"Wie wir in Erstgespräche mit Franchise-Interessenten gehen" - Teil 2 "Franchisenehmer finden"

"Wir wollen auf jeden Fall vermeiden, dass der Franchise-Kandidat
von sich aus ablehnt!" sagen die Franchise-Experten Bernd Christian
und Dr. Karl Heusch im 2. Teil der Serie "Franchisenehmer
finden".  Nachdem ein Franchise-Interessent Kontakt zu einer
Systemzentrale aufgenommen hat (Der "Leadeingang") geht es darum,
mit ihm oder ihr ins Gespräch zu kommen und Vertrauen aufzubauen.
Gleichzeitig möchten Systemzentralen möglichst schnell bestimmte
K.O.-Kriterien ansprechen, um nicht passende Kandidaten schnell aus
dem Prozess zu nehmen und keinen weiteren Aufwand zu
betreiben.  Es ist ein Dialog zwischen Menschen. Verkaufsdruck
hat dort nichts zu suchen, finden die beiden Experten. Am Beispiel
von ISOTEC und Studienkreis diskutieren wir, worauf beim
telefonischen Erstgespräch und den nachfolgenden Gesprächen mit
Interessenten aus Franchisegeber-Sicht besonders zu achten ist. Auf
gar keinen Fall darf dabei aus dem Blick verloren gehen, was der
Franchise-Interessent in dem Moment eigentlich will. Denn genau das
sollte er geliefert bekommen, damit er so lange im Prozess bleibt,
bis die Systemzentrale (!) ihn ablehnt oder aufnimmt. Für die
Systemzentrale geht es um ein Kennenlernen. Ein "Beschnuppern".
Vertrauen aufbauen. Damit der Franchise-Kandidat sich öffnet und
ehrliche Einblicke in seine Persönlichkeit und seine Situation
gibt. Erst dann lässt sich abschätzen, ob der "Typ Mensch" auf der
anderen Seite zum Franchisesystem passt und ob er die
erforderlichen Skills für einen voraussichtlich operativen Betrieb
mitbringt.  Spannende Einsichten von Bernd und Karl, nachdem
wir im 1. Teil unserer Serie festgestellt haben, wie wichtig der
Selektionsprozess ist, weil in der vorhergehenden Phase der
Interessenten-Ansprache ja doch die meisten Franchisesysteme im
selben Teich die gleichen Fischen angeln.