Wie mit Stress in der Verhandlung umgehen?
Stress beim Verhandeln?
Unter Druck beim Verhandeln?
Unter Druck in der Verhandlungen?
Verhandlungen unter Stress
unter Stress verhandeln
Das Harvard Modell ist ja das Verhandlungsmodell in
unserer Zeit. Es rät dazu Win-Win herzustellen. Es rät auch dazu,
bei der Verhandlungstaktik keine Emotionen in der Verhandlung mit
dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner also so
sachlich wie möglich zu betrachten und Gefühle in der Verhandlung
für die Dauer des Gesprächs so weit wie möglich rauszusperren.
Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer
Verhandlung.
Wir sind Menschen! Und als Menschen haben wir nun einmal
Emotionen, die sich nicht so leicht aussperren lassen. Doch wann
wirken Gefühle wirklich störend und damit hinderlich in einer
Verhandlung?
Doch nur wenn man versucht sie komplett auszusperren. Dann
verwandeln sie sich zu stärkeren Gefühlen, die um Erinnerungen
und Erfahrungen kreisen und damit den klaren Blick in der
Verhandlung versperren. Werden Emotionen erkannt und wahrgenommen
und akzeptiert, als das was sie sind – ein Hinweis für die eigene
Befindlichkeit in dieser Situation – können sie in Verhandlungen
integriert werden und diese sogar positiv beeinflussen. Das gilt
genauso für die negativen Emotionen.
Viele Verkäufer gehen mit einem bestimmten Ziel in ihre
Verhandlungen: eine Win-win-Situation zu erreichen und kein
Porzellan zu zerschlagen. Die Aufgabe eines guten Verkäufers ist
es, das beste Ergebnis für das eigene Unternehmen zu erzielen.
Das bedeutet aber nun nicht, eisenhart und gnadenlos zu agieren.
Denn wenn das Verhalten des Verkäufers dazu führt, dass das
Gegenüber sein Gesicht verliert, wird dieser zum
„lebenslänglichen Feind“ – und man sieht sich bekanntlich immer
zweimal im Leben.
Beziehung vs Win-Win?
Für beide Verhandlungsseiten muss stets die Möglichkeit gewahrt
bleiben, die Beziehung fortsetzen zu können. Aber jedem Verkäufer
muss andererseits klar sein, dass er nicht angetreten ist, einen
Preis in Sachen „Verkaufs-Diplomatie“ zu gewinnen, sondern den
bestmöglichen Abschluss für sein Unternehmen zu erreichen, ohne
dabei den Verhandlungspartner anzugreifen. Das hört sich wie ein
Widerspruch an, ist es aber gar nicht. Es geht in einer
Verhandlung eben immer um beides: ein gutes Ergebnis erzielen und
die Beziehung zum Verhandlungspartner konstruktiv gestalten. Das
erfordert viel Geschick – fast wie beim Schachspielen, denn viele
Menschen reagieren nun einmal emotional, wenn sie das Gefühl
haben, angegriffen zu werden. Und dieses Gefühl kann in jeder
Verhandlung entstehen.
Bei Verhandlungen sind meistens zwei Dinge zu berücksichtigen:
wer die Macht besitzt und wer das größere Interesse daran hat,
die Verhandlung zu gewinnen. Macht ist immer subjektiv. Die Macht
besitzt derjenige, von dem der andere denkt, dass er die Macht
hat. Spitzenverkäufer mit hohen Abschlussquoten überprüfen schon
vor der Verhandlung, wie groß die (Verhandlungs-) Macht des
Gegenübers im Vergleich zur eigenen Machtposition ist. Das ist
eine wichtige Analyse, die nicht zu vernachlässigen ist. Wer
keinerlei Macht hat, braucht gar nicht erst zu verhandeln.
Außerdem stellen sich Spitzenverkäufer die Frage, wie groß das
eigene Interesse ist, in dieser Verhandlung zu gewinnen. Zugleich
versuchen sie herauszufinden, wie groß das Interesse des
Gegenübers ist, in der Verhandlung zu gewinnen.
Stress als Verhandlungstaktik?
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