Folgen haben.

Dass wir in unserem Fach Experten sind, spielt uns manchmal gar nicht gut in die Karten.

Mal ehrlich:

Ich konnte früher am Geruch erkennen, dass der Kunde ein Problem hat.

Sogleich begann ich mit der Präsentation meiner Lösung.

ACHTUNG!!!

Auch wenn Du schon genau weißt, was der Kunde braucht,

- weil Du es sofort erkennst,

- weil der Kunde ein Lastenheft geschickt hat, wo scheinbar alles drinsteht

- weil du eins-zwei Fragen gestellt hast und nun glaubst zu wissen, was die Lösung ist.

Halt Stopp!!

Mach eine vernünftige Diagnose.

Wir nehmen mal das Beispiel, dass es um eine Verbesserung/Optimierung geht.

Der Kunde hat einen Prozess und Du kannst ihn besser.

Ihr redet also über eine Sache, die bisher schon irgendwie läuft.

Das kann auch die Zusammenarbeit mit dem bisherigen Lieferanten sein.

Und der beste Einstieg ist nach unserer Erfahrung der:

Frag doch mal, was momentan gut läuft.

Herr Kunde, was läuft denn  gut?

Alle fragen immer nach dem Problem.

Frag doch erstmal was gut läuft.

Das verblüfft den Kunden.

Wenn Du mehr über die perfekte Bedarfsermittlung wissen willst, oder es Dir um begeisternde Angebote geht, wo der Preis eine Nebenrolle einnimmt,

dann lass uns mal sprechen. Lass und gegenseitig kennenlernen.

gehe auf https://mission-vertrieb.de/termin und buche Dir einen Termin für ein Kennenlerngespräch.

Ich freue mich auf Dich.

Liebe Grüße

Dirk

Oder anders ausgedrückt:

Hör auf zu jammern und mach Deinen Job!

(Sorry für die deutlichen Worte)

Hallo, Sascha hier!

Menschen sind in ihrer Biostruktur unterschiedlich. Der dauerhaft erfolgreiche Verkäufer wird daher - bewusst oder unbewusst - das gleiche Produkt, die gleiche Dienstleistung an unterschiedliche Kunden auch unterschiedlich verkaufen.

Das ganze geschieht durch sein Verhalten (Beziehungs-Ebene) und seine Argumentation (Sach-Ebene). Wir sprechen heute mal über die Biostruktur-Analyse und unterschiedliche Kunden- aber auch Verkäufer-Typen und geben dir wertvolle Hinweise, die du in deinem nächsten privaten und beruflichen Gesprächen direkt nutzen kannst.

Beim Structogramm spricht man von der grünen, roten und blauen Komponente. Was sich dahinter verbirgt, welche Biostruktur du vermutlich hast und wie du diese bei deinen Kunden erkennen kannst... diese Info erfährst du in unserer heutigen Folge.

Viele Spaß beim reinhören.

Einer der unangenehmsten Situationen im Vertrieb ist wohl, wenn der Kunde nur dann den Auftrag erteilt, wenn es satte Rabatte gibt.

"Wenn Sie den Auftrag haben wollen, dann müssen wir über den Preis sprechen."

Im Gespräch mit Deutschlands Preisprofi Nr.1 Peter Kneissl bekommst Du interessante Einblicke in die Denkweise der Einkäufer und wie man damit umgehen kann, um seinen Preis besser zu verteidigen.

Wieviel Arbeit hast Du noch, bis der Kunde NACH der Angebotsabgabe die Kaufentscheidung fällt?

Bei über 60% der Unternehmen im B2B ist der zeitliche Aufwand nach der Angebotsabgabe bis zu 10-fach höher als davor.

Ein klares Indiz dafür, dass am Angebotsprozess noch was geändert werden sollte.

Wenn Du mit mir mal über Deinen Angebotsprozess sprechen möchtest, dann melde Dich.

Schreib mir auf Linkedin, auf Instagram oder schick mir eine E-Mail.

Viel Spaß und allzeit viel Erfolg.

Dein Dirk

Mal ehrlich: Wieviel Energie wendest Du auf, wenn Dir etwas weggenommen wird?

Studien zeigen, dass wir teilweise bis zur Gefährdung unseres Lebens darum kämpfen, wenn uns jemand etwas aus der Hand stiehlt.

Doch wie stark kämpfen wir Verkäufer um unseren Preis?

Wie sehr legst Du Dich ins Zeug, wenn der Kunde mit Dir über den Preis sprechen will?

Ganz oft geben wir zu schnell nach. "Wo müssen wir denn preislich hin, um ins Geschäft zu kommen?"

Mein Tipp: Kämpfe! Den Preis hat schließlich seine Berechtigung.

Sicher kennst Du auch Leute, die schnell damit sind, Dir zu erklären, warum etwas nicht funktionieren kann. Das nervt, oder? In dieser Folge spreche ich mal über die sogenannten Erfolgsvermeidungsdiskussionen. Warum es solche Leute gibt, wie sie ticken, warum sie so ticken und wie Du selbst an Deinem Erfolg festhalten kannst. Viel Spaß. Du möchtest mal mit mir sprechen? Schick mir eine Nachricht auf LinkedIn oder eine Mail an: dirk@charismarketing.net

Gerade im technischen Vertrieb ist es meistens so, dass der Verkäufer nicht gleich in einem einzigen Treffen das Geschäft abschließt.

