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4 Stufen zur Empathie

4 Stufen zur Empathie

Podcast Vertrieb Verkauf und Verhandlung vor 2 Jahren

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14:13

Empathie Im Verkauf – Viel Beschworen, Selten Ausgeübt

Wie weit ist es mit unserer Empathie im Verkauf? Neulich habe ich
ein Mädchen beobachtet, wie es eine Schnecke zertrat. Es tanzte
und sprang immer wieder auf den Boden. Da fragte ich sie ob sie
einen neuen Tanz übt. Sie meinte nur: “Nein, ich mache die eklige
Schnecke tot.” Sie zeigte mir die Reste der Schnecke auf dem
Boden und sagte mir stolz – schau die ist schon fast weg, schaute
mich stolz an und machte ihren Totentanz weiter.

Nun muss ich zugeben, ich bin sicher kein Freund von Schnecken
und dennoch rührte mich dieses zermalmte Etwas auf dem Boden. Ich
empfand plötzlich Ablehnung gegen die Zerstörungswut dieses
Kindes. Woher kam diese Wut und dieser Stolz die Schnecke
zertreten zu können? Spürte sie das erste Mal macht über ein
anderes Lebewesen, dachte ich – auch wenn es nur eine Schnecke
ist.

Ich wollte diesem Mädchen nun Respekt vor dem Leben beibringen
nur sie lies sich nicht erwärmen. Irgendwann hörte sie alleine
auf, auf dem Rest der Schnecke herumzutrampeln und meinte nur
“jetzt ist die sicher tot.”
Willkür Von Empathie

Dieses Mädchen hat mich an diese Willkür von Empathie im Verkauf
erinnert. Die einen bekommen es – und die anderen eben nicht.
Dieses Mädchen hätte niemals eine Katze so behandeln können und
so geht es uns doch auch. Brauchen wir Rührung u Empathie zu
entwickeln?

Das Wort Empathie im Verkauf verfolgt mich schon seit einigen
Jahren. Jeder will empathisch sein und niemand möchte wirklich
herzlos sein. Nur wird diese Kunst zu fühlen, was ein anderer
fühlt oft beschworen und selten ausgeübt – viel seltener aks wir
es denken oder gerne hätten,

Ich weiss noch als ich mir den Fuss gebrochen hatte, mit einer
Eisenplatte und 9 Nägeln im Fuss im Krankenhaus lag. Meine
Tochter damals 7 Jahre alt, konnte nicht alleine zu Haus bleiben
und ich konnte sie auch nicht in die Schule fahren – es war
keiner da der sie fahren konnte und Familie hatte ich hier nicht
um die Ecke. So habe ich die Mutter der Schulfreundin meiner
Tochter gefragt, ob meine Tochter solange ich im Krankenhaus war
bei ihr bleiben konnte, sodass sie in die Schule gehen kann. Ja
sie durfte es. Ich war komplett erleichtert darüber. Nach 2 Tagen
kam meine Tochter zu mir, dass sie dort nicht mehr länger bleiben
könne, die Mutter habe gefragt wie lange es noch sein müsste. So
lies ich mich vorzeitig entlassen mit Liegegips – holte mir
Krücken und fuhr mit meinem (Gott sei Dank) Automatikauto meine
Tochter täglich die 5 km zum Bus. Ich lechzte eigentlich nach
Anteilnahne und empfand, dass niemand nachvollziehen konnte wie
ich da durch die Hölle ging.

Etwas später ist genau dieser Mutter so etwas passiert:
Scheidung, Schulden, niemand der auf das Kleinkind aufpasste. Und
klar jetzt wäre der Ball bei mir gewesen. Empfand ich Mitgefühl –
konnte ich Empathie zeigen? Fühlte ich das was sie fühlte?
Ehrlich gesagt war mein erster Gedanke ganz ein anderer. Endlich
weiss sie mal was auch ich durchgemacht hatte. Glauben Sie mir
sie wissen es nicht.

Sie sind zu sehr in den eigenen Gedanken um überhaupt irgendwo
zerversetzt rückblickend Empathie zu empfinden.
Wie Ist Das Mit Empathie Im Verkauf?

Seien wir doch mal ehrlich – sind wir nicht genauso wie dieses
Mädchen. Haben wir wirklich ein echtes Einfühlen in den Kunden
wenn die Firma in Konkurs geht? Oder tun wir einfach nur so als
ob wir Empathie in einer Verhandlung hätten, damit wir
selbst bessere Umsätze machen?

Ich bin überzeugt, dass nur wirkliches echtes Interesse am
Gegenüber mit wahrer Empathie im Verkauf – und darunter verstehe
ich zu fühlen was das Gegenüber fühlt und so besser zu
verstehen – auf Dauer erfolgreich sein kann. Und das gilt
für Verkäufer genauso wie für Führungskräfte. Es geht immer um
den Menschen dahinter und dafür muss man immer wieder den eigenen
Ego-Trip nach hinten stellen und wirklich versuchen
zuzuhören und sich in den anderen hineinzufühlen.

Ich sehe das nicht als Sozialromantik sondern als Ethik im
Business mit dem man durchaus auch über Vertrauen, Loyalität,
Respekt und Wertschätzung hervorragende Geschäfte machen kann.
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