Was bringt der Kundenwert für die Vertriebssteuerung und CRM?

Natürlich kann man nicht pauschal über Wert und Unwert des
Kundenwertes urteilen. Prof. Dr. Peter Winkelmann, bekannter
Vertriebs- und CRM-Experte aus Landshut, möchte in dem Podcast
jedoch einen kontroversen Blick auf diese magische Grösse werfen.
Er wird die unterschiedlichen Sichtweisen von Marketing und
Vertrieb aufzeigen und zu dem Schluss kommen, dass man mit dem
Kundenwert den Vertrieb nicht operativ steuern kann. Die
Kundenbetreuer müssen dorthin eilen, wo die aktuell wichtigsten
Bedarfe sind. Anders gesagt: A-Kunden müssen auch mal warten
können. Ausserdem wird der Pocast darauf aufmerksam machen, dass
der klassische Kundenwert im Sinne eines "Value from the Customer"
eine egoistische Grösse ist. Langfristig bleibt nur derjenige im
Konkurrenzkampf Sieger, der Kundenwerte im Sinne eines "Value to
the Customer" generieren kann. Modernes Kundenwertmanagement
bedeutet dann, sich auf dem Wege von Wertschöpfungspartnerschaften
seinen Kundenstamm aufzubauen.