#9 - Kaufsignale im Verkaufsgespräch erkennen

Wenn Kunden bereit sind, ein Produkt zu kaufen, senden sie verbale
oder nonverbale Kaufsignale. Verkäufer sollten die Kaufsignale
erkennen und den Kunden zum Kaufabschluss führen. Im
Verkaufsgespräch übersehen Verkäufer leicht, dass der Kunde
eigentlich schon bereit ist für den Kauf. Sie präsentieren weiter
die Vorzüge des Produkts oder der Dienstleistung. So verlängert
sich das Verkaufsgespräch unnötig und es steigt die Gefahr, dass
der Kunde es sich wieder anders überlegt. Beispiele für eindeutige
Kaufsignale von Kunden Kunden äußern sich direkt: „Ja, das gefällt
mir.“ Oder fragen nach Details: „Wie kann ich die Jacke waschen?“
„Wie oft sollte ich mit dem Auto zur Inspektion?“ Verbale
Kaufsignale Bei den Kaufsignalen lassen sich verbale und nonverbale
Signale unterscheiden. Verbale Kaufsignale äußern sich durch eine
plötzliche oder zunehmende Begeisterung in der Stimme und Wortwahl.
Verbale Kaufsignale werden begleitet durch ein erhöhtes Sprechtempo
eine größere Lautstärke häufigere Betonungen und Wir-Formulierungen
Die folgenden Beispiele zeigen, durch welche Aussagen sich
Kaufsignale verbal äußern. Offene Zustimmung: „Das gefällt mir.“
„Das hört sich gut an.“ „Das habe ich mir genau so vorgestellt“.
Interessierte Fragen: „Wie sind Sie auf die Idee gekommen?“ „Seit
wann machen Sie das schon?“ Konkretisierendes Nachfragen: „Wie
gehen Sie das Thema genau an?“ „Welche Lösung empfehlen Sie mir?“
Aussagen und Fragen, die in die Zukunft weisen: „Wie schnell
realisieren Sie …?“ „Wie läuft das Ganze ab?“ „Wie ist die
Lieferzeit?“ Konkretisierende Vorstellungen: „Ich kann mir
vorstellen, dass wir dann …“ „Das wird auch unsere Abteilung xy
interessieren.“ Gebrauch von Indikativ statt Konjunktiv: „Wie
machen wir das?“ (statt: „Wie wäre das dann?“) Du willst mehr über
das Thema erfahren dann klick in den Shownotes auf den Link für ein
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