Wie oft haben Sie den Satz schon gehört “Sie sind zu teuer!” in
der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie kann ich eine
Preiserhöhung durchsetzen? Sicherlich denken Sie in solchen
Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der
Auftrag ist mir wegen des zu hohen Preises durch die Lappen
gegangen …. Denn sofort reagiert unser Unterbewusstsein nach dem
Ursache-Wirkungs-Prinzip. Damit wird aus „zu teuer“ und „kein
Auftrag“ eine kausale Verknüpfung hergestellt: „Kein Auftrag ist
ja offensichtlich ´wahr´. Also muss auch die Kundenaussage „zu
teuer“ ´wahr´ sein, also der Ablehnungsgrund gewesen sein …“. und
dann reagieren viele Verkäufer mit solchen Sätzen, die die
Preisverhandlung zum Disaster machen statt Vertrauen aufzubauen.
Fehler in der Preisverhandlung – wie kann ich eine
Preiserhöhung durchsetzen?
Was haben Sie sich denn vorgestellt?
Womit vergleichen Sie?
Auf welche Leistung können Sie verzichten?
Zu welchem Preis bietet der Mitbewerb an?
Ich kann Ihnen einen Rabatt geben!
oder wir argumentieren mit Qualität und Image …..„Herr
Kunde, ich verstehe, dass Sie noch sagen ‚zu teuer‘, weil ich
Ihnen ja noch gar nicht aufzeigen konnte, wie unsere Lösung
blablabla …“.
Jetzt mal ehrlich – würden Sie das als Einkäufer so mögen. Das
ist alt und abgedroschen und haben gute Einkäufer schon tausend
mal gehört.
Kunden kaufen eine Emotion
Und deshalb wurde auch noch nie ein Produkt wegen dem Preis
nicht gekauft – und es wurde auch noch nie ein Produkt wegen
dem Preis gekauft. Es wurde höchstens nicht gekauft, weil es
kein gutes Gefühl dazu gab. Und dann kommt das Argument zu
teuer.
Und was tun wir als Verkäufer? Wir argumentieren ja häufig
selbst über den Preis den wir als zu hoch erachten. Wie kann
ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Ja wie soll denn der
Kunde den Preis akzeptieren, wenn Sie ihn selbst nicht
akzeptieren und denken er ist zu hoch. Diese unterbewusste
Manipulation wird indirekt bei Ihrem Kunden ankommen und
natürlich reagiert er darauf mit der Frage nach einem
Preisnachlass. Jede Faser Ihrer Körpersprache drückt genau
das aus!
Die Preisverhandlung des Verkäufers ist Vertrauen und
Sicherheit zu geben
Wir beide verkaufen exakt dasselbe, wenn wir erfolgreich
verkaufen. Mein Produkt ist ein IT Training oder ein
Verhandlungstraining. Was ist Ihr Produkt? Vollkommen
egal, was Sie anbieten! Wir haben beide genau dasselbe
verkauft, wenn der Verkauf erfolgreich war.
das Gefühl von Sicherheit, basierend auf Vertrauen
Und das ist genau das warum es einen Verkäufer braucht, weil
das geht online nur sehr schwer – auch im BtB Umfeld.
Dem Kunden das Gefühl des Vertrauens und der Sicherheit zu
geben, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat. Unser
erster Job vor jedem Fachwissen ist es dieses Vertrauen
aufzubauen.
Jetzt werden Sie argumentieren, dass der Kunde ja einen
Nutzen braucht
Hat der Kunde den Nutzen Ihres Produktes verstanden,
dann muss er immer noch Ihnen vertrauen, dass dieser Nutzen
auch für ihn so eintritt. Dass Sie als Verkäufer ihm die
Wahrheit sagen und keine Lieferschwierigkeiten haben und und
und…….
Es geht immer um Vertrauen – Geschäftlich wie Privat
Können Sie kein Vertrauen aufbauen, so wird Ihr Kunde nicht
kaufen, solange er einen alternativen Anbieter hat. Und wenn
er den nicht hat, wird er versuchen das nicht vorhandene
Vertrauen durch einen tiefen Preis zu kompensieren.
Wie ist das bei identischen Produkten in der
Preisverhandlung?
Wenn Sie es nicht schaffen einen Unterschied zu Ihrem
Mitbewerber aufzuzeigen, dann müssen Sie sich nicht über eine
Preisverhandlung wundern. Weil der Kunde hat kein anderes
Unterscheidungsmerkmal als den Preis. Hier bei absolut
identischen Produkten machen Sie den Unterschied – Sie als
der Verkäufer, was zugegebenermaßen nicht immer einfach ist.
Top Verkäufer brauchen keine Preisverhandlung
Kommentare (0)
Melde dich an, um einen Kommentar zu schreiben.