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Aktives Zuhören am Telefon.

Aktives Zuhören am Telefon.

Podcast Vertrieb Verkauf und Verhandlung vor 4 Jahren

Hören Sie schon, was der Kunde wünscht?

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Wie geht aktiv zuhören?

Wie geht aktives Zuhören?

Übung aktiv zuhören?

Übung aktives Zuhören?

Was tun beim aktiven Zuhören?

Eines der wichtigsten Verkaufsregeln ist das Zuhören! Den Kunden
verstehen was er möchte. Mit ihm auf Augenhöhe sprechen. Dann
eröffnen sich völlig neue Kundenerfolge.

Hol dir die Checklisten für Vertrieb und
Verkauf So vermeiden Sie
Missverständnisse im Verkaufsgespräch und sind auf
Erfolg gepolt

Stellen Sie sich folgende Situation vor. Sie stehen
wegen eines Einbruchsdiebstahls in Kommunikation
mit Ihrer Versicherung. Der gesamte Prozess ist
kommunikationsschwach, aktives Zuhören am Telefon
ist ein Fremdwort und Sie mussten immer wieder
nachhaken, um zu erfahren, welche Summe denn nun
insgesamt erstattet würde, da Sie Rechnungen für
alle neu gekauften Schmuckstücke vorlegen sollen.
Bei ihrem damaligen Verkaufsgespräch gab man sich
noch Mühe, Sie fühlen die Gleichgültigkeit
gegenüber Kunden. Die genannten Summen variierten
und Sie baten wiederholt um Klärung. Schließlich
wurde Ihnen schriftlich eine endgültige Summe
genannt und Sie haben emsig neuen Schmuck gekauft,
bis diese Höhe mit Erfolg erreicht war. Sie legen
Ihre finale Abrechnung vor, und nun verlautbart die
Versicherung, dass insgesamt Euro 450,– weniger
erstattet werden können, als ursprünglich
angegeben.
Aktives Zuhören bedeutet Erfolg

Sie rufen Ihren Versicherungsvertreter, Herrn H.,
an. Dieser geht sofort in Verteidigungsstellung.
„Das kann nicht sein, da haben Sie etwas falsch
verstanden.“ Sie antworten, die e-Mail sei
eindeutig gewesen. „Doch, da verstehen Sie etwas
nicht, das ist eindeutig. Weil ich, ich habe ganz
sicher alles richtig gemacht.“, entrüstet sich H.
So geht es wie beim Ping Pong noch eine Weile hin
und her. Sie werden jetzt auch energischer im Ton
und verweisen abermals auf die kommunizierte Summe.
Herrn H. interessiert diese Tatsache wenig, er
versteigt sich sogar zu der Bemerkung „sich ja
stets bemüht zu haben und für ihn sei der Fall
hiermit abgeschlossen.“

Ihre Ulrike Knauer