Vertriebsorganisationen führen: Verkäufer als Geburtshelfer

Führung im Vertrieb kennt häufig nur zwei Ausprägungen: Gar keine
Führung und engste Kontrolle durch Regeln. Dabei kommt es zunächst
darauf an, dass Verkäufer als Geburtshelfer für die Kunden agieren,
die vielleicht noch gar nicht so genau wissen, was sie eigentlich
wollen. Nur so kann man die Vetriebsorganisation auch digital
aufstellen und Verkaufserfolge wiederholen und automatisieren. Wie
das funktioniert, erklärt Stephan Heinrich, Unternehmer und Experte
für Geschäftskunden-Vertrieb, im Interview.