Mehrere Einzelschritte sind notwendig und damit auch mehrere Besuche.

Wenn es darum geht, solche größeren Prozesse effizient ans Ziel zu führen, ist es wichtig -manchmal sogar entscheidend-, dass man nach jedem Abschluss einer Phase klarstellt, wie es denn jetzt weitergeht.

Allen muss glasklar sein, was als nächstes kommt.

Und genau DAS sprichst Du am Ende auch an.

"Ich schreibe Ihnen ein Angebot. Tschüss!" ist wohl nicht zielführend.

In dieser Podcastfolge sprechen wir über den konkreten Verbleib.

Wie geht es denn jetzt weiter?

Viel Spaß

Schreiben Sie uns ein Angebot!

Wenn der Kunde sowas sagt, freuen wir Verkäufer uns. Denn dann können wir dem Kunden unser Produkt/Dienstleistung schriftlich anbieten.

Doch ganz oft fehlen wichtige Faktoren, die dazu führen, dass der Kunde bloß über den Preis entscheiden kann, wo er kauft.

Und das ist ziemlich doof!

Bevor Du also ein Angebot schreibst, sollte glasklar sein, 

1. Wo das Problem ist

2. Welche Auswirkung das Problem verursacht

3. Wie sich der Kunde die Lösung wünscht.

In diesem Podcast gebe ich Dir ein paar nützliche Tipps, mit denen Du es schaffst,...

… dass der Kunde sich intensiv mit dem Angebot beschäftigt.

… dass andere Entscheider im Hause des Kunden das Angebot richtig verstehen.

… dass der Kunde das Angebot zu unseren Konditionen annimmt.

Viel Spaß und viel Erfolg bei der Umsetzung.

Am 12. September 1962 hielt John F. Kennedy an der Universität Rice in Houston / Texas eine Rede.

Es ging um das Raumfahrtprogramm der NASA und die enormen Anstrengungen zum Mond zu fliegen.

Er sagte:

"Warum wählen wir den Mond als unser Ziel? Und sie könnten genauso gut fragen, warum den höchsten Berg besteigen? Warum vor 35 Jahren den Atlantik überfliegen? Wir haben uns entschlossen, zum Mond zu fliegen. Wir haben uns entschlossen, noch in diesem Jahrzehnt zum Mond zu fliegen – nicht, weil es leicht ist, sondern weil es hart ist.“

Das gilt auch für neue Wege im Vertrieb. Neue VT-Prozesse. Social Selling zum Beispiel.

Immer dann, wenn wir was neues machen, das am Anfang als -schwer- gilt, als vielleicht sogar unmöglich, tun wir uns schwer. Das ist ganz normal.

Die Frage ist nur, warum tun wir das?

Viele Vertriebler trainieren nicht für sich ändernde Situationen die sich -warum auch immer- eingestellt haben. 

Mal ehrlich, Veränderungen gibt es ja immer. Nichts bleibt ewig gut oder ewig schlecht oder schwer. Trotzdem begeben sich nur wenige Vertriebler auf den Weg der Weiterbildung, des Trainings. 

Neue Wege im Vertrieb zu gehen. Seine vielleicht sogar über 10 oder 20 Jahre alten Gewohnheiten zu verlassen und unangenehme Learnings durchzustehen. Scheitern, Aufstehen, Probieren...

10 Mal

20 Mal

Bei uns im Praxisteil sogar manchmal bis zu 50 Mal einen Prozess zu durchlaufen. Bis der neue Workflow sitzt.

Wenn er dann aber sitzt, dann stellt sich genau DAS ein, wofür man diese Strapazen auf sich genommen hat.

Das Ziel!

Mehr Umsatz mit weniger Aufwand. Bessere Preise, weniger Preisgespräche. Die veränderte Kundenwahrnehmung:

"Hier bin ich mit einem besonderen Partner zusammen. Der ein ehrliches Interesse an einer für mich optimalen Lösung hat.

Der charismatisch ist."

Der, der an sich arbeitet um besser zu werden, der diese harten Strapazen auf sich nimmt, ständig trainiert, hebt sticht zwangsläufig aus der Masse hervor. 

Und der verdient auch gutes Geld.

Macht das jeder? Ganz sicher nicht.

Warum nicht? 

Weil es hart ist.

Wenige Verkäufer machen sich wirklich diese Gedanken.

Sie haben viele Kunden. Diese Kunden kaufen nicht wegen des Preises, oder wegen der guten Beziehung zum Verkäufer (ein überschätzter Faktor gerade in Krisenzeiten). Aber warum kaufen sie dann?

Mach Dir mal Gedanken, welche Faktoren Deine Kunden an Dich binden.

Du bekommst sehr brauchbare Antworten darauf. Und diese Antworten, diese Faktoren sind die Basis für die Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch.

Wie genau das funktioniert, dass beschreibe ich in dieser Podcastfolge.

Viel Spaß dabei.

PS: Wenn Du mich gerne mal persönlich sprechen möchtest, dann schreib mir eine Nachricht per Mail oder LinkedIn.