Menschen kaufen keine Produkte, sie kaufen Emotionen.
Das ist heute schon so und wird in Zukunft immer wichtiger
werden. (Neuro-)Marketing-Studien bestätigen dies immer wieder.
Sie belegen, dass Kunden gerne kaufen, wenn viele positive
Emotionen im Spiel sind (und manchmal auch negative - zum
Beispiel beim Verkauf von Versicherungen), wenn also emotionale
Bereiche des Gehirns angesprochen werden. Oder anders formuliert:
Sie kaufen, wenn die positiven Emotionen den "Schmerz", Geld
ausgeben zu müssen, überwiegen. Wenn dies nicht der Fall ist,
zögern sie und suchen nach Gründen, sich nicht zu entscheiden,
wobei sie nur auf den Preis achten.
Gleichzeitig geben sie mit Leichtigkeit und in Windeseile viel
Geld aus, wenn sie ein Produkt wirklich mögen und sich auf dessen
"Genuss" oder "Nutzen" freuen Denn letztlich kaufen Kunden keine
Produkte: Sie kaufen den gewünschten (individuellen) Nutzen. Und
er kauft keine "harten Fakten", sondern die Erfüllung seiner
Wünsche, Hoffnungen und Träume. Für den Verkaufserfolg bedeutet
dies: Keine Emotionen, kein Verkauf. Oder positiv formuliert: Je
mehr Emotionen, desto mehr Umsatz.
Die Stimme ist der Ausdruck unserer inneren Welt. Sie kann durch
unsere Gefühle und Emotionen beeinflusst werden, was sich
wiederum auf den Klang unserer Stimme auswirkt. Wir sagen auch:
"Stimme ist Stimmung" oder "die Stimmung legt sich auf die
Stimme"
Spontane Gefühle haben nur in dem Moment Einfluss auf die Stimme,
in dem sie stark präsent sind. Wenn ich sie zulasse und gut
verarbeiten kann, haben sie in der Regel keinen langfristigen
Einfluss auf die Stimme.
Es ist die innere Haltung extrem entscheidend.
Claudia Conen:
Expertin für emotionales Verkaufen über die Wirkung der
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hochemotionale und gewinnbringende Momente.
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