29 - Meine Pricing Erfahrungen - Wieviel kann ich verlangen (von Stundensatz zu Value Based Pricing)

29 | Solo | Meine Pricing Erfahrung - Wieviel kann ich verlangen?
In dieser Folge erkläre ich euch, wie ich persönlich gelernt habe,
meine Preise fest zu legen. Außerdem erkläre ich euch, warum ich
vom Paket-Pricing weg hin zum value-based pricing will. Zurück in
die Vergangenheit - meine erste Geschäftsidee Zu meiner Schulzeit
habe ich mir einen CD-Brenner gekauft mit der Absicht,
"Sicherungskopien" von Musik-CDs zu erstellen. Da habe ich eine
Marktlücke entdeckt: Damals konnte man sich noch keine Musik
runterladen und speziellere CDs konnte man bei uns auf dem Dorf
nicht kaufen. Hier war dann ich zuständig. Ich habe die CDs für
einen unglaublichen Preis von 10 DM kopiert. Ich habe gutes Geld
gemacht, was auch meinen Freunden aufgefallen ist: Bald gab es
mehrere Jungs, die meine Idee umsetzten. Das führte natürlich dazu,
dass ich meinen Preis von 10 DM nicht halten konnte. Schnell sind
wir bei 5 DM gelandet. Mein Learning daraus: Solange ich etwas
Einzigartiges anbieten kann, kann ich meine Preise ganz anders
festlegen, als wenn es schon 10 andere mit diesem Angebot gibt. Das
CD Brennen habe ich dann schnell wieder aufgegeben. Zeitsprung -
was man so im Studium lernt Während des Studiums hat man uns
beigebracht, man solle gewisse Stundensätze abrechnen. Damals waren
das so um die 65 €, was mir utopisch hoch vorkam. Zuerst habe ich
mein Glück in der Fernseh-Werbung gesucht. Und was habe ich da
verdient? Zwischen 15 und 25 € pro Stunde. Allerdings brachten
diese Jobs trotzdem etwas Gutes: Man wurde direkt für einen ganzen
Monat gebucht und als Student hatte man dann am Ende des Monats
auch mal 5000€ verdient. Ich habe außerdem auch einmal (für sehr
schlechtes Geld) bei einer Firma mit einer sehr guten Reputation
gearbeitet. Das hat mir im Nachhinein sehr viel gebracht, auch wenn
sie erst einmal schlecht bezahlt haben. Durch meine Erfahrung bei
dieser Firma konnte ich nämlich später höhere Preise verlangen. Wie
mein Pricing damals aussah Zu Beginn meiner Zeit als Freiberufler
(ich war nicht immer Unternehmer) hatte ich ehrlich gesagt keine
Ahnung, wie ich meine Preise festlegen sollte. Ich habe mich
einfach umgeschaut, was andere auf dem Markt so verlangen und habe
das Gleiche verlangt. Im Nachhinein glaube ich, dass ich mich oft
unter Wert verkauft habe und viele Kunden auch durchaus mehr
gezahlt hätten. Doch wie hätte ich es auch lernen sollen? Das ist
schon ein schwieriges Thema, das Pricing. Bei Preisverhandlungen
spielt ja auch die Erfahrung eine große Rolle und als Freiberufler
in Agenturen hat man auch nicht so viel Freiraum wie ein
Unternehmer. Als ich dann angefangen habe, mir selbst meine Kunden
zu suchen bin ich wie folgt vor gegangen: Ich habe ungefähr den
Stundensatz verlangt, den ich vorher bekommen habe, und habe noch
mein Equipment drauf gerechnet. Da habe ich den Preis genommen, den
man beim Verleih dafür gezahlt hätte. Mein großer Denkfehler Dabei
habe ich einen riesigen Denkfehler gemacht: Als ich als Freelancer
gearbeitet habe, wurde ich für 100% meiner Zeit bezahlt. Als ich
anfing, selbst Kunden zu akquirieren, war das natürlich nicht mehr
so: Ich musste Kunden anrufen, hin fahren, ein Angebot schreiben,
und dann hat natürlich nicht jeder zugesagt. Nachdem ich dann diese
ganzen Dinge wieder eingerechnet hatte, lag ich bei einem
Stundensatz so um die 60 €, also bei dem, was uns damals im Studium
empfohlen wurde. Kurz gesagt: Mein Denkfehler war, dass ich mich
mit einem Angestellten verglichen habe und dementsprechend die
Preise festgelegt habe ohne zu bedenken, dass ich jetzt die Firma
bin und ganz andere Kosten habe. Ein weiterer Schwachpunkt war,
dass Angebote und das Erstellen von Konzepten kostenlos waren, was
ich heute auch nicht mehr so machen würde. Projekt-Pricing Ich bin
irgendwann dazu übergegangen, feste Pakete anzubieten. Das hieß
dann auch, dass ich nicht mehr in Stunden sondern in Projekten bzw.
