Akquirier mal eben - Neukundengewinnung Teil 3 und 4

Überreden funktioniert NICHT bei der Akquise

Logisch. Das nächste Gespräch in der Kaltakquise wird noch
schlechter. Und so geht es dann den ganzen Tag weiter. Viele
Verkäufer gehen dann in ihrer Verzweiflung dazu über, ihre
Gesprächspartner mittels Monologen zu einem Termin zu überreden.
Ja “ÜBERREDEN” – genau das ist es – und nicht verkaufen. Ich
kenne das von Anrufen, die mich selber ereilen, wenn andere
Verkäufer mich am Telefon zulabern, und ich kaum die Chance habe,
sie zu unterbrechen oder etwas zu sagen. Dass damit Kaltakquise
nicht funktioniert und nur zur Frustration für beide Seiten wird,
ist einleuchtend. Und ein Verkäufer wird sich diese schallende
Ohrfeige der Ablehnung nicht oft abholen wollen. Er wird einfach
nicht mehr anrufen. Er wird die Kaltakquise zum klirrend kalten
Schreckgespenst erklären und ihr ausweichen, wo er nur kann. Die
generelle Gegenwehr und Abneigung bezüglich der Telefonakquise
steigt somit ins Unermessliche. Eines Tages kommen viele
Verkäufer dann an den Punkt, sich zu sagen. „Ich bin eben kein
Verkäufer“. Die Angst vor der Kaltakquise hat dazu geführt, dass
sie den Verkaufsjob hinschmeißen.
Das muss nicht sein!
Die Angst vor dem Nein

In den letzten Jahren habe ich diese so weit verbreitete Angst
vor der Kaltakquise mit den Teilnehmern meiner Seminare und
Workshops analysiert. Weil, erwachsene Männer und Frauen,
durchwegs eloquent unterwegs und affin mit ihren Themen, können
ja nicht alle Angst davor haben, ein Telefon zu ergreifen, um
jemanden anzurufen. Die Angst vor dem Gespräch kann es also nicht
sein. Was dann? Ich habe in vielen persönlichen Gespräch erkannt,
es ist die Angst vor dem Nein, die uns alle – zumindest zu Beginn
– zögern lässt, Kaltakquise-Anrufe in Angriff zu nehmen. Wer
diese Angst überwindet, kann ein Champion der Kaltakquise werden.
Seien Sie sich dazu als ersten Schritt Ihrer Angst bewusst an,
nehmen Sie sie an und verdrängen Sie sie auf keinen Fall. Die
Angst hat viele Facetten, bei einem ist es die Angst, nicht
gemocht zu werden, bei einem anderen vielleicht zu forsch oder
„drückermäßig“ rüber zu kommen. Oder wir nehmen die Ablehnung gar
persönlich, was sie nie ist. Lassen Sie diesen Gedanken der Angst
vor dem Nein einmal in Ruhe wirken.