Pauschalen abgerechnet habe. Das Paket - dieser Preis. Das hatte
interessante Folgen: Ich war natürlich viel motivierter, schnell
mit den Projekten fertig zu werden, sodass mein Stundensatz
dementsprechend höher wurde. Das war ein großer Anreiz für mich,
meine Prozesse zu optimieren und mir Tools anzuschaffen, mit denen
ich schneller arbeiten kann. Die neuen Pauschalen haben es mir auch
ermöglicht, eine Freelancerin zu beschäftigen. Wenn man jemanden
beschäftigt macht es nämlich überhaupt keinen Sinn mehr, in Stunden
zu rechnen, denn man kann die Stunden ja nicht einfach eins zu eins
weiter geben. Erst einmal hat man mit einem neuen Team-Mitglied ja
sogar mehr Arbeit als zuvor. Value-based Pricing Ich habe
festgestellt, dass nicht jeder Kunde gleich ist und dass man für
die gleiche Arbeit je nach Kunde unterschiedlich viel Geld
verlangen kann. Eben je nachdem, was es dem Kunden wert ist, womit
ich beim Thema value-based pricing bin. Es kommt also darauf an,
wie viel Mehrwert ich dem Kunden durch mein Produkt liefern kann.
Wenn ich mich auf Kunden spezialisiere, bei denen ich durch meine
Videos eine riesigen Impact habe, also für super viel Umsatz beim
Kunden sorge, dann kann auch ich viel mehr für meine Arbeit
verlangen. Ein Deal von dem beide Seiten profitieren. Um an diese
speziellen Kunden zu kommen, muss man sich natürlich noch ein
bisschen Spezialwissen aneignen, damit man eben auch die Firma ist,
die die Kunden sich aussuchen. Man darf eben keine
Allerwelts-Produktion sein. Teaser Diese Folge war jetzt sehr
improvisiert und diente für mich persönlich auch der Reflexion. Ich
hoffe trotzdem, dass was für euch dabei war. In einer weiteren,
nicht improvisierten Folge werde ich bald noch einmal genauer auf
das Thema Pricing eingehen. Dann auch mit mehr Theorie dahinter was
das Verhandeln angeht und wie man Preise ankert. Pricing ist keine
einfache Geschichte und mit der Erfahrung wird man einfach immer
besser. Man muss sich ständig anpassen, je mehr man dazu lernt. Zu
Beginn ist es sicher nicht verkehrt, in Stunden abzurechnen, denn
das ist erst einmal das Einfachste. Irgendwann kann man sich dann
aber schon mal überlegen, den nächsten Schritt zu gehen. Es ist
natürlich immer wichtig, seine Kalkulationen ständig zu überprüfen,
um zu sehen, ob es sich so noch lohnt. Das große Learning dieser
Folge Wenn ihr euch auf die Kunden konzentriert, denen ihr den
meisten Mehrwert durch euer Produkt bieten könnt, dann könnt ihr
auch am meisten Geld verlangen. Ganz wichtig ist es natürlich, dass
ihr diesen Mehrwert euren Kunden auch kommuniziert. Zu diesem Thema
werdet ihr in der nächsten Zeit auch noch einiges von mir hören.
Wenn es unter euch jemanden gibt, der ein interessantes Pricing
Modell hat und Lust hat, mit mir in einem Interview (oder auch so)
darüber zu reden, dann meldet euch. Ich würde mich freuen